“我要穿越這片沙漠，找尋真的自我，身邊只有一匹駱駝陪我……”姚海蛟最近開(kāi)車的時(shí)候特別喜歡重復(fù)播放《沙漠駱駝》，他覺(jué)得這首歌不同于汪峰的作曲，和刀郎那些透著西域風(fēng)情的歌也有不同，唱出了現(xiàn)在年輕人在彷徨中的堅(jiān)持和對(duì)愛(ài)情、生活、工作的掙扎、努力。
“漫天黃沙掠過(guò)，走遍每個(gè)角落，行走在無(wú)盡的蒼茫星河，白天黑夜交錯(cuò)，如此妖嬈婀娜，蹉跎著歲月又蹉跎了自我。”
姚海蛟是聊城集鑫汽車銷售服務(wù)有限公司的銷售經(jīng)理，精力旺盛的“末代八零后”，而他的同事又都是精力更加旺盛的“九零后”，伴隨著公司的發(fā)展一路走來(lái)，確實(shí)猶如穿越沙漠，所以對(duì)“沙漠駱駝”才有更多的共鳴。
“比沙漠中的‘駱駝’幸運(yùn)的是，我們從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拼殺出來(lái)，已經(jīng)完成了對(duì)‘無(wú)邊沙漠’的穿越，每個(gè)人對(duì)自己也有重新認(rèn)識(shí)。”姚海蛟說(shuō)，聊城集鑫的銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)自2014年組建以來(lái)，除了新增成員，還沒(méi)有人員流失，業(yè)務(wù)覆蓋聊城所轄的8個(gè)區(qū)縣。
這支“九零后突擊隊(duì)”的建立，還反映著聊城汽車市場(chǎng)的變化。聊城位于山東省西部，占據(jù)著溝通山西、山東、河北、河南的重要地理位置，是晉煤外運(yùn)的主要通道之一。近些年，隨著資源運(yùn)輸行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，商用車市場(chǎng)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，聊城中重卡的上牌量常年保持在萬(wàn)輛水平。與之形成鮮明對(duì)比的是，當(dāng)?shù)爻擞密囀袌?chǎng)日漸飽和。姚海蛟負(fù)責(zé)集鑫公司陜汽重卡業(yè)務(wù)之前從事的就是乘用車銷售，因?yàn)闃I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，才和幾個(gè)小伙伴開(kāi)始探索卡車銷售。
2015年重卡市場(chǎng)跌進(jìn)“冰期”，聊城地區(qū)重卡銷量在煤炭運(yùn)力需求增長(zhǎng)的拉動(dòng)下逆勢(shì)增長(zhǎng)，且增幅顯著。“那一年，我們的陜汽重卡銷售沖到1600輛，市占率達(dá)40%。”姚海蛟認(rèn)為，除了市場(chǎng)因素，集鑫公司在銷售管理方面的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型也起到了重要作用。
由于店面位置遠(yuǎn)離城區(qū)，客戶群體集中于由農(nóng)民轉(zhuǎn)化來(lái)的職業(yè)司機(jī)，卡車銷售長(zhǎng)期以來(lái)被認(rèn)為是“粗放型”營(yíng)銷。姚海蛟負(fù)責(zé)集鑫公司陜汽重卡銷售以后，首先要求轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，以乘用車營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范卡車營(yíng)銷；其次，借鑒乘用車渠道經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)化內(nèi)部人員培訓(xùn)和管理，提升專業(yè)素質(zhì)；最重要的一點(diǎn)是堅(jiān)持“用戶至上”服務(wù)原則，以乘用車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)卡車用戶，提高工作效率的同時(shí)給卡車用戶充分的職業(yè)尊重。
集鑫自2015年至今堅(jiān)持做好“上門服務(wù)”，即在用戶選定好車型，交過(guò)訂金后的其他手續(xù)，如金融服務(wù)、合同簽訂等全部由集鑫業(yè)務(wù)人員完成，不再煩勞用戶跑腿。用戶再一次到店，就能夠順利提走新車。
“攜手合作，團(tuán)結(jié)進(jìn)取，更快、更好、更強(qiáng)是我們追求的目標(biāo)。”集鑫公司特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，業(yè)務(wù)骨干每天上班第一件事就是開(kāi)早會(huì)，總結(jié)業(yè)績(jī)，安排工作，制定計(jì)劃，以最佳狀態(tài)投入工作。
聊城地區(qū)重卡消費(fèi)多集中于終端用戶，即當(dāng)?shù)貍�(gè)體司機(jī)。為全面推廣陜汽重卡，集鑫公司“九零后突擊隊(duì)”走遍區(qū)域內(nèi)的鄉(xiāng)村鎮(zhèn)店。而且，這支突擊隊(duì)還充分發(fā)掘本地“土著”優(yōu)勢(shì)，盡量讓本鄉(xiāng)本土的業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，收效顯著。
集鑫的業(yè)務(wù)開(kāi)展經(jīng)歷過(guò)最初艱辛，銷量得以取得突破性的增長(zhǎng)，還取決于陜汽重卡的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。德龍新M3000、德龍X3000等系列6×4車型在煤炭中長(zhǎng)途運(yùn)輸中表現(xiàn)出優(yōu)于競(jìng)品的經(jīng)濟(jì)、高效、安全、舒適等性能，贏得聊城地區(qū)行業(yè)用戶的首選。
“2015年之前，聊城區(qū)域內(nèi)采購(gòu)陜汽重卡的用戶還不多。隨著產(chǎn)品口碑的流傳，越來(lái)越多用戶成為陜汽重卡‘鐵粉’，而且不斷重復(fù)購(gòu)買。其中，有的用戶從1輛陜汽德龍開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過(guò)兩三年發(fā)展已經(jīng)組建起規(guī)�？捎^的‘陜汽重卡車隊(duì)’。”姚海蛟介紹，聊城地區(qū)外來(lái)人口少，市場(chǎng)資源相對(duì)集中，陜汽重卡優(yōu)勢(shì)很快就得到廣泛認(rèn)可，加之服務(wù)及時(shí)貼心，維保成本經(jīng)濟(jì)，二手車易出手且殘值高，如今的品牌影響力穩(wěn)居前列，市占率穩(wěn)定在35%左右。
冠縣是聊城區(qū)域內(nèi)的運(yùn)輸大縣，曾經(jīng)被競(jìng)品占據(jù)。來(lái)自集鑫的“九零后突擊隊(duì)”帶來(lái)陜汽重卡后，在驍勇善戰(zhàn)的“拼殺三郎”高云龍的帶領(lǐng)下，由滲透到攻堅(jiān)、反擊，很快確立市場(chǎng)“霸主”地位。
提及“九零后”，社會(huì)普遍認(rèn)為這個(gè)群體還年輕、經(jīng)驗(yàn)閱歷不足。然而，集鑫公司陜汽重卡業(yè)務(wù)的“九零后突擊隊(duì)”幾經(jīng)歷練，已經(jīng)成長(zhǎng)為能夠打硬仗擔(dān)重任的團(tuán)隊(duì)。作為同齡人，他們更了解年輕司機(jī)的訴求，聯(lián)系走訪中一改請(qǐng)客吃飯“傳統(tǒng)”，組織大家到濟(jì)南聽(tīng)歌星演唱會(huì)，看山東男籃比賽，組織愛(ài)心捐助活動(dòng)，得到熱烈響應(yīng)。
除了周末和節(jié)假日，集鑫公司的“九零后”們?nèi)可碇y(tǒng)一工裝投入工作。姚海蛟說(shuō)：“這是由乘用車營(yíng)銷引用的最基本一項(xiàng)規(guī)定，看似簡(jiǎn)單，卻能夠隨時(shí)提醒我們每一個(gè)人，‘集鑫’是一個(gè)共同致力于將陜汽重卡做強(qiáng)做大的夢(mèng)想團(tuán)隊(duì)。”
2017年市場(chǎng)爆發(fā)后，集鑫公司陜汽重卡銷售有望再創(chuàng)新高；與之同期，集鑫“九零后”們有好幾位業(yè)務(wù)人員升級(jí)成了“爸爸”。姚海蛟看得出每位爸爸的工作狀態(tài)都有了變化，“以前，他們是在努力工作，現(xiàn)在則多了一份責(zé)任，希望在集鑫為陜汽重卡創(chuàng)造更大價(jià)值，提升自我，造‘富’家庭。”
