“我們新疆好地方，天山南北好牧場。戈壁沙灘，變良田，積雪溶化灌農(nóng)莊……”因為遙遠，因為美麗，《我們新疆好地方》歌曲廣為傳唱。因為建設(shè)開發(fā)，因為新時代進步，新疆不僅是好地方，還是備受關(guān)注的“好市場”。
《卡車之友網(wǎng)》獲悉“戰(zhàn)報”，自2016年、2017年嬋聯(lián)全國行業(yè)銷量冠軍以來，一汽解放2018年上半年國內(nèi)市場實現(xiàn)中重卡銷量16.9萬輛，市場份額21.7%。其中，新疆區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售1156輛，市場份額增長2%。
一汽解放向新疆區(qū)域用戶頒發(fā)榮譽
新疆市場的持續(xù)增長對于‘一汽解放’來說無疑具有非常重要的戰(zhàn)略意義。作為“一帶一路”倡議東聯(lián)西進的重要區(qū)域，新疆既有古絲路文化深厚積淀，又是西部建設(shè)的“主戰(zhàn)場”，自然備受關(guān)注，市場競爭也尤其激烈。在一汽解放積極開拓市場進程中，疆內(nèi)渠道也得到了迅速成長和發(fā)展。
創(chuàng)立新疆巴州峰鑫商貿(mào)有限責(zé)任公司之前，高峰在卡車行業(yè)已經(jīng)打拼多年，只不過并非一線銷售，而是從事維修服務(wù)。之所以選擇“一汽解放”，高峰坦言首先與年輕時的軍旅生涯有直接關(guān)系；其次認為“一汽解放”在新疆區(qū)域應(yīng)該有更好市場表現(xiàn)。
前不久，“一汽解放新疆區(qū)域自卸車品鑒會暨一汽解放建廠65周年慶典活動”在庫爾勒舉行之際，高峰向《卡車之友網(wǎng)》介紹，新疆巴州峰鑫商貿(mào)有限責(zé)任公司（簡稱：峰鑫商貿(mào)）于2015年底進入一級銷售渠道，當(dāng)時形勢并不樂觀，整體市場相對低迷。“一汽解放中重卡在全國市場占有優(yōu)勢地位，但在新疆區(qū)域長期末能獲得優(yōu)勢表現(xiàn)，而且巴州也算是一塊空白區(qū)域，前景可觀。”
新疆巴州峰鑫商貿(mào)總經(jīng)理 高峰
在服務(wù)行業(yè)積累多年，高峰深知新疆用戶，特別是巴州地區(qū)用戶的實際需求，并掌握一定數(shù)量市場資源，深信“一汽解放”產(chǎn)品有機會贏得用戶青睞，峰鑫商貿(mào)也有能力逐步從細分市場取得突破。
“機會是自己創(chuàng)造的。所以，不要等待機會，要創(chuàng)造機會！”在高峰看來，“一汽解放”的品牌影響力和產(chǎn)品力都是卡車行業(yè)的“No. 1”，在國內(nèi)沒有任何一個品牌能夠像已經(jīng)積淀六十多年的“解放”一樣響亮、深入人心。“從全國各地進入新疆的卡車，特別是公路運輸車輛，‘解放’是最多的。既然‘解放’在其他地區(qū)能夠贏得用戶青睞，新疆沒有理由成為例外之地。”
因地制宜！因勢利導(dǎo)！
面對競品壓力，高峰和一汽解放西部營銷部密切溝通，為峰鑫商貿(mào)銷售團隊制定了“聚焦細分，逐步突破”的策略，結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢，集中力量從細分市場找用戶，搶訂單。
巴州資源豐富，化工業(yè)聚集，加之地處新疆腹心地區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢獨特，州府庫爾勒是南北疆交通結(jié)點、“一帶一路”上的交通樞紐，由此形成相當(dāng)規(guī)模的危險品運輸市場。“巴州地區(qū)不僅危險品運輸市場可觀，而且運力需求多元化，一類、二類、三類、五類、八類等都有。”峰鑫商貿(mào)市場負責(zé)人胡適向《卡車之友網(wǎng)》介紹，解放危險品運輸車相比競品在動力性、安全性、經(jīng)濟性和舒適性方面優(yōu)勢顯著，因此成功進入市場后很快就實現(xiàn)突破。
天然氣牽引車，是峰鑫商貿(mào)開拓包括巴州在內(nèi)南疆市場的“利器”。眾所同知，新疆天然氣儲量巨大，而且應(yīng)用普及程度高，加氣站設(shè)施充足，氣價非常便宜，以CNG牽引車6×4車型耗氣量為參考，目前運營成本大約0.8元/公里。
相比競品，解放JH6天然氣牽引車無論顏值，還是各方面性能，優(yōu)勢都很明顯。“我們最具競爭力的是大馬力6×4車型。競品在新疆市場耕耘多年，市場保有量呈現(xiàn)強勢。具體到產(chǎn)品，解放CNG牽引車各方面性能則更勝一籌。”胡適介紹，430馬力JH6 CNG牽引車是目前大馬力產(chǎn)品實力代表，13L發(fā)動機+全鋁變速箱，動力性能突出；整車輕量化設(shè)計，擁有自重優(yōu)勢；平地板設(shè)計，駕駛室內(nèi)部更寬大；氣囊減震座椅、多功能方向盤、寬闊臥鋪、充足儲物空間等全新內(nèi)飾提升，加上駕駛室良好的密封性，將CNG產(chǎn)品舒適性體驗提高到“豪華”水平。
自卸車是峰鑫商貿(mào)在南疆區(qū)域破局的關(guān)鍵產(chǎn)品。在7月21日舉行的“一汽解放新疆區(qū)域自卸車品鑒會暨一汽解放建廠65周年慶典活動”上，峰鑫特別推薦解放J6P自卸車。作為“先鋒用戶”，巴州達客運輸有限公司連續(xù)購入多輛解放自卸車，該公司負責(zé)人表示，“‘解放’是國產(chǎn)卡車第一品牌，產(chǎn)品品質(zhì)可靠，我們用著放心。自卸車在新疆區(qū)域內(nèi)的應(yīng)用工況相對復(fù)雜，對車輛的動力性能和可靠性要求很高。實際作業(yè)表現(xiàn)證明，解放自卸車性能優(yōu)異，出勤率高，確實是‘掙錢機器’，值得信任”。
為巴州自卸車用戶頒發(fā)榮譽
兵之情主速。認準市場，迅速切入，往往能取得出人意料的成效。峰鑫商貿(mào)成立后，積極聽取一汽解放西部營銷部的意見和建議，結(jié)合實際形勢，拓展市場，下沉渠道，第二年（2016）便實現(xiàn)銷售100多輛，2017年則翻番增長，2018年上半年銷量已經(jīng)接近去年全年水平。
“峰鑫商貿(mào)能夠在短時間內(nèi)打開局面，不斷實現(xiàn)自我突破，一方面得益于市場整體向好；一方面得益于一汽解放西部營銷部的指導(dǎo)；更主要得益于‘一汽解放’自2016年重奪市場‘霸主’地位后持續(xù)釋放的強大影響力。”高峰認為，品牌是“敲門磚”，產(chǎn)品是“試金石”，有品質(zhì)卓越的產(chǎn)品滿足用戶實際需求；有良好聲譽的品牌影響更多用戶消費理念，“一汽解放”在巴州，在南疆，乃至在更廣闊的新疆區(qū)域必然所向披靡。
