“我們正以全新姿態(tài)、全新產(chǎn)品切入南通重卡市場(chǎng)，以重汽豪沃、豪瀚組成的產(chǎn)品陳列要占到40%以上的市場(chǎng)份額。”南通正大車業(yè)總經(jīng)理張東認(rèn)為重汽品牌在南通市場(chǎng)經(jīng)歷過一次鳳凰涅槃之后，正在重新找回之前失去的市場(chǎng)，從2011年開始復(fù)蘇，到2014年正式導(dǎo)入曼技術(shù)產(chǎn)品，中國(guó)重汽逐步成為南通重卡市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，正上演一場(chǎng)王者歸來的好戲。
南通正大車業(yè)總經(jīng)理張東
2017年上半年，中國(guó)重汽南通正大4S店產(chǎn)品銷量超過200輛，與去年同期相比實(shí)現(xiàn)翻番，已占到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的33.6%，尤其是在港拖、�；�、普貨、專線四類細(xì)分市場(chǎng)全面開花，載貨車也已成功打入順豐、百世匯通、申通等多個(gè)物流企業(yè)，隨著產(chǎn)品在南通用戶群體中的知名度越來越高，回頭客越來越多，豪沃、豪瀚憑產(chǎn)品實(shí)力和正大4S店十余年的精耕細(xì)作，已成為越來越多用戶的不二選擇。
據(jù)悉，正是由于中國(guó)重汽產(chǎn)品在南通絕對(duì)的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)，正大車業(yè)當(dāng)仁不讓地于2015年當(dāng)選為新成立的首屆南通市商用車行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位。
給力的產(chǎn)品為搶占市場(chǎng)輸送充足彈藥
張東認(rèn)為，中國(guó)重汽在南通市場(chǎng)的占有率越來越高，得益于曼技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)力，340馬力的豪瀚J5G、440馬力的豪沃T7H分別在中短途、農(nóng)產(chǎn)品、港拖用車及長(zhǎng)途干線物流市場(chǎng)如魚得水，以豪瀚J5G港拖為例，因?yàn)楫a(chǎn)品的性價(jià)比高，又是大品牌，再加上良好的舒適性和噪音低的優(yōu)勢(shì)，使其占據(jù)了60%以上的市場(chǎng)份額，目前，在港口運(yùn)輸?shù)能囕v中，340馬力的豪瀚J5G加強(qiáng)版車型的保有量超過百輛，用戶反饋，這款車型承載能力強(qiáng)，重載時(shí)的噪音比其他兩款品牌的車型空車時(shí)都要低，再加上更輕的自重，這款車成為當(dāng)?shù)馗劭跔恳嚨臉?biāo)桿車型。
再比如以豪沃T7H、T5G和豪瀚J5G組成的�；愤\(yùn)輸車系列，產(chǎn)品安全、可靠、省油的三大特性讓南通50%的�；愤\(yùn)輸用戶選擇了重汽，“�；愤\(yùn)輸車最怕拋錨，一旦在高速上拋錨，有關(guān)部門都會(huì)如臨大敵，因此它對(duì)車輛的可靠性要求非常高，豪沃的優(yōu)勢(shì)之一就是不拋錨，這讓用戶非常放心，重汽在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首家導(dǎo)入四點(diǎn)懸浮駕駛室，碰撞時(shí)可整體后移，再加上標(biāo)配威伯科ABS等配置，安全有保障，它的節(jié)油性能在重汽正舉行的實(shí)況挑戰(zhàn)賽中也已得到公認(rèn)，最低節(jié)油紀(jì)錄在不斷被刷新，安全、可靠和省油成為�；愤\(yùn)輸用戶選擇重汽的最主要原因。”
當(dāng)然，針對(duì)專業(yè)類用戶，豪沃T7H還有540馬力版，加之440馬力的T7H在普貨市場(chǎng)漸受青睞，豪沃和豪瀚在南通市場(chǎng)雙管齊下、互為補(bǔ)充，讓南通正大4S店在重點(diǎn)攻克的細(xì)分市場(chǎng)上隨時(shí)都有充足的槍支彈藥。
給力產(chǎn)品的標(biāo)志是在一個(gè)領(lǐng)域成為標(biāo)桿，豪沃、豪瀚正在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)成為標(biāo)桿車型。在南通市海安縣，有80多輛車往返于江蘇至廣東之間，其中有60多輛是重汽豪沃T7H 440馬力牽引車，他們從海安縣李堡鎮(zhèn)至廣州運(yùn)輸活雞，一趟1600多公里，一車裝滿2萬只雞，要求24小時(shí)內(nèi)必須達(dá)到目的地，因?yàn)橐坏┏^24小時(shí)，活禽便會(huì)把體內(nèi)的糞便排空，重量多達(dá)3噸，這無異于損失了3噸的雞肉，再加上時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)影響活禽的存活率，在這條線上跑的車對(duì)時(shí)效性要求頗高。豪沃T7H只需要21小時(shí)，除去司機(jī)吃飯、休息時(shí)間，平均時(shí)速達(dá)105公里，其他車型如果想跑到這個(gè)速度，跑一趟的油耗會(huì)多花600-1200元，“這主要是源于車輛的正確路、車、貨匹配，我們的車440馬力，德國(guó)曼技術(shù)3.7速比車橋，配上12擋帶超速擋變速箱，發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)速1250轉(zhuǎn)/分鐘，經(jīng)濟(jì)時(shí)速100公里左右，這讓其他車型望塵莫及。”張東表示，這一車型已主導(dǎo)了南通至廣東的活禽運(yùn)輸線，時(shí)有“不信邪”的用戶按照相似配置購(gòu)買其他品牌的車型使用，都以失敗告終，在平原、丘陵、山路等復(fù)雜的路況考驗(yàn)下，他們的車拋錨嚴(yán)重，油耗過高，時(shí)效不高的結(jié)果讓活禽的存活率低，一車價(jià)值50萬元的活雞到最后因車不給力往往損失慘重。如今，重汽的豪沃已成為該行業(yè)用車的絕對(duì)標(biāo)桿，這便是產(chǎn)品力強(qiáng)的最直接證明。
迎難而上 培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶群
在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，大都不會(huì)一帆風(fēng)順，張東對(duì)此深有感觸，但他認(rèn)為，做重卡銷售，要有一種迎難而上的精神。
南通最大的民營(yíng)�；愤\(yùn)輸公司綺辰物流之前是另一個(gè)品牌的“鐵粉”，其他品牌的銷售負(fù)責(zé)人登門拜訪無一不吃閉門羹，包括張東。但他并不氣餒，而是絞盡腦汁地想辦法應(yīng)對(duì)，在他又一次登門拜訪時(shí)，對(duì)方實(shí)在礙于面子而與他聊了半個(gè)小時(shí)，利用這次寶貴的機(jī)會(huì)，他用他的“合資車、國(guó)產(chǎn)車差價(jià)論”說服了對(duì)方接受試用車。
他的這一理論是，如果給你一輛9.5萬元的國(guó)產(chǎn)車和一輛10萬元的合資車，你會(huì)選擇買哪輛？當(dāng)然是合資車！那么，如果是一輛19萬元的國(guó)產(chǎn)車和一輛20萬元的合資車，你選擇哪輛？是不是還是合資車。好，現(xiàn)在是一輛30萬元的國(guó)產(chǎn)車和一輛31.5萬元的合資車，相差一兩萬元，你是不是還會(huì)選合資車？這里有一輛比你在用的國(guó)產(chǎn)車略貴的合資車供你免費(fèi)試用，你是否接受？
這種情況下，恐怕沒有人會(huì)拒絕去試用。讓張東都感到吃驚的是，在綺辰物流的這位負(fù)責(zé)人接受試用車之后僅僅過去不足兩個(gè)月，對(duì)方便主動(dòng)上門提走了兩輛豪沃T7H 400馬力B版超輕量化牽引車，并把之前的那輛試用車買了下來，原來，經(jīng)過一段時(shí)間的試用，該公司的老司機(jī)們都喜歡上了重汽的豪沃，一來百公里可節(jié)約2升油耗，二來舒適性比之前的車高出一大截，價(jià)格又相差不大，一時(shí)間，眾人紛紛“倒戈”，就這樣，看上去對(duì)某品牌的信賴固若金湯的這家企業(yè)被張東成功打入，沒想到從此呈現(xiàn)了星火燎原之勢(shì)。
受其影響，南通千迅化工物流也開始采購(gòu)重汽的車，但這家企業(yè)出于謹(jǐn)慎，把50輛車的訂單分別給了5個(gè)品牌，據(jù)該用戶反饋，在5款車型的對(duì)比中，重汽的產(chǎn)品故障率最低，配置最高，服務(wù)政策最好——可享受36個(gè)月不限里程的保修服務(wù)，10萬公里的長(zhǎng)換油周期又直接提升了運(yùn)輸效率，正因如此，在2017年新的采購(gòu)中，這家企業(yè)把15輛�；愤\(yùn)輸車的采購(gòu)訂單全都給了重汽。這樣的例子，不在少數(shù)。
讓用戶發(fā)自內(nèi)心地接受一個(gè)品牌是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，即便是忠誠(chéng)用戶，也要去持續(xù)維護(hù)，南通化運(yùn)是豪沃品牌的粉絲，但在其2014年購(gòu)入豪沃T7H、T5G之前，也曾有人站出來提出來質(zhì)疑——根據(jù)他的固有觀念，他認(rèn)為重汽的車太重，“肯定在9噸以上”，這種情況下，張東把車開到南通化運(yùn)，用他們的地磅現(xiàn)場(chǎng)稱重，結(jié)果，其他幾款競(jìng)標(biāo)的同級(jí)別車型大都在8.5噸以上，而T7H自重僅為8.26噸、T5G稱重7.65噸，這讓那個(gè)提出質(zhì)疑的人無話可說。從此以后，該公司每年新購(gòu)車輛中有75%都是重汽車型，目前已有近70輛豪沃在該公司運(yùn)營(yíng)。
忠誠(chéng)用戶帶來的好口碑，配上勝人一籌的服務(wù)，重汽在南通重卡市場(chǎng)逐步勝出。通過免費(fèi)贈(zèng)送一批“智能通”，不計(jì)成本地提供親人服務(wù)，充分利用智慧重汽系統(tǒng)為用戶提供全面服務(wù)等措施，90%以上的用戶成了回頭客，南通用戶對(duì)重汽的德系產(chǎn)品、合資動(dòng)力好感日益增加。其中，“智能通”相當(dāng)于送給了用戶一個(gè)車隊(duì)長(zhǎng)，方便用戶時(shí)時(shí)查看車輛、司機(jī)狀況，極大地為管理提供了便利且提高了管理效率、降低了管理成本。除此之外，重汽2017年新推出的“不停車服務(wù)”也讓不少用戶受益匪淺，南通正大作為“不停車服務(wù)”簽約店，儲(chǔ)備了替代車，隨時(shí)準(zhǔn)備著為用戶解決“燃眉之急”。
接下來，張東打算在載貨車市場(chǎng)投入更多精力，他認(rèn)為，這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)多多，也將成為下一步銷量進(jìn)一步增長(zhǎng)的一大突破口，在20多個(gè)重卡品牌瓜分的南通市場(chǎng)，完成40%市場(chǎng)占有率的目標(biāo)并不是一件簡(jiǎn)單的事，但張東有充足的信心——因?yàn)�，他的手里，有目前重卡市�?chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的車型，有十余年來積累下的廣泛人脈，當(dāng)然，還有越來越多的忠誠(chéng)用戶加盟到重汽用戶群，輔以其對(duì)市場(chǎng)不斷地深耕細(xì)作，重汽豪沃、豪瀚產(chǎn)品全面雄霸南通必將很快成為現(xiàn)實(shí)。
