重卡經(jīng)銷商遍地黃金的時代似乎一去不復(fù)返，對于他們而言，不能再輕易俯身拾金，便要在一處深挖，即便挖不到金子，也能挖出一口深井。
淄博火炬汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理祁琨
正如重汽經(jīng)銷商淄博火炬汽車銷售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理祁琨，在對工程車、載貨車、牽引車等多個細(xì)分市場進(jìn)行綜合開發(fā)的同時，著重做大做強(qiáng)�；�、普貨等細(xì)分市場，力圖通過深耕成為細(xì)分生態(tài)圈中的一員。
2017年1-6月份，淄博火炬共銷售重卡360輛，其中，�；窢恳囌嫉�60%以上，而剩下的大多數(shù)都為普貨牽引車，危化品、普貨兩類細(xì)分市場便是祁琨重點(diǎn)關(guān)注的生態(tài)圈。
這很大程度上與淄博市場對重卡產(chǎn)品獨(dú)特的需求有關(guān)，由于大型城建及工程項(xiàng)目較少，該市場對自卸車的需求有限，另外，該地區(qū)快遞業(yè)并不發(fā)達(dá)，冷藏車、轎運(yùn)車需求也極為有限，而對�；�、普貨牽引車的需求量相對較大，據(jù)預(yù)測，2017年，淄博市場重卡需求量約3000輛，其中80%以上是牽引車，危化品和普貨牽引車又占大多數(shù)。
盡管身處的市場有著如此大的局限性，但祁琨卻慶幸手握中國重汽的曼技術(shù)產(chǎn)品，至少可以讓他有機(jī)會在�；芳捌肇浻密囀袌龈鲹寔硪粔K大蛋糕，在此基礎(chǔ)上，再去大力開發(fā)工程車、載貨車等市場，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多點(diǎn)開花的目標(biāo)。
2002年便進(jìn)入重卡銷售行業(yè)的他對重卡市場的發(fā)展過程了如指掌，他認(rèn)為，在與德國曼技術(shù)合作前，中國重汽是典型的工程車企業(yè)，那時的用戶對重汽牽引車并不太認(rèn)可，而經(jīng)過近三四年的市場培育，重汽的曼技術(shù)牽引車迅速成為市場上的主流產(chǎn)品，就中高端牽引車而言，以HOWO T7H為代表的曼技術(shù)車型是當(dāng)前市場上最具競爭力和性價比的產(chǎn)品。
以危化品牽引車為例，曾經(jīng)，在淄博，這個細(xì)分市場幾乎被另一個品牌所獨(dú)占，HOWO T7H入市后，用戶開始發(fā)現(xiàn)它的好——同等條件下，該車比競品百公里節(jié)油1-2升，效率還更高，有一從淄博跑新疆的用戶淄博盛世百川公司，單程4200公里，自從換了HOWO T7H之后，每趟都比之前快5-6個小時到達(dá)，據(jù)該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人反饋，之所以快，是因?yàn)檫@款車動力足，想超車的時候能超得過去，這大大提高了運(yùn)營效率，HOWO T7H節(jié)油+高效的雙重優(yōu)勢讓該公司把之前用的另一品牌的重卡全部換成了HOWO T7H，并且在它的影響下，淄博�；沸袠I(yè)內(nèi)有多人也像該公司一樣進(jìn)行了整體式換車，HOWO T7H在當(dāng)?shù)匚；沸袠I(yè)的口碑逐步被塑造起來。尤其是440馬力車型已成為該區(qū)域�；芳�(xì)分市場上的標(biāo)桿車型，搭載曼技術(shù)11升440馬力發(fā)動機(jī)、曼技術(shù)車橋、HOWO變速箱的HOWO T7H被淄博的�；愤\(yùn)輸用戶熱捧。
HOWO T7H普貨牽引車在淄博也是漸入佳境，該類用戶對車輛的運(yùn)輸效率要求更高。有一跑淄博至寧夏線的用戶因?yàn)镠OWO T7H的快而受益匪淺，一趟單程1200公里，他能省4-5個小時，一直在趕時間的他因車輛的高效而把業(yè)務(wù)盤活，只因這一點(diǎn)，他成了540馬力HOWO T7H的忠實(shí)粉絲。如�；肥袌鲆话�，有了前期用戶的口碑相傳，同行業(yè)內(nèi)的其他用戶開始紛紛關(guān)注HOWO T7H，星星之火呈燎原之勢，更多用戶從最初的對產(chǎn)品不熟悉到認(rèn)知再到接受，HOWO T7H在淄博普貨牽引車市場的占比越來越高。
這一對市場及用戶群體層層滲透的策略被祁琨稱為深耕細(xì)分生態(tài)圈。近年來，圍繞于此，他做了大量工作，通過帶客戶前往重汽參觀生產(chǎn)線，組織試乘試駕等方式進(jìn)一步讓客戶熟知了HOWO T7H產(chǎn)品。
經(jīng)過種種努力，他與兩個圈子里的老板們都成了朋友，盡管這個過程很艱難，但他卻認(rèn)為必須去做。“想要進(jìn)入一個圈子，一定要與圈子里的人多溝通，先了解彼此的興趣愛好，再慢慢碰撞出火花，相處過程中想盡一切辦法為對方解決所有問題，比如除了售前服務(wù)外，我們還可提供售后的汽車后市場服務(wù)，涵蓋了為重卡用戶提供油品、輪胎、金融等產(chǎn)品，還會幫助各類用戶進(jìn)行資源整合，總之，要讓他們感受到你的誠意，進(jìn)而信任你，對你放下戒心，時間長了，就建立起了良好的私人關(guān)系，到了那個時候，雙方便可達(dá)到資源共享、互惠互利的境界。通過一個人會認(rèn)識圈子里的更多人，他甚至?xí)园l(fā)地去幫我們宣傳產(chǎn)品，這也就讓我們成了這個生態(tài)圈中的一員。”
祁琨認(rèn)為，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品之所以能在短短三四年的時間內(nèi)被用戶認(rèn)可，憑的是技術(shù)和積累。后者是指重汽60余年的重卡造車積淀，而前者包括了曼技術(shù)的引進(jìn)和在科技研發(fā)方面的創(chuàng)新。
“最典型的例子是智慧重汽的推出，這個系統(tǒng)大大方便了用戶對車輛及司機(jī)的管理，通過它，可實(shí)現(xiàn)一鍵報修，并可查詢配件的真?zhèn)魏蛢r格，還能讓車管對車輛的油耗和司機(jī)操作實(shí)現(xiàn)實(shí)時掌握，還能進(jìn)行二手車置換，這就是技術(shù)先進(jìn)的具體體現(xiàn)。一步到位、步步到位的重汽把好的產(chǎn)品和服務(wù)逐步呈現(xiàn)給用戶，用戶是其中最大的受益者，用戶越來越認(rèn)可加漸響的口碑讓重汽擁有了越來越有利的發(fā)展前景和優(yōu)勢。”祁琨說。
對重汽發(fā)展前景充滿信心的祁琨不懼2017年全年600輛的銷售目標(biāo)，越來越強(qiáng)勢的�；窢恳囀袌鲞�有不少“盲點(diǎn)”待開發(fā)，銷量仍有上升空間，另外，他認(rèn)為下半年普貨牽引車市場也還有很多機(jī)會。在這兩個市場的進(jìn)一步深耕或?qū)⒆屍铉l(fā)現(xiàn)“專注之美”，在細(xì)分生態(tài)圈內(nèi)的融入也將讓他在此領(lǐng)域采擷到最甘甜的果實(shí)。
