每天的工作都緊張有序，和軍訓(xùn)差不太多。”王龍說，臨沂駿馳汽車銷售服務(wù)有限公司的小伙伴們隨時都處于“戰(zhàn)斗狀態(tài)”。
律己足以服人，身先足以率人。駿馳公司總經(jīng)理王龍同樣保持著“戰(zhàn)斗狀態(tài)”，而且是全天侯模式。“這也是汽車銷售職業(yè)特點決定的。有別于乘用車，商用車銷售和用戶建立的關(guān)系更像是‘婚姻’，雙方一朝確定合作，接下來就要履行‘終生服務(wù)’。而且，經(jīng)銷商務(wù)必要竭盡全力滿足用戶的需求，及時響應(yīng)相關(guān)訴求，提供快捷周到的高水平服務(wù)，否則就有可能收到來自用戶的‘休書’。”
臨沂，聞名全國的物流之都，地處長三角經(jīng)濟圈與環(huán)渤海經(jīng)濟圈的結(jié)合點，坐擁區(qū)位優(yōu)勢吸引萬貨云集，車馬輻輳。海量貨源促進了臨沂物流運輸行業(yè)的發(fā)展，也拉動著商用車市場的需求。“商用車市場有一定規(guī)律，隨政策和需求變化呈現(xiàn)周期性的漲落。臨沂地區(qū)卡車市場前些年也隨整體形勢經(jīng)歷過蕭條期，最近三年間則在物流行業(yè)蓬勃發(fā)展大勢下表現(xiàn)出穩(wěn)定強勢的增長態(tài)勢，今年漲勢尤其明顯。”
王龍從事商用車銷售多年，非常熟悉行業(yè)需求，認為2018年臨沂重卡銷售之所以在整體市場增速趨緩且進而下滑的形勢中保持增幅，來自于四方面作用力：物流行業(yè)一定規(guī)模的剛性需求；國三車淘汰和排放升級的雙重因素促進新車更換；基礎(chǔ)設(shè)施和城市環(huán)境整治等拉動自卸車和渣土車市場；環(huán)保政策趨嚴及柴油價格上漲等因素刺激天然氣產(chǎn)品消費。此外，電商發(fā)展、棚戶區(qū)拆遷等因素對卡車市場也形成積極影響。
據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前，臨沂中重卡上牌量超過2.2萬輛，高于2017全年水平。其中，陜汽重卡無論銷量，還是市占率，牢牢占據(jù)領(lǐng)先地位。駿馳公司前身是2014年入網(wǎng)陜汽經(jīng)銷商渠道的“弘達亞飛”，經(jīng)過數(shù)年不斷的發(fā)展壯大，稱得上是陜汽重卡渠道中一匹黑馬。截至10月底統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，駿馳公司實銷車輛全面超越2017年，有望再創(chuàng)歷史新高。
受經(jīng)濟環(huán)境影響，同時又處在市場爆增后的調(diào)整期，2014-2015年卡車市場一片凋零，甚至可以說是哀鴻遍野。不過，陜汽重卡通過導(dǎo)入德龍新M3000以及大馬力車型，不僅銷量大幅提升，市占率也躍居區(qū)域市場前列。
“2015年，我們的銷售實現(xiàn)翻番增長，陜汽重卡在臨沂區(qū)域市占率也從上一年的10%提升到17%，進而在2016年將市占率提升至30%，成為當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?lsquo;主力品牌’。”王龍總結(jié)，市場快速提升首先得益于陜汽重卡產(chǎn)品明顯的“差異化優(yōu)勢”，經(jīng)濟型產(chǎn)品性能和品質(zhì)高于競品，大馬力車型率先搶占先機，贏得廣大用戶高度認可；其次，陜汽重卡辦事處和經(jīng)銷商形成了“無縫對接”，針對市場瞬息變化作出及時反應(yīng)，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)策，搶份額，抓服務(wù)，樹品牌；再次，面對市場競爭，駿馳特別強調(diào)團隊建設(shè)和管理，打造出一支特別能戰(zhàn)斗的“鐵軍”。
臨沂市場相比國內(nèi)其他重卡市場不僅規(guī)模和體量巨大，各方面服務(wù)也更活躍，絕大多數(shù)用戶購車習(xí)慣提現(xiàn)車。根據(jù)以上特殊性，駿馳有計劃有策略地根據(jù)市場趨勢儲備資源，以最快捷服務(wù)幫助用戶提車。
“面對比以往更加激烈的市場競爭，我們的銷售人員和服務(wù)人員從接觸用戶的第一時間起就以‘戰(zhàn)斗狀態(tài)’投入后續(xù)工作。”王龍介紹，駿馳已經(jīng)在臨沂“3區(qū)9縣”建立起完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，各個網(wǎng)點負責(zé)人員每天都要向公司報送《工作日志》，反饋市場表現(xiàn)、最新市場需求，以便及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
與往年大馬力需求旺盛不同，受運費行情影響，經(jīng)濟性突出的輕量化車型備受青睞。“我們從上半年的用戶訂車中發(fā)現(xiàn)這一趨勢，于是積極調(diào)整產(chǎn)品策略，推動德龍新M3000銷售，增量明顯。”王龍介紹，國內(nèi)其他地區(qū)在2018年8-9月份的重卡銷售普遍出現(xiàn)下滑局面，駿馳卻憑借陜汽重卡輕量化產(chǎn)品保持增幅。
“重卡銷售，有相當(dāng)高的專業(yè)性要求，不是你想賣就能賣。”這是王龍對每一位一線銷售人員經(jīng)常說的一句話。
一輛重卡，幾十萬元購置成本，用戶買到手里還要繼續(xù)創(chuàng)造幾倍于成本的效益。如果銷售人員不能根據(jù)用戶需求提供詳實準(zhǔn)確的介紹和運輸解決方案，不能給予專業(yè)服務(wù)，就很難簽單，也很難樹立品牌。鑒于此，王龍?zhí)貏e強調(diào)銷售人員專業(yè)素質(zhì)提升，既要以優(yōu)異成績通過業(yè)務(wù)考核，還要加強“練兵”，進行內(nèi)部學(xué)習(xí)和實踐。
每隔一段時間，駿馳公司會召集整個臨沂地區(qū)的渠道銷售業(yè)務(wù)人員舉行720°繞車講解。“這對我們來說是特別好的鍛煉和學(xué)習(xí)機會，能夠非常直觀地看到同事們的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，加深對產(chǎn)品的了解。”入職快一年的胡平來自臨沐縣，之前從事房地產(chǎn)銷售，“陜汽重卡”是他轉(zhuǎn)行做卡車銷售接觸的第一個品牌。
“胡平，只是駿馳特別能戰(zhàn)斗的‘鐵軍’成員之一，我們的力量還會繼續(xù)壯大，創(chuàng)造陜汽重卡的‘臨沂傳奇’。”王龍堅信2019年臨沂重卡大戲的主角依然非陜汽重卡莫屬。
