多種因素疊加，多方力量匯聚，2017年卡車市場一派欣欣向榮景象，作為蘇北市場主導(dǎo)力量的徐州匯鑫汽車銷售有限公司更因業(yè)務(wù)量激增而忙得不可開交。
“2017年1-9月，徐州匯鑫陜汽重卡銷售訂單已經(jīng)突破1400輛，其中牽引車銷量市占率達37%，在區(qū)域范圍內(nèi)獨占鰲頭。”濰重集團董事長李德云近日接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時對旗下徐州匯鑫汽車銷售有限公司業(yè)績給予充分肯定，同時表示第四季度還要再攀新高，向年銷2000輛新目標(biāo)沖刺。
濰重集團董事長李德云
信心源于實力，實力來自積累和創(chuàng)新，是以“積跬步以致遠，納百川而自華”。自2009年成立以來，徐州匯鑫之所以能夠不斷壯大，并使陜汽重卡銷量和品牌影響力雙雙迅升，正像李德云所說“是憑借產(chǎn)品的‘軍工品質(zhì)’，憑借濰重集團強大而系統(tǒng)的服務(wù)支撐，憑借‘銷服一體化’的全面創(chuàng)新”。
董事長李德云：賣車就是賣服務(wù)
徐州匯鑫所屬濰重集團創(chuàng)建于2004年，是專業(yè)從事商用車、售后服務(wù)、配件、信息反饋及汽車部件研發(fā)生產(chǎn)于一體的大型集團公司。董事長李德云介紹說，“濰重集團一直堅持‘在創(chuàng)新中超越自我，在競爭中創(chuàng)造優(yōu)勢’的發(fā)展哲學(xué)，目前擁有500多名員工，在環(huán)繞徐州市的四個高速公路口附近建有4座大型服務(wù)站，投入服務(wù)救援車70多輛，無論規(guī)模還是技術(shù)水平都處于行業(yè)領(lǐng)先地位”。
濰重集團董事長李德云（右）、徐州匯鑫總經(jīng)理李東林（左）
“這么大規(guī)模、這么系統(tǒng)的服務(wù)保障體系，為促進徐州匯鑫陜汽重卡銷售提供了良好條件。”李德云表示，徐州匯鑫自成立以來就一直努力尋求突破，一方面是銷量突破，一方面是模式突破，“基于濰重集團在服務(wù)領(lǐng)域的強大優(yōu)勢，我們力求實現(xiàn)‘以服務(wù)創(chuàng)造價值，以服務(wù)促進銷售、帶動銷售’，在以客戶需求為導(dǎo)向，以‘真誠、真心、合作’為準(zhǔn)則前提下加快推進營銷和服務(wù)一體化進程”。
自1998年開始從事汽車維修工作的李德云是一個不安于現(xiàn)狀的創(chuàng)業(yè)者，更是一個樂于“異想天開”的創(chuàng)新者。“銷售只是一輛卡車全生命周期中的一個環(huán)節(jié)，如何保證車輛在全生命周期內(nèi)良好運營才是重中之重。因此，徐州匯鑫的銷售不僅僅是賣車，賣的還有高水平高效率的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”李德云認為“銷服一體化”是當(dāng)前，也是未來重卡銷售轉(zhuǎn)型的方向，“伴隨卡車先進技術(shù)應(yīng)用，以及制造工藝提升，重卡品質(zhì)越來越高，故障率越來越低，再加上標(biāo)載運輸日益規(guī)范，車輛售后服務(wù)正由以修理為主轉(zhuǎn)向維護和保養(yǎng)，服務(wù)和銷售的融合是大勢所趨”。
銷售經(jīng)理張良波：強大服務(wù)為產(chǎn)品加分
濰重集團2017年迎新春團拜會上，徐州匯鑫銷售經(jīng)理張良波因銷售業(yè)績突出獲獎一輛英致轎車。他總結(jié)表示，2016年徐州重卡市場擺脫低迷，首先得益于新國標(biāo)GB1589的落實并執(zhí)行；再就是陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢顯著；服務(wù)保障也起到了至關(guān)重要作用。
業(yè)內(nèi)流傳“江蘇市場看蘇北，蘇北市場看徐州”，由此可見徐州之于重卡市場的重要性。當(dāng)?shù)剀囕v管理所數(shù)據(jù)顯示，中重卡在徐州地區(qū)年上牌量約13500輛。隨著陜汽重卡牽引車系列產(chǎn)品持續(xù)豐富，市場競爭力也日漸強大，特別是德龍新M3000和德龍X3000大馬力車型備受青睞，在徐州市場占據(jù)不可動搖的優(yōu)勢地位。
徐州匯鑫銷售團隊
“徐州地鐵和高速公路建設(shè)開工，以及地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，對自卸車和牽引車銷售均形成拉動。”張良波分析，徐州是傳統(tǒng)資源型城市和老工業(yè)基地，擁有相當(dāng)規(guī)模的資源，由于新國標(biāo)執(zhí)行擴大了運力需求，也對重卡市場構(gòu)成影響，加之黃標(biāo)車淘汰，使得2017年市場需求一直保持熱銷，“徐州匯鑫多年來持續(xù)不斷加強陜汽重卡產(chǎn)品宣傳，而且‘黃金產(chǎn)業(yè)鏈’確實為廣大用戶帶來超值體驗，因此受到越來越多用戶信賴”。
“買陜汽重卡不僅用著放心，還省心。”張良波介紹，依托濰重集團強大服務(wù)保障，在徐州匯鑫購買陜汽重卡可以享受專業(yè)且快捷的“一站式”服務(wù)，“我們的服務(wù)人員保證全天候待機，無須進站的問題通過電話或者手機視頻就能夠及時解決”。
服務(wù)總監(jiān)張雨：讓“汽車三級甲等醫(yī)院”為陜汽重卡護航
濰重唐溝服務(wù)站有一個醒目而特別的名稱——汽車三級甲等醫(yī)院。李德云向《卡車之友網(wǎng)》解釋，目前國內(nèi)眾多卡車服務(wù)站還在堅持以換件為主的“老路”，濰重則已經(jīng)轉(zhuǎn)型升級為以維修養(yǎng)護為主，汽車三級甲等醫(yī)院是將服務(wù)專業(yè)化的具體實施。
在汽車三級甲等醫(yī)院，汽修各個領(lǐng)域結(jié)合車輛構(gòu)造劃分相應(yīng)“科室”，便于有針對性地迅速排除故障，例如發(fā)動機、尿素泵等均有專檢專修。服務(wù)總監(jiān)張雨介紹，濰重服務(wù)的汽車三級甲等醫(yī)院在國內(nèi)汽修領(lǐng)域是創(chuàng)新標(biāo)桿，用戶既可進站接受服務(wù)，也可以通過電話預(yù)約報修，“我們對維修技師不定期進行專業(yè)技能培訓(xùn)，以提高服務(wù)水平，爭取在最短時間排除車輛故障，保證用戶利益”。
除了汽車三級甲等醫(yī)院，濰重集團還為徐州匯鑫的陜汽重卡重點用戶開展“托管服務(wù)”。2016年8月16日，徐州匯鑫向金虹特鋼集團交付第一批陜汽德龍新M3000 LNG牽引車的同時就啟動了托管服務(wù)，設(shè)立在金虹集團的“重卡服務(wù)中心”順利運營。“這不僅是服務(wù)模式創(chuàng)新，還是‘銷服一體化’的有益探索。”張雨坦言，營銷和服務(wù)在徐州匯鑫的相互融合已經(jīng)收獲良好反響，并有積極市場反饋，越來越多集團用戶希望徐州匯鑫提供相應(yīng)服務(wù)。
2017年2月間，徐州匯鑫提出“月銷百輛常態(tài)化”口號。“這一口號的提出是因為我們對陜汽重卡產(chǎn)品有信心，對徐州市場有信心，對我們的團隊和服務(wù)有信心。”李德云堅定地表示，在“銷服一體化”的升級轉(zhuǎn)型進程中，徐州匯鑫憑借濰重力量一定會創(chuàng)造“陜汽重卡”更輝煌戰(zhàn)績。
