熟悉卡車(chē)銷(xiāo)售的都知道，卡車(chē)與其他商品的銷(xiāo)售模式明顯不同。同樣一群人，可能會(huì)追求其他商品的差異化和個(gè)性化，但是在選擇購(gòu)買(mǎi)卡車(chē)時(shí)卻神奇地趨同，深受“口碑”的影響，這或許在于車(chē)主對(duì)盈利能力的重視使得其在選車(chē)上偏向于保守，更樂(lè)于聽(tīng)取親戚朋友作為“過(guò)來(lái)人”的意見(jiàn)，所以也就不難理解，為什么一個(gè)車(chē)隊(duì)甚至一個(gè)村里用得都是一家品牌的卡車(chē)。
除此之外，卡車(chē)的回頭客也會(huì)更多一些，只要車(chē)輛用得好，服務(wù)有保障，卡車(chē)車(chē)主會(huì)非常愿意多次購(gòu)買(mǎi)同一品牌的車(chē)輛。因此，在這一市場(chǎng)背景下，銷(xiāo)售人員通常是和客戶保持長(zhǎng)線聯(lián)系，更為透明化的產(chǎn)品和服務(wù)也要求銷(xiāo)售人員更真誠(chéng)、更實(shí)在。
“我的辦法就是將每一位車(chē)主都打造成可以形成口碑效應(yīng)的標(biāo)桿，讓客戶了解到，陜汽重卡的產(chǎn)品和售后服務(wù)不僅十分優(yōu)質(zhì)，滄縣大業(yè)的售前、售中、售后服務(wù)也能進(jìn)一步為客戶免去更多的煩憂，讓車(chē)主獲得的不僅是一輛車(chē)，更是全生命周期的服務(wù)顧問(wèn)。”陜汽重卡經(jīng)銷(xiāo)商，滄縣大業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理徐永剛在接受記者采訪時(shí)說(shuō)道。
29歲的徐永剛看上去很年輕，但做起事來(lái)卻條分縷析，十分的老練和妥帖，入行已7、8年的他一直負(fù)責(zé)河北滄州青縣的銷(xiāo)售，在這片廣袤的土地上揮灑著自己的熱情和夢(mèng)想。只是剛?cè)胄袝r(shí)，徐永剛說(shuō)，自己并沒(méi)有想過(guò)自己有一天會(huì)成為一名成功的銷(xiāo)售人員。
“我的第一份工作就在這里，是朋友介紹的，自己也沒(méi)有明確的方向和目標(biāo)，最開(kāi)始是做售后，負(fù)責(zé)多個(gè)品牌的車(chē)輛售后維修，那一段時(shí)間，也接觸了一些客戶，更重要的是對(duì)車(chē)輛有了更具體、更深入的了解。尤其是對(duì)車(chē)主經(jīng)常遇到的車(chē)輛問(wèn)題有了更多的認(rèn)識(shí)，這為我后期做銷(xiāo)售積攢了一些經(jīng)驗(yàn)與心得。”徐永剛告訴記者，在做了3、4年售后之后，他從售后調(diào)到了售前，負(fù)責(zé)青縣地區(qū)的陜汽重卡的車(chē)輛銷(xiāo)售工作。
剛換銷(xiāo)售工作時(shí)，徐永剛還有些不適應(yīng)，畢竟這和售后工作有一定的差距，但是領(lǐng)導(dǎo)和同事都十分支持和幫助他，這讓他更快的進(jìn)入了“角色”�，F(xiàn)在回想起來(lái)，徐永剛坦言，搞清楚每一款車(chē)型，搞清楚客戶的需求所在，努力為客戶排憂解難，做好這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售的工作就不再難。
青縣地區(qū)卡車(chē)車(chē)主跑煤炭運(yùn)輸?shù)妮^多，多往山西、山東等地往返運(yùn)輸，車(chē)輛運(yùn)輸強(qiáng)度比其他貨物運(yùn)輸明顯大一些，運(yùn)費(fèi)高、貨量充足時(shí)，司機(jī)需要輪班休息，車(chē)卻跑個(gè)不停，這讓車(chē)主對(duì)于車(chē)輛的穩(wěn)定性要求更高一些。
“有的品牌車(chē)輛大毛病沒(méi)有，但小毛病卻折騰人，司機(jī)每次裝好貨都得去趟修理站，把各個(gè)部件、小細(xì)節(jié)都加固檢修一遍，不然出去一趟就擔(dān)心車(chē)輛掉個(gè)螺絲或部件開(kāi)裂什么的，盡管有些小問(wèn)題不會(huì)導(dǎo)致車(chē)輛在路上拋錨，但是回來(lái)再維修就又得費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)。”徐永剛說(shuō)，“像這種客戶在換車(chē)時(shí)我們都會(huì)推薦他換陜汽重卡，不但動(dòng)力、安全、舒適性都不錯(cuò)，而且車(chē)輛穩(wěn)定性強(qiáng)，小毛病特別少，車(chē)主甚至很少跑維修站，用起來(lái)特別省心。”
市場(chǎng)口碑是產(chǎn)品品質(zhì)的最佳檢驗(yàn)。近幾年，陜汽重卡在滄州地區(qū)的市場(chǎng)認(rèn)可度逐年提高，越來(lái)越多的車(chē)主認(rèn)識(shí)到了陜汽重卡的優(yōu)勢(shì)，嘗到了開(kāi)陜汽重卡的甜頭，并成為陜汽重卡的“回頭客”和“鐵粉”，這也讓銷(xiāo)售人員的工作更容易開(kāi)展。
陜汽重卡不但產(chǎn)品和售后優(yōu)質(zhì)完善，其對(duì)市場(chǎng)反饋的反應(yīng)速度也十分迅速。徐永剛告訴記者：“每次我們把客戶的意見(jiàn)或者我們?cè)阡N(xiāo)售及售后過(guò)程中遇到的問(wèn)題反饋給陜汽后，他們都十分重視，相應(yīng)部門(mén)都會(huì)盡快了解情況并予以解決，有時(shí)候上午出現(xiàn)的問(wèn)題下午就處理好了。”
“從今年來(lái)看，陜汽重卡400馬力的德龍M3000車(chē)型賣(mài)得特別好，尤其深受煤炭運(yùn)輸車(chē)主的青睞，400馬力完全可以滿足車(chē)主對(duì)動(dòng)力的需求，車(chē)輛在輕量化、安全性、舒適性等方面的優(yōu)化升級(jí)也讓客戶更加滿意。值得一提的是，很多客戶看中了陜汽重卡搭載的‘黃金動(dòng)力鏈’，覺(jué)得濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力強(qiáng)而且穩(wěn)定性好，法士特變速箱操控性好，漢德后橋承載力出眾，讓客戶使用起來(lái)又舒適又放心。”徐永剛說(shuō)。
不過(guò)，當(dāng)前貨運(yùn)成本的上升確實(shí)為車(chē)主帶來(lái)不小的困擾。“這兩年，很多車(chē)主的車(chē)輛保有量都下降了，原本有幾十輛車(chē)都減到幾輛車(chē)；有些車(chē)主甚至不雇司機(jī)自己出去跑，都是因?yàn)槌杀旧仙^(guò)快。在這期間，油價(jià)持續(xù)上漲也讓很多客戶轉(zhuǎn)而考慮購(gòu)買(mǎi)天然氣重卡，希望借此降低燃料成本。”盡快如此，市場(chǎng)形勢(shì)不好卻不影響陜汽重卡的銷(xiāo)量，依然是穩(wěn)中有升，這無(wú)疑是市場(chǎng)和客戶的最大認(rèn)可。
在徐永剛7、8年的事業(yè)生涯中，他和陜汽重卡、和客戶有著數(shù)不清的令人難忘的“小故事”，而每一次賣(mài)出一輛車(chē)，為客戶解決一個(gè)煩惱都讓徐永剛獲得了深深的滿足感和成就感，也讓他越來(lái)越熱愛(ài)這份工作。凡是過(guò)往，皆為序章，作為一名陜汽重卡銷(xiāo)售人員，徐永剛的路還有很遠(yuǎn)，很遠(yuǎn)。
