“年銷售增幅30%以上，今后還要逐年保持這個增長水平。”
這是天津市昶友汽車銷售有限公司(下面簡稱：天津昶友)2018年銷售中國重汽商用車的業(yè)績和未來規(guī)劃，其中高端產品代表，也是市場開拓重點產品——汕德卡系列銷售業(yè)績提升尤其突出。
天津昶友成立于2009年，2017年2月成為中國重汽商用車銷售部天津地區(qū)授權經銷商，銷售包括牽引車、自卸車、攪拌車、中置軸轎運車、載貨車等全系列產品。“天津昶友在成立之初從事危險品運輸罐車銷售，與上裝和整車廠都建立有長期良好合作關系，并積累了一定數量客戶資源，在營銷創(chuàng)新方面有足夠信心。”總經理王偉介紹，就在入網中國重汽銷售渠道當月，天津昶友便實銷26臺汕德卡。
中國重汽產品在全國范圍享有盛譽，品牌力居于行業(yè)前列。在中國重汽產品型譜中，汕德卡系列產品定位“進口替代”，品質和性能均對標國際先進品牌，率先樹立我國自主品牌高端重卡標準。
“天津昶友涉足重卡銷售以來曾與其他整車企業(yè)合作，鑒于用戶需求升級加速的市場潮流，于是在2017年積極調整市場方向，聚焦高品質、高性能、高可靠性的高端產品，積極和中國重汽共同開拓高端市場。”王偉表示，之所以確定以汕德卡為重點推廣產品，是因為天津市場各個細分領域的車隊用戶相對集中，運輸裝備需求在強調經濟性能表現(xiàn)的同時重視車輛安全性和高效率。“還有一點，大型車隊特別重視企業(yè)品牌形象，而集顏值和品質于一身的汕德卡正好滿足這方面的需求。”
大港區(qū)是天津市重要的重工業(yè)基地，石化產業(yè)集中，擁有從石油鉆探、開采到石化裝置建設、油品加工、石油化工、化學纖維綜合配套的生產體系�？陀^存在的區(qū)位優(yōu)勢，以及產業(yè)資源，使得大港區(qū)成為危險品運輸集中區(qū)域，主要業(yè)務分油品、化工、氣體等等，總量規(guī)模巨大，運輸需求旺盛。
瀚達物流的油品配送業(yè)務原來采用其他品牌重卡，考慮到運輸線路穿行天津市區(qū)，盡管運距只有100多公里，考慮到每一臺運輸車輛都關系到企業(yè)形象，于是更換了汕德卡C7H 6×4牽引車和9.6m汕德卡C5H 油罐車。目前整個天津市區(qū)中石化加油站油品都是通過汕德卡來運輸的。
城區(qū)油品配送和長途運輸有明顯區(qū)別，首先車速要慢很多，起步停車頻次高，怠速時間長，對車輛可靠性要求高。瀚達物流采購的汕德卡C7H 6×4牽引車搭載MC11發(fā)動機、ZF16檔變速箱、MC車橋，實際運營表現(xiàn)完全服任特殊工況需求，特別是MC動力在特殊工況下的經濟性能依然出色，平均百公里綜合油耗較之前品牌同類車型節(jié)省2-3L。瀚達物流司機普遍反映，汕德卡不僅經濟性好、可靠性高，開著還舒服，駕駛室內飾及駕駛體驗不輸進口品牌。
用戶的褒獎是對產品的認可，對中國重汽的認可，同時也是對天津昶友的激勵。
“實話實說，銷售汕德卡之前，昶友盡管從資源到思想方面都做足了準備，依然對用戶能否順利且快速接受高端產品有所擔心。銷售第1個月就迎來‘開門紅’后，我們的擔心一掃而光，接下來的工作就是全力以赴。2018年，汕德卡在大港區(qū)危險品運輸市場占率超過了50%。”王偉表示，中重卡市場經歷過2016、2017的連續(xù)增長，各品牌間的競爭日益加劇，各細分領域的資源“搶奪”也不斷升級，產品品質和效率提升的比拼成為營銷重點，作為高端重卡領軍的汕德卡無疑在競爭中更勝一籌。
在冷鏈運輸行業(yè)，汕德卡表現(xiàn)也值得稱道。天津易特物流擁有大批進口品牌運輸裝備，在2018年內陸續(xù)采購MC13動力的大馬力汕德卡牽引車，實際運營綜合表現(xiàn)優(yōu)于進口品牌。
“相比進口品牌產品，首先，汕德卡的購車成本低；其次，性能相當；而我們的服務不僅向用戶承諾‘不停車’，還能保證及時周到，配件充沛。”王偉說，事實上由于車輛品質足夠卓越，天津區(qū)域還從沒有啟用“不停車服務”。“平時，除了正常維保，我們還為用戶提供‘一對一’檢修服務，推進服務創(chuàng)新，從等用戶上門維修，向主動上門檢修轉型，最大程度保證用戶車輛全勤運營。”
在長途物流運輸領域，汕德卡的優(yōu)勢更為明顯。許多跑西南線路的用戶都會選裝前碰撞預警系統(tǒng)、車道偏離預警系統(tǒng)等智能化安全系統(tǒng)，結合定速巡航、液力緩速器等功能和配置充分保證駕乘安全。
管理大師杰克•韋爾奇明確指出，組織從事商業(yè)活動的目的就是要實現(xiàn)“贏”。對于企業(yè)而言，實現(xiàn)“贏”的方式方法不盡相同。不過，使物流企業(yè)真正實現(xiàn)“贏”的關鍵一定是競爭力，而能夠充分保證競爭力，并直接體現(xiàn)競爭力的一定是高品質高性能高效率的運輸裝備。顯然，汕德卡正是提升競爭力的理想選擇。
“在過去近兩年時間內，我們承受了來自市場的壓力，用自身努力化解了無數挑戰(zhàn)。汕德卡在天津多個細分市場贏得越來越多用戶點贊，也帶動了中國重汽全系產品銷售，例如斯太爾產品在危險品運輸、普貨物流等領域都有良好表現(xiàn)。”王偉表示，2019年會繼續(xù)下沉細分市場，強優(yōu)補短，提升汕德卡領先優(yōu)勢，增強中國重汽品牌在天津區(qū)域的統(tǒng)治力，使天津昶友緊隨中國重汽步伐共同邁向高端。
