“來(lái)如雷霆收震怒，罷如江海凝清光。”君子舞劍之禮，古已有之，劍既是身份的象征，也是走馬江湖之必需。重卡行業(yè)原本就是一個(gè)江湖，其間俠士眾多，每一位都有自己破敵的寶劍。坐居于潼關(guān)之側(cè)的西安雙成重型汽車(chē)有限公司（簡(jiǎn)稱西安雙成），就是陜汽重卡手中的一把攻城拔寨的玉劍。
正所謂“十年磨一劍，霜刃未曾試”，兵器譜榜上有名的好劍，從來(lái)都不是速成的，在光華綻放之前，必須經(jīng)過(guò)時(shí)間的淬煉。春秋時(shí)期，有名劍喚為純均，該劍不僅原材料稀缺，還耗費(fèi)了鑄劍大師歐冶子十年的心血。不過(guò)，它一現(xiàn)世，就引得了眾人爭(zhēng)奪，最終被越王勾踐珍藏。
西安雙成這把劍走紅之前，又何嘗不是歷經(jīng)了時(shí)間的磨煉。公司銷(xiāo)售總經(jīng)理陳永軍告訴記者，雖然西安雙成從2007年才正式開(kāi)始銷(xiāo)售陜汽重卡，但它的歷史卻很長(zhǎng)，只不過(guò),在進(jìn)軍銷(xiāo)售領(lǐng)域之前，主要是以陜汽重卡服務(wù)站的形式活動(dòng)在陜西。
由于經(jīng)辦了服務(wù)站，與卡友接觸的時(shí)間和機(jī)會(huì)自然就比較多，時(shí)日一長(zhǎng)，大家也就處出了朋友感情。一傳十，十傳百，西安雙成在卡友群中逐漸為人所知。但彼時(shí)，西安雙成并沒(méi)有專門(mén)銷(xiāo)售陜汽重卡的想法，只想一心一意打理好服務(wù)站，配件中心庫(kù)，商品車(chē)發(fā)送等事宜。
據(jù)陳永軍回憶,“我來(lái)到公司這里有些機(jī)緣，最開(kāi)始就是一個(gè)跑長(zhǎng)途的貨運(yùn)司機(jī)，1997年經(jīng)常從重慶拉車(chē)輛配件送給陜汽。2003年3月，經(jīng)朋友介紹，我轉(zhuǎn)到雙成公司送車(chē)隊(duì)專門(mén)從事陜汽重卡對(duì)外送車(chē)業(yè)務(wù)。”
話回前頭，到了2007年，西安雙成領(lǐng)導(dǎo)層覺(jué)得這么多年都與陜汽重卡打交道，不如嘗試著做一下代理銷(xiāo)售陜汽重卡，于是成立了整車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也獨(dú)家代理陜汽的庫(kù)存車(chē)銷(xiāo)售，從此，陳永軍在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，介入了庫(kù)存車(chē)銷(xiāo)售工作，也為以后的整車(chē)銷(xiāo)售打下了一定的基礎(chǔ)。不過(guò)，成立了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，西安雙成卻不是立刻就成功拿下西安市場(chǎng)。因?yàn)楸藭r(shí)，西安已經(jīng)有很多家做陜汽重卡的代理了。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，但只要想辦法還是有出路的。“充分利用之前公司服務(wù)配件站和經(jīng)營(yíng)車(chē)隊(duì)的卡友資源，由內(nèi)突破，由里到外，慢慢積攢客戶。”靠此打江山，西安雙成銷(xiāo)售成績(jī)?nèi)庋劭梢?jiàn)，銷(xiāo)量逐漸上翻，基業(yè)也越來(lái)越牢靠。
今年，西安雙成公司銷(xiāo)售隊(duì)伍靠著“強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短，再創(chuàng)輝煌”的企業(yè)精神，在西安辦及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，通過(guò)全體員工的不斷努力，交付終端車(chē)輛超過(guò)1900輛，在業(yè)界展示了驍勇善戰(zhàn)的實(shí)力。
正所謂：“三尺青峰懷天下，一騎白馬開(kāi)吳疆。”提劍跨馬，征戰(zhàn)沙場(chǎng)靠的是勇氣和膽略，若無(wú)此二點(diǎn)，則終將偏安一隅，沒(méi)有大的發(fā)展。西安雙成創(chuàng)立的十多年，也是靠著勇氣和膽略才創(chuàng)建了時(shí)下的輝煌。
為了獲得更多的銷(xiāo)售渠道，鞏固市場(chǎng)地位，西安雙成除了在本部銷(xiāo)售外，還派出大將遠(yuǎn)走渭南韓城，借此在當(dāng)?shù)卣斜I(mǎi)馬，擴(kuò)建勢(shì)力。陳永軍告訴記者，“西安市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，很多市場(chǎng)空間基本上都被分割完了，要想在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上走得更遠(yuǎn)，就必須要開(kāi)辟新的市場(chǎng)空間。渭南對(duì)于陜汽來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的戰(zhàn)略市場(chǎng)，要趁大家還沒(méi)有重點(diǎn)關(guān)注和大手筆投入的時(shí)候搶占先機(jī)，不放過(guò)每一個(gè)可能的訂單。”
在陳永軍看來(lái)，渭南與西安不同，西安以自卸車(chē)為主，渭南則是牽引車(chē)的天下。因此，西安雙成的謀略也是兩手巧布局，分別在西安和渭南各抓一頭，突出重點(diǎn)。如果說(shuō)，當(dāng)初西安雙成走出西安原有市場(chǎng)的框架落點(diǎn)渭南只是嘗試，那么，在后期的實(shí)戰(zhàn)中卻收到了意想不到的反擊療效。“今年5.21事件爆發(fā)后，自卸車(chē)的銷(xiāo)量受到了很大波及，在后半年的銷(xiāo)售上舉步維艱，但我們?cè)谖寄喜季值臓恳?chē)市場(chǎng)卻起到了很大的戰(zhàn)略效果，確保了我們的銷(xiāo)量可以穩(wěn)中有升。”
“琉璃玉匣吐蓮花，錯(cuò)陋金環(huán)映明月。”寶劍雖先天有此詩(shī)風(fēng)采，但要想劍鋒不鈍，卻離不開(kāi)后期的細(xì)心呵護(hù)。劍也是有靈氣之物，你不善待它，它終究會(huì)離你而去。西安雙成之所以得以光芒不敗，同樣也是很好地對(duì)待后期的市場(chǎng)維護(hù)和服務(wù)，并因此帶來(lái)了更多的額外收益。
在具體的客戶維護(hù)上，西安雙成選擇一對(duì)一的對(duì)接模式，即指派專門(mén)的銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)接專門(mén)客戶，這樣做可以保證在服務(wù)中不凌亂，不瞎指揮，且有效率，用戶一旦遇到問(wèn)題，就直接找自己的專屬銷(xiāo)售經(jīng)理，這些問(wèn)題，貫穿著陜汽重卡產(chǎn)品銷(xiāo)售的全生命周期。“在與客戶溝通的過(guò)程中，我們得把對(duì)方當(dāng)朋友，以誠(chéng)信待人，讓對(duì)方相信你，一旦雙方建立了合作聯(lián)系，此后就會(huì)更加緊密，再次銷(xiāo)售，別人打心里也就放心，銷(xiāo)量增加自然也就水到渠成。當(dāng)然，雙成也與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商密切聯(lián)系，共同為客戶提供暖心服務(wù)。”
有道是：“白光鈉日月，紫氣排斗牛。”一把足以令人垂涎的利劍，必是集日月之精華，一旦出鞘，渾身皆是氤氳紫氣。西安雙成在銷(xiāo)售陜汽重卡的道路上，要修煉到如斯境界，顯然還需要?dú)q月的積累，但必須承認(rèn)，時(shí)下的西安雙成這把劍足以讓同道中人敬重。“路漫漫其修遠(yuǎn)兮”，未來(lái)，勵(lì)精圖治的西安雙成必然是雄圖可期，大業(yè)可為。
