喬家大院始建于清朝，被譽(yù)為“北方民居建筑的一顆明珠”，隨著當(dāng)?shù)芈糜问聵I(yè)的不斷升溫，喬家大院所處的祁縣乃至?xí)x中市，都成為了山西省的重點(diǎn)旅游地。為了親身體會名揚(yáng)三晉的歷史建筑，數(shù)年前，《卡車之友網(wǎng)》筆者曾經(jīng)自駕至喬家大院參觀。沿途中，發(fā)現(xiàn)道路上的重卡數(shù)量眾多，并以煤炭運(yùn)輸為主，寬廣的公路宛如一條川流不息的巨型車河，給了我不小的震撼。
近日，筆者故地重游，并有幸采訪到山西海星銷售服務(wù)中心祁縣分公司總經(jīng)理王偉，據(jù)他介紹，祁縣是山西省內(nèi)的重要交通樞紐，運(yùn)輸行業(yè)已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)厝酥\生的重要方式之一，養(yǎng)大貨車更是如同家常便飯。通過王偉的講解，也就不難理解祁縣的重卡車河為何如此川流不息了。
作為一個土生土長的晉中漢子，王偉的老家就在祁縣，受到當(dāng)?shù)匕l(fā)達(dá)運(yùn)輸行業(yè)的熏陶，長大后的他選擇進(jìn)入商用車銷售公司工作，在這個行當(dāng)中拼搏了15年，從當(dāng)初的一個售后專員，成長為店面的總經(jīng)理。這十余年的光景，王偉見證了中國卡車行業(yè)的高速發(fā)展，經(jīng)歷了道路運(yùn)輸系統(tǒng)的不斷完善和升級，也親臨了山西省經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的浪潮。“毫無疑問，煤炭運(yùn)輸在山西省內(nèi)占據(jù)著極為重要的位置，參與其中的用戶群體基數(shù)也相當(dāng)龐大。而隨著運(yùn)輸行業(yè)的不斷發(fā)展，山西的運(yùn)輸市場也將進(jìn)行一定的變化和轉(zhuǎn)型，部分卡友將由傳統(tǒng)的煤炭運(yùn)輸轉(zhuǎn)變?yōu)榱銚?dān)、綠通等運(yùn)輸方式。”
對于山西海星來說，在經(jīng)營體系方面同樣需要與時俱進(jìn)，并合理的進(jìn)行車輛產(chǎn)品、營銷模式等方面的調(diào)整。“過去，我們經(jīng)營的主要車型定位相對入門，用戶比較看重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠并且能夠拉重載的產(chǎn)品。而現(xiàn)在，隨著日益嚴(yán)苛的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，以及對超載超限處罰力度的加大，舊的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足市場的需求。”
面對道路運(yùn)輸行業(yè)的全新發(fā)展趨勢，山西海星當(dāng)然需要做出應(yīng)對。“首先是在營銷層面，畢竟把車賣出去，我們才能生存”。據(jù)了解，山西海星采用了“線上宣傳+線下推廣”的方式，全方位的滲透市場空隙，讓營銷效果達(dá)到最大化。
線上宣傳，是利用各大網(wǎng)站、APP等平臺發(fā)布廣告、購車優(yōu)惠等信息，此舉的優(yōu)勢是受眾人群廣，宣傳速度快。與此同時，經(jīng)銷商還可以根據(jù)網(wǎng)站后臺精準(zhǔn)定位意向購車人群，可以更加清晰的掌握用戶的購車意圖，甚至是詳細(xì)到購車備選車型。線下推廣則分為兩個層面，其一，多為經(jīng)銷商組織的各項(xiàng)活動，如新車上市會、團(tuán)購會、以及各種節(jié)日相關(guān)的促銷活動等。其二，則是店內(nèi)銷售人員實(shí)地外出走訪用戶，他們的目標(biāo)人群為物流公司、大型工廠以及零散用戶，通過層層滲透，最終選定具有購買潛力的客戶。
要知道，“酒香不怕巷子深”的年代早已一去不復(fù)返，再香的酒，也需要出色合理的營銷手段作為支撐，營銷與“美酒”是相輔相成、合作共贏的關(guān)系。那么，對于山西海星銷售服務(wù)中心來說，他們的“美酒”為何呢？答案就是——汕德卡。
之前，中國重汽車型在山西地區(qū)的覆蓋率并不高，而近年來，隨著重汽內(nèi)部的企業(yè)體制結(jié)構(gòu)改革，以及當(dāng)?shù)赜脩魧χ乜ǜ叨嘶枨蟮牟粩嗌�，代表國�?nèi)最高重卡水準(zhǔn)的汕德卡車型與山西市場的關(guān)系不斷升溫，旗下經(jīng)銷商的數(shù)量也呈增長趨勢。山西海星作為晉中地區(qū)的重卡經(jīng)銷商，當(dāng)然不希望錯過與汕德卡合作的機(jī)會。經(jīng)過他們不斷的爭取和努力，最終與中國重汽達(dá)成了合作關(guān)系，成為了晉中地區(qū)第一家汕德卡經(jīng)銷商。
王偉表示，能夠代理汕德卡車型，是山西海星未來發(fā)展戰(zhàn)略布局中的重要一步，他們?yōu)槌蔀橹袊仄暮献骰锇楦械綐s幸和自豪。“我們公司自2018年9月起正式與汕德卡合作，也標(biāo)志著山西海星自此開啟了一個全新的篇章。這是我們第一次接觸國產(chǎn)高端重卡產(chǎn)品，也是第一次銷售燃?xì)庵乜ㄜ囆�，汕德卡的到來，對公司的發(fā)展提供了機(jī)遇，同時也對公司全方位營銷的能力上做出了挑戰(zhàn)”
“隨著省內(nèi)運(yùn)輸結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及用戶思維模式的轉(zhuǎn)變，高端重卡市場的大門已逐漸開啟，而燃?xì)廛囆偷募尤�，更是讓汕德卡在該領(lǐng)域充滿了競爭力。”年輕一代的司機(jī)在對車輛的要求方面早已發(fā)生變化，訴求由之前的經(jīng)濟(jì)、皮實(shí)，逐漸轉(zhuǎn)向?yàn)楦叨恕⑹孢m，他們清楚的知道“身體是革命的本錢”，只有更加舒適、更加耐用的高端重卡，才能持續(xù)的保證運(yùn)輸服務(wù)正常運(yùn)行。
“在養(yǎng)車方面，用戶的帳也是越算越細(xì)，對他們來說，不僅需要努力開源，更需要合理節(jié)流。”據(jù)購車用戶反饋，汕德卡燃?xì)廛囕v的燃?xì)庀奶幱谕夘I(lǐng)先水準(zhǔn)，平均每百公里氣耗較其他車型要低1-2kg，整體燃?xì)饨?jīng)濟(jì)性表現(xiàn)相當(dāng)出色。與此同時，汕德卡在維修保養(yǎng)方面的消耗也并沒有大家想象的那般昂貴，更長的保養(yǎng)周期能夠有效的減少保養(yǎng)費(fèi)和工時費(fèi)的消耗。重要的是，更低的保養(yǎng)頻率能夠提升車輛的運(yùn)營效率，降低時間成本，這也是汕德卡在高端、高效層面做出的應(yīng)有表率。
“自合作以來，山西海星累計銷售汕德卡近30臺，其中80%為燃?xì)廛嚒?rdquo;王偉認(rèn)為，目前汕德卡銷量達(dá)到了公司初步的預(yù)期，而隨著時間的推進(jìn)以及用戶對汕德卡優(yōu)勢印象的不斷加深，這一高端重卡在未來的銷量還將有明顯的提升。“通過公司與汕德卡的合作，我們清晰的認(rèn)識到中國重汽企業(yè)底蘊(yùn)扎實(shí)、車型覆蓋面廣、發(fā)展前景廣等眾多優(yōu)勢，在未來的日子里，我們將充分把握這些優(yōu)勢，把汕德卡高端、高品質(zhì)內(nèi)涵更加充分的展示給所有用戶。在公司方面，我們將做足準(zhǔn)備應(yīng)對用戶更加靈活、多樣化的購車需求，為高端用戶提供更加優(yōu)化合理的購車、用車全周期解決方案。”
