每個江湖，都不乏傳說。在銷售這個隨時會云卷浪飛的瀚海里，有這樣一種說法：判別一個銷售成功與否，一是他電話多寡，二是他接電話是否淡定。電話多，即客戶多；沉穩(wěn)且從容講電話，說明與客戶之間關(guān)系融洽。
雖然和劉總相處的時間不長，但我發(fā)現(xiàn)，綜合上述兩點(diǎn)上看，劉總很good。一名銷售高手掌舵的卡車銷售企業(yè)，會有怎樣的成績？今天我們一起來圍觀。
積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉。沒有客戶積累，銷售業(yè)績從何而來？雙眼炯炯有神的劉會賓總經(jīng)理談起深圳車之彩的發(fā)展，一開篇，就把客戶基盤放在首位。誠然，再醇厚的美酒，也得有人懂得品嘗，所有企業(yè)，都離不開客戶的支持。對于純銷售型企業(yè)，特別是卡車銷售商，如何防止客戶流失，如何以老帶新擴(kuò)大客戶基數(shù)，這些老生常談的話題，每一家經(jīng)銷商都有各自的思路和策略。
車之彩劉會賓總經(jīng)理
作為一家扎根深圳十多年的卡車經(jīng)銷商，車之彩代理銷售的卡車幾乎涵蓋所有卡車運(yùn)輸企業(yè)的全產(chǎn)業(yè)線，同時也是重汽汕德卡品牌在深圳地區(qū)的金牌經(jīng)銷商之一。套用一句汕德卡深圳地區(qū)負(fù)責(zé)人的話：車之彩，金牌合作伙伴，有料到，非常出彩。
港口拖掛車銷售低迷的2016年，車之彩實現(xiàn)銷售各類卡車1300余臺，如此讓人側(cè)目的成績，必定離不開車之彩團(tuán)隊扎實的戰(zhàn)略指引和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。這其中被劉總?cè)绱丝粗氐目蛻艋P，究竟如何被車之彩團(tuán)隊做大并帶來銷售1300臺車輛實打?qū)嵉氖找妫?/p>
核客戶凝聚衛(wèi)星客戶，轉(zhuǎn)動贏時空
不積跬步無以至千里。古稱半步為跬，兩足各跨一次為步。你的跬如何比別人長，你的步如何比別人快，這些細(xì)節(jié)往往決定了企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，并在多年前盛極一時的精益管理法里被極度推崇。直白的說，就是怎么把步子邁大，如何把步子走快，沒有這些做基石，單單擼起了袖子，也是沒頭腦的蠻干。
在車之彩，有個關(guān)鍵詞串聯(lián)起所有業(yè)務(wù)，這就是——核客戶。
車之彩劉會賓總經(jīng)理
什么是核客戶？簡言之，就是重點(diǎn)客戶中的重點(diǎn)客戶，是能產(chǎn)生核裂變而帶來新客戶的客戶。
核客戶帶動衛(wèi)星客戶，變單純客戶關(guān)系為戰(zhàn)略合作關(guān)系，提供全業(yè)態(tài)/全生命周期/全價值鏈的立體式專業(yè)服務(wù)，車之彩因變而強(qiáng)。
讓我們一起聚焦車之彩的不凡之路！
工欲善其事必先利其器。精兵強(qiáng)將乃打勝仗的基礎(chǔ)，在深圳，像車之彩如此低的員工流動率（不到2.9%）極其罕見，超級穩(wěn)定且專業(yè)的員工團(tuán)隊、多年來精心編織的銷售網(wǎng)絡(luò)，是車之彩服務(wù)核客戶的基石。
與時俱進(jìn)，變中求異，開創(chuàng)更廣闊天地，這是車之彩推出核客戶的思想根源。傳統(tǒng)意義上，重卡銷售行業(yè)依賴產(chǎn)品的品質(zhì)來打動客戶。同質(zhì)化愈加嚴(yán)重的市場，你有我也有，必須要破冰才能制造新的業(yè)績增長點(diǎn)。三年前，劉會賓總經(jīng)理帶領(lǐng)車之彩團(tuán)隊進(jìn)行了N多次頭腦風(fēng)暴，最終有了“核客戶”這一變被動為主動的企業(yè)核心發(fā)展戰(zhàn)略。
車之彩劉會賓總經(jīng)理（右二）與客戶合影
核客戶的核心思路，就是不再單純依靠產(chǎn)品來說服客戶，將服務(wù)客戶作為企業(yè)發(fā)展的第一要務(wù)。如何服務(wù)客戶，且聽劉總娓娓道來：“根據(jù)客戶所屬的行業(yè)，我們把客戶細(xì)分，打造行業(yè)圈子，然后通過互動活動，搭建一個關(guān)于這一類客戶的平臺，在這個平臺上，我們進(jìn)行有針對性的服務(wù)。而在圈子里處于行業(yè)領(lǐng)先的客戶，就是我們的核客戶，他們用自身的影響力帶其他同行進(jìn)入這個圈子，由他們帶來的客戶，就是核客戶的衛(wèi)星客戶。”
“舉個例子，在物流行業(yè)，A是我們的核客戶，我們打造的物流圈子平臺，會不定期的舉行多種形式的交流活動，我們車之彩的員工，也會不定期的通過微信微博等自媒體工具發(fā)布一些物流行業(yè)信息和貨源信息。A客戶感覺我們的平臺不錯，就會帶B客戶進(jìn)入這個平臺，這樣，B就是A裂變而來的衛(wèi)星客戶。同樣，B也可以帶C進(jìn)來。”經(jīng)劉總闡釋，豁然開朗：用優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓客戶更加依賴車之彩，用老客戶帶來新客戶，這真是攻心的高明銷售思路。
劉總接著介紹：2016年，車之彩一共舉辦了30多場客戶互動活動，每個細(xì)分行業(yè)的客戶，都搭建了交流平臺。通過核客戶吸引衛(wèi)星客戶，我們的客戶基盤三年來始終保持高增長率。核客戶以及客戶基盤計劃帶來最直接的可視效果，就是去年2016年深圳港口用車銷售量大幅度萎縮的大環(huán)境下，車之彩卻逆勢增長，銷售量比上一年度大幅度增加，超越1300臺。
以前賣車靠吆喝，如今賣車靠專業(yè)優(yōu)質(zhì)的立體化多元化服務(wù)，借客戶之手來拓展市場，車之彩賣車不靠吆喝勝卻800分貝的吆喝。
全業(yè)態(tài)、全生命周期、全價值鏈綜合式服務(wù)
扎實的客戶基盤，一方面需要車之彩團(tuán)隊的不斷開發(fā)與維護(hù)，以變得更大；另一方面，如何將客戶基盤的數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)檐囍实馁~面銷售數(shù)據(jù)，這才是劉總和他的團(tuán)隊所追求的終極目標(biāo)。
車之彩劉會賓總經(jīng)理（右二）與客戶合影
“全業(yè)態(tài)、全生命周期、全價值鏈服務(wù)”，這就是車之彩團(tuán)隊將客戶基盤數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售量的點(diǎn)睛之筆。
全業(yè)態(tài)，即關(guān)注客戶的全部業(yè)態(tài)，凡是客戶經(jīng)營中所有業(yè)務(wù)板塊的各種車輛需求全部關(guān)注。
全生命周期，即客戶從車之彩采購車輛開始“咨詢——采購——融資——運(yùn)營——保養(yǎng)——置換”，直到輛車報廢，車之彩全程服務(wù)。
全價值鏈?zhǔn)怯嘘P(guān)車輛的使用及后期需求，車之彩能夠為客戶提供一站式服務(wù)，所有客戶的用車需求即“車廂、尾板、金融、保險”等，全部由車之彩提供服務(wù)。
想客戶所想，替客戶分擔(dān)，誠如劉總所說：“客戶不應(yīng)該把時間浪費(fèi)在選擇車輛對比性能這件事情上，應(yīng)該把精力全部投入到主營業(yè)務(wù)中，至于車輛選購的工作，全部交給我們就好。”
“滿足客戶的全業(yè)態(tài)需求，服務(wù)每一輛車全生命周期，滿足客戶全價值鏈的需求。不斷提升與客戶的互動頻次，提高客戶粘度，在信息高速爆炸的時代，只有這樣，才不會被客戶遺忘。”說易行難。真正做到長時間讓客戶信任和依賴，極難。然而，車之彩的團(tuán)隊做到了，其中的付出，恐怕只有當(dāng)事人才能體會其艱辛。
重汽汕德卡車標(biāo)
2017，1500臺
客戶基盤構(gòu)筑的信心，不是浮于紙面的理想，多年來扎實工作帶來枝繁葉茂，春華秋實顯得順理成章。然而，緊迫感卻未曾從車之彩的團(tuán)隊離開過。核客戶和客戶基盤的成功，收獲的是今天的喜悅，未來，需要更多創(chuàng)革。
2016年，在客戶基盤逐步夯實的基礎(chǔ)上，車之彩團(tuán)隊嘗試與核客戶創(chuàng)建戰(zhàn)略合作，并初步取得成績。2017年，劉總將帶領(lǐng)車之彩團(tuán)隊更加大面積的與客戶轉(zhuǎn)換關(guān)系，從單一的買賣和服務(wù)關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作關(guān)系。合作共贏，合作創(chuàng)富。
2017年，車之彩的目標(biāo)是大力開拓行業(yè)大客戶，做精細(xì)分市場，爭取年度總銷售量同比增長20%，劍指1500臺。這必定會在競爭白熱化的深圳重卡市場刮起風(fēng)暴，來吧，我們一同期待。
