整體市場(chǎng)上漲，牽引車市場(chǎng)下滑，是目前國(guó)內(nèi)重卡銷售市場(chǎng)最大的特點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，今年1-7月，我國(guó)累計(jì)銷售重型卡車91326輛，同比增長(zhǎng)17.36%。其中，自卸車銷量在上半年增長(zhǎng)51.2%，牽引車銷量下滑21.5%。
與全國(guó)形勢(shì)一樣，四川的牽引車市場(chǎng)也出現(xiàn)了較為明顯的下滑趨勢(shì)。今年上半年，四川區(qū)域牽引車銷量?jī)H為7062輛，同比去年的10186輛下降約30%。盡管下半年?duì)恳囀袌?chǎng)會(huì)隨著“雙11”的來(lái)臨，出現(xiàn)一定的增量需求，但銷量的整體下滑卻是大勢(shì)所趨。
成都鑫融海達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鑫融海達(dá)”）總經(jīng)理武濤告訴《卡車之友網(wǎng)》，由于燃油價(jià)格上升，運(yùn)價(jià)下調(diào)，區(qū)域運(yùn)力過(guò)剩等因素影響，同比往年，今年四川牽引車市場(chǎng)的大環(huán)境有著極大的劣勢(shì)，“好多用戶都不敢買車了！” 武濤說(shuō)，這讓當(dāng)?shù)乇姸嗟闹乜ń?jīng)銷商面臨著極大的庫(kù)存和資金壓力。
不過(guò)，這樣的場(chǎng)面對(duì)于從事銷售、管理工作多年的行業(yè)“老兵”武濤來(lái)說(shuō)，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)太多次。在他看來(lái)，轉(zhuǎn)變自身的市場(chǎng)觀念與營(yíng)銷形式是目前川內(nèi)各家卡車經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。
作為東風(fēng)商用車公司授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人，武濤對(duì)于自身所處的行業(yè)地位以及市場(chǎng)有著獨(dú)到的見(jiàn)解。“東風(fēng)商用車在四川重卡市場(chǎng)的口碑和知名度都很好，歷史上，最高的市場(chǎng)占有率曾超過(guò)60%，因此，沒(méi)有人敢對(duì)近期的市場(chǎng)變化掉以輕心，特別是5月以后，牽引車市場(chǎng)呈現(xiàn)斷崖式的跳水現(xiàn)象。”武濤告訴記者，源于商用車用戶對(duì)于卡車品牌本身沒(méi)有太高的忠誠(chéng)度，有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一次產(chǎn)品降價(jià)促銷，就能把對(duì)手的客戶搶走。
所以武濤坦言，越是在市場(chǎng)淡季，經(jīng)銷商越應(yīng)該加強(qiáng)自身產(chǎn)品的宣傳推廣力度，做好市場(chǎng)的精耕細(xì)作，從而達(dá)到細(xì)分現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)，挖掘新用戶群體和卡車市場(chǎng)的目的。
武濤告訴《卡車之友網(wǎng)》說(shuō)，今年1-8月，鑫融海達(dá)整車的銷量已接近1300臺(tái)，雖然沒(méi)能超過(guò)去年的銷量高峰，但也已基本達(dá)到今年的預(yù)期。“這個(gè)銷量不是我們發(fā)展二級(jí)得來(lái)的，而是我們的銷售人員深入終端市場(chǎng)，一步一個(gè)腳印談下來(lái)的，全是實(shí)打?qū)嵉匿N量。”
據(jù)悉，鑫融海達(dá)成立于2001年，是四川最大的東風(fēng)商用車特許經(jīng)銷服務(wù)商之一。2017年，憑借2700臺(tái)重卡銷量，該公司吞下了四川地區(qū)近10%的市場(chǎng)份額。
“目前，我們公司僅員工就超過(guò)了200名，每年的重卡銷量都穩(wěn)居四川市場(chǎng)的前三位。” 武濤說(shuō)，除了設(shè)立在成都的總部外，鑫融海達(dá)還在宜賓和達(dá)州建有子公司。未來(lái)幾年，該公司的業(yè)務(wù)版圖將逐步擴(kuò)大到四川的其他地區(qū)。
武濤告訴《卡車之友網(wǎng)》，特別是配套玉柴YC6L發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天錦輕量化8×4工程車，截至目前已經(jīng)銷售超過(guò)400臺(tái)，市場(chǎng)反響非常好。
不同于牽引車，四川的自卸車市場(chǎng)在國(guó)家政策與基建投資的雙重刺激下,從去年開(kāi)始便一路高漲，武濤告訴《卡車之友網(wǎng)》，目前，四川的城市發(fā)展速度越來(lái)越快，很多地方都在加速建設(shè)高鐵，高速公路，加上政府環(huán)保、治超工作的開(kāi)展，以及國(guó)三黃標(biāo)車淘汰政策的推動(dòng)，這是當(dāng)?shù)刈孕盾囀袌?chǎng)銷量一直高速增長(zhǎng)的重要原因。
“YC6L系列玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)針對(duì)國(guó)內(nèi)公路重卡輕量化的發(fā)展特點(diǎn)，量身定制出的輕量化四氣門發(fā)動(dòng)機(jī)，不僅高效低耗，也具備耐用環(huán)保的特點(diǎn)。如今，在國(guó)家加大治超力度的特殊情況，下被進(jìn)一步放大，最終也得到了廣大自卸車用戶的一致認(rèn)可。”
“玉柴YC6L系列發(fā)動(dòng)機(jī)聚合了歐洲輕量化發(fā)動(dòng)機(jī)尖端技術(shù)精華，歷經(jīng)十年市場(chǎng)考驗(yàn)，是公路重卡輕量化的標(biāo)桿動(dòng)力。”武濤說(shuō)， 配套6L發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天錦工程車2010年開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)不僅油耗低，動(dòng)力性能強(qiáng)，而且產(chǎn)品的穩(wěn)定性很高，“沒(méi)什么毛病，還具備健全的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，維修保養(yǎng)的成本也很低。所以，匹配280至310馬力段YC6L系列發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)自卸車，在四川市場(chǎng)一直是口碑產(chǎn)品，受到了多個(gè)地區(qū)用戶的歡迎。”
值得一提的是，在工程車領(lǐng)域，不管是東風(fēng)商用車還是鑫融海達(dá)，他們與玉柴重機(jī)的合作早已展開(kāi)。武濤說(shuō)，今年上半年，東風(fēng)商用車在四川銷售的1500輛自卸車產(chǎn)品中，有近800輛匹配的是玉柴重型發(fā)動(dòng)機(jī)。“鑫融海達(dá)和玉柴合作的時(shí)間已經(jīng)很久，不僅擁有玉柴授權(quán)的服務(wù)站，下屬的掛靠公司也有近500臺(tái)自卸車匹配玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)。”
武濤非�？春糜癫馳C6KN、YC6MKN系列天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)在四川市場(chǎng)的表現(xiàn)，尤其是采用頂置凸輪軸的YC6KN發(fā)動(dòng)機(jī)更受年輕一代新用戶的青睞。在他看來(lái)，天然氣重卡在四川市場(chǎng)是一個(gè)趨勢(shì)。因?yàn)樗拇ū旧砭褪且粋�(gè)產(chǎn)氣大省，其天然氣卡車的市場(chǎng)潛力是毋庸置疑的，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)總量不大，但是不管是干線運(yùn)輸、煤炭運(yùn)輸、�；愤\(yùn)輸以及環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)，都已出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。此外，各地政府也在不遺余力地加強(qiáng)加氣站等基礎(chǔ)設(shè)施的完善，并陸續(xù)出臺(tái)針對(duì)柴油重卡的限制政策，在柴油價(jià)格高漲的今天，使用燃?xì)廛囕v更方便、更省錢，也更環(huán)保。”
武濤說(shuō)，玉柴這兩款專為重型卡車開(kāi)發(fā)的天然氣（CNG/LNG）發(fā)動(dòng)機(jī)，主要的零部件不僅同YC6K、YC6MK柴油發(fā)動(dòng)機(jī)通用，同時(shí)也具備高可靠性、低燃?xì)夂�、超低噪音以及維護(hù)方便的特點(diǎn)，“自投放市場(chǎng)以來(lái)，就得到了用戶的廣泛認(rèn)可，需求量一直呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。”
因此，武濤堅(jiān)信，未來(lái)鑫融海達(dá)一定會(huì)大力推廣匹配玉柴天然氣動(dòng)力的重卡產(chǎn)品，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)的細(xì)分領(lǐng)域，擴(kuò)大市場(chǎng)的銷量，而玉柴則憑借其健全的產(chǎn)品品系和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，也必將與東風(fēng)商用車優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，在未來(lái)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
