臨沂，對(duì)于物流從業(yè)者而言，是一座別具風(fēng)味的城市。眾多的物流公司在這里安營(yíng)扎寨，不少當(dāng)?shù)厝艘擦?xí)慣了以漂泊四方的重卡司機(jī)為職業(yè)。光是這一城，每年的重卡上牌量就抵得上許多個(gè)省。縱觀全國(guó)，恐怕也難有幾個(gè)如此集中的市場(chǎng)了。
諸葛紀(jì)東經(jīng)營(yíng)下的臨沂新紀(jì)元汽車銷售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱新紀(jì)元），是臨沂重卡經(jīng)銷商行業(yè)近兩年來迅速竄起來的一股新勢(shì)力，見證了2014年以來，陜汽在臨沂借力公路物流領(lǐng)域開展產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整的全過程與結(jié)果。從德龍M3000到X3000再到今年的L3000，陜汽的每一款新品都在新紀(jì)元印證了成功。
“上半年，各類車型銷售超過800臺(tái)。”諸葛紀(jì)東告訴《卡車之友網(wǎng)》，盡管市場(chǎng)容量變化不大，可是陜汽近年來在臨沂占有率不斷提升，目前以大約26%的份額穩(wěn)居第二位，力克其它競(jìng)爭(zhēng)品牌。
“今年雖然各種車型都有需求，但我們這塊主要是標(biāo)載牽引車和自卸車上量明顯，其中，550馬力的德龍X3000黃金版和430馬力的德龍M3000 6X4輕量化牽引車備受歡迎。”諸葛紀(jì)東表示，尤其是2016年，陜汽抓住某主要競(jìng)爭(zhēng)品牌全面切換動(dòng)力后出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，乘勢(shì)而上，以適合終端需求的產(chǎn)品布局迅速切入，為今年良好開局打下了有利基礎(chǔ)。
“2016年，臨沂重卡上牌量在1.4萬臺(tái)左右，陜汽銷售超過4000臺(tái)，新紀(jì)元的訂單量達(dá)到1630臺(tái)。”諸葛紀(jì)東預(yù)計(jì)，今年，公司的業(yè)績(jī)不會(huì)低于去年。
用心經(jīng)營(yíng)方能有所成就。作為陜汽布局在臨沂區(qū)域的新晉經(jīng)銷商，在過去的2年中，新紀(jì)元始終致力于建設(shè)團(tuán)隊(duì)、下沉渠道、延伸產(chǎn)業(yè)鏈，面向客戶推出靈活、周到的營(yíng)銷和服務(wù)政策，邁開腿、張開嘴，不遺余力地奔跑在陜汽營(yíng)銷的第一線。
如今在臨沂下轄的三區(qū)九縣，新紀(jì)元都已經(jīng)完成了二級(jí)乃至三級(jí)的經(jīng)銷布局。這是諸葛紀(jì)東過去一年中感到最滿意和得意的事情。對(duì)于他來說，渠道下沉是當(dāng)前最重要也最迫切的事情。市場(chǎng)只有這么大，增量上哪去找？守株待兔早已是昨日黃花，行銷正大行其道。但由于人手有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶多而散，也不能盲目往外跑。都說要抓住用戶的心，可知易行難，真正做起來絕非那么簡(jiǎn)單。
第一步就要把基礎(chǔ)打扎實(shí)。“我們?cè)趨^(qū)縣建設(shè)了9個(gè)接車點(diǎn)，廠家直接面向接車點(diǎn)發(fā)車，用戶可以在第一時(shí)間用上車。”諸葛紀(jì)東認(rèn)為，客戶的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)在變化，倒逼著經(jīng)銷商和制造廠的生態(tài)也必須做出相應(yīng)改變。
“現(xiàn)在的用戶來買車都恨不得當(dāng)天提走現(xiàn)車，如果要讓他等，他就直接奔著別的品牌去了，要留住客戶必須得提前做好準(zhǔn)備。” 諸葛紀(jì)東告訴《卡車之友網(wǎng)》，一方面將提車地點(diǎn)設(shè)立在距離用戶最近的地方，一個(gè)小小的舉措就能讓用戶感覺到陜汽是急自己所急、想自己所想，提升了品牌的好感和忠誠(chéng)度；另一方面，新紀(jì)元長(zhǎng)期持有300臺(tái)左右的庫(kù)存以備不時(shí)之需。
千萬別以為這個(gè)庫(kù)存量大，一般在3個(gè)月內(nèi)就能消化掉。特別是臨近旺季，比如下半年的“金九銀十”，訂單往往要等上一兩個(gè)月才能到貨，如果沒有提前安排庫(kù)存，“損失可能會(huì)很大”。
銷量旺當(dāng)然離不開陜汽在臨沂交口相傳的口碑。“德龍X3000加上M3000的產(chǎn)品組合，基本將現(xiàn)在市場(chǎng)上需求最旺盛的中高端產(chǎn)品區(qū)間全部覆蓋了。”諸葛紀(jì)東認(rèn)為，一直以來最讓經(jīng)銷商捉襟見肘的不是缺客戶，而是缺產(chǎn)品、缺合適的好產(chǎn)品。光是這點(diǎn)，陜汽經(jīng)銷商就可以偷著笑了。
“特別是陜汽的‘黃金產(chǎn)業(yè)鏈’三大件在臨沂市場(chǎng)接受度非常高，可以說達(dá)到了根深蒂固的程度。”在臨沂物流市場(chǎng)隨便走上一遭，逮幾位重卡用戶聊天，不用詫異幾乎人人說起陜汽來，都知道動(dòng)力強(qiáng)勁、油耗低、耐用可靠，如今隨著德龍X3000牽引車、載貨車、自卸車等全系列車型到位，陜汽重卡的檔次和品味再度得到提升，在臨沂市場(chǎng)進(jìn)一步走強(qiáng)也是情理之中的事情。
洞察用戶需求，不僅要到群眾中去，更要讓用戶看到誠(chéng)意與改變。針對(duì)用戶對(duì)融資的迫切需求，新紀(jì)元及時(shí)地拋出了靈活的金融服務(wù)政策。“臨沂的重卡用戶以散戶為主，95%以上需要借助融資渠道完成購(gòu)車。去年我們提供的金融服務(wù)還是主要陜汽德銀來開展，今年進(jìn)一步豐富了金融手段。”諸葛紀(jì)東介紹，今年以來新紀(jì)元構(gòu)建了以廠家金融平臺(tái)+地方銀行+社會(huì)資源的復(fù)合型融資渠道，為客戶提供定制化的金融服務(wù)，便利的融資政策使新紀(jì)元客源廣開。
此外，為了進(jìn)一步提高陜汽重卡的曝光率，新紀(jì)元深入到區(qū)縣市場(chǎng)一線，開展了頻繁的現(xiàn)場(chǎng)推廣互動(dòng)活動(dòng)，許多用戶就是在這些活動(dòng)中了解并開始對(duì)陜汽產(chǎn)生了最初的好感。最明顯的印證莫過于，新紀(jì)元今年銷售了超過40臺(tái)德龍L3000載貨車。
作為陜汽重卡2017年重點(diǎn)面向載貨車推出的新品，德龍L3000使陜汽在載貨車領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了對(duì)高中低端產(chǎn)品的完整覆蓋，聯(lián)袂德龍 X3000、M3000，以4X2、6X2、8X2、8X4的最全車型，全面滿足快遞、冷鏈、綠通、零擔(dān)等不同細(xì)分市場(chǎng)的個(gè)性化需求。
九層之臺(tái)始于壘土。在諸葛紀(jì)東看來，經(jīng)銷重卡并沒有什么便捷之道。在競(jìng)品林立、產(chǎn)品和服務(wù)殊途同歸的市場(chǎng)環(huán)境中，與其說是對(duì)經(jīng)銷商的考驗(yàn)，不如說是對(duì)經(jīng)銷商與整車廠之間默契的挑戰(zhàn)。找到一個(gè)值得交付信賴的品牌，一步一個(gè)腳印，夯實(shí)基礎(chǔ)、由頭干起，用心的人終能迎來屬于自己的精彩。
