成立于2008年的河北新晨汽車銷售服務有限公司（以下簡稱河北新晨）是陜汽重卡的戰(zhàn)略經(jīng)銷商，2017年，在銷售一片大好的局勢之下，河北新晨合計銷售陜汽重卡1000余輛。雖然2018年整體的重卡市場沒有去年旺，但河北新晨的銷量卻依然強勁，截至今年10月底，河北新晨合計銷售陜汽重卡已突破1000輛。
河北省會石家莊是全國著名的卡車運輸集散地。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，石家莊一年的重卡上牌量大約在4萬輛，其中，80%的車輛以煤炭運輸為主。雖然石家莊并非煤炭生產(chǎn)的重地，但從山西到東部省份的煤炭運輸車卻大多需要經(jīng)過石家莊周轉。除此之外，從山西過來的煤炭很大一部分也需要在石家莊分揀，因此，這里的卡車銷售近幾年始終呈現(xiàn)旺銷的趨勢。
近幾年，陜西重汽成功實現(xiàn)了企業(yè)轉型。過去，陜汽以自卸車聞名全國，近幾年陜汽不僅在自卸車領域所向披靡，其研發(fā)生產(chǎn)的牽引車也在全國熱賣，良好的產(chǎn)品品質(zhì)讓陜汽重卡在石家莊市場迎來了市場商機。過去，石家莊3家陜汽重卡的一級經(jīng)銷商全年銷售陜汽重卡也不過1千輛上下，如今，一家陜汽經(jīng)銷商的門店銷量就可超過1000輛。
萬變不離其宗。陜汽重卡在石家莊的旺銷，除了全國卡車銷售形勢旺盛，陜汽重卡本身產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)異外，最重要的是和經(jīng)銷商的不懈努力息息相關。正所謂：不懼艱難困苦，帶著理想與志向出發(fā)的人自有成功之路。這句話對于河北新晨汽車銷售服務有限公司的一線員工們來說再合適不過。
47歲的王智峰是河北新晨的老員工，在重卡銷售渠道已經(jīng)工作了20年，他說，當年，雖然陜汽重卡在石家莊地區(qū)的市場占有率并不高，但公司當年之所以決定銷售陜汽重卡，就是看中了陜汽重卡的產(chǎn)品品質(zhì)，以及未來市場的前景。多年的攻堅克難讓陜汽重卡在石家莊市場迎來了爆發(fā)式的增長。如今，其在當?shù)氐氖袌稣加新室焉仙叫袠I(yè)第二位。大河有水小河滿，王智峰的個人銷量也由此水漲船高。2017年，王智峰個人陜汽重卡的銷量占到了河北新晨總銷量的25%。今年前十個月，王智峰的個人銷量超過去年全年，達 200多輛。
“賣產(chǎn)品就是賣服務。銷售重卡首先要考慮用戶運輸?shù)呢浳�、運輸?shù)穆肪�等情況。在銷售產(chǎn)品的第一天，服務的工作就已經(jīng)展開。”王智峰說，銷售必須要站在用戶的角度去考慮問題，“用戶買車就是為了賺錢，廠家、經(jīng)銷商要做的唯有一條：幫助用戶賺錢。”
優(yōu)質(zhì)服務是王智峰打開銷售局面的最鮮活案例。王智峰說，之前，有一位客戶做普貨運輸，看到�；愤\輸很掙錢很想?yún)⑴c。眾所周知的是，危化品運輸必須要有相關的運營資質(zhì)，但辦理起來卻繁瑣又需要時間。思考之后，王智峰決定協(xié)助這位客戶尋找一家有資質(zhì)的�；肺锪鞴旧陶�。當某�；肺锪鞴镜睦峡偮牭皆撓⒑�，欣然允許該客戶掛靠在自家公司旗下，且不收取該客戶的任何掛靠費。就這樣，在王智峰的協(xié)助下，該客戶順利實現(xiàn)了自己的從業(yè)想法。該客戶對王智峰的服務感動不已，直到今天，這位用戶還是王智峰的大客戶之一，并為王智峰連續(xù)多年帶來了不少的客戶訂單。
45歲的侯志強是河北新晨的另一位重卡銷售精英，作為渠道老員工，侯志強與陜汽重卡有著特殊的感情。他見證了陜汽重卡日新月異的發(fā)展變化與壯大，從陜汽的斯太爾，老奧龍到如今的德龍F3000、M3000以及X3000，聊起陜汽重卡的各種改款與升級，侯志強都如數(shù)家珍。對產(chǎn)品的了解以及對陜汽重卡的感情，讓侯志強銷售起陜汽重卡來駕輕就熟。2017年，侯志強個人銷售陜汽重卡多達300多輛，贏得了當年河北新晨的個人銷售冠軍。老翼伏勵志在千里，截至目前，侯志強今年的個人銷量與去年基本持平，再度領銜河北新晨的個人銷量。
侯志強說，十幾年的客戶走訪工作讓自己清楚的看出，客戶對陜汽重卡的感情正呈現(xiàn)出良好的上升趨勢。作為一線銷售人員，自己為能夠銷售這樣的大品牌重卡感到自豪和欣慰。僅有感情做銷售是不夠的，還需要銷售人員事必躬親的一線業(yè)務戰(zhàn)斗。
侯志強說，從事卡車銷售對自己來說沒有白天與黑夜。尤其是夜晚，經(jīng)常會被半夜突然響起的鈴聲驚醒，但出于對工作的負責，自己從沒有不接或者是晚接。“這個時候打電話來，客戶一定是出了緊急事情，必須要全力以赴配合為客戶分憂。”
2016年3月的一件事情讓侯志強記憶猶新。一位用戶臨下班前購買了二輛天然氣重卡，臨出發(fā)前，自己還特意交代用戶說，其中一輛車的液化天然氣用的差不多了，必須要到隔壁的加氣站加點氣再出發(fā)，“用戶答應的很干脆，但卻沒加氣就開車上路。200公里的路，開了一半，這輛車就沒氣了。電話打來時，我正在休息，沒辦法，我和我老婆兩個人趕緊驅車到公司拿上專用的設備為這位客戶解決車輛缺氣的問題。”
2017年，郝鵬飛個人銷售陜汽重卡100多輛，截止到今年前十個月，郝鵬飛銷售陜汽重卡也達到了去年的水平，郝鵬飛說，今年，自己的銷量會比去年稍微多一些。服務上的“走心”讓郝鵬飛對天道酬勤的道理有所感悟。“圍繞一件事不斷努力，一定會有收獲。”郝鵬飛說，只要找到用戶的“痛處”并幫助其解決問題，對方就會被自己的誠意打動，并會不斷的幫助自己在事業(yè)上的成功。“重卡終端銷售市場是一個口碑相傳的市場，用戶的一句話有時比銷售人員的一百句話還管用。”
“只有幫助用戶賺更多錢，他們才會更加認可陜汽重卡；只有在他們出現(xiàn)故障時快速幫助他們解決問題，他們才會替你宣傳；只有他們買了一輛好車賺了錢，他們才會與身邊的朋友分享。”這是河北新晨銷售團隊近幾年對待客戶的一個見解，這一見解也讓河北新晨收獲滿滿。
