據(jù)了解，在發(fā)達(dá)地區(qū)商用車市場比如美國，經(jīng)銷商的服務(wù)盈利能力是考核經(jīng)銷商是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)，通常服務(wù)產(chǎn)生的利潤占公司整體支出的80~100%為合格。國內(nèi)能夠做到這一點(diǎn)的商用車經(jīng)銷商可謂鳳毛麟角。今天為大家介紹的這家西安國輝汽車銷售服務(wù)有限公司，正在向這一標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)。
立足西北開拓高端市場
早在1994年西安國輝汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王國信就接觸過現(xiàn)代品牌商用車，當(dāng)時(shí)做商用車租賃業(yè)務(wù)，購買了50輛進(jìn)口韓國現(xiàn)代重卡，對(duì)現(xiàn)代的品牌和產(chǎn)品都有很深的理解，一直盼望著現(xiàn)代能夠進(jìn)入中國并與之合作。2013年四川現(xiàn)代正式成立，王國信馬上代理了四川現(xiàn)代康恩迪客車，并在當(dāng)年達(dá)成了56輛的銷量。
西安國輝汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王國信
隨著四川現(xiàn)代對(duì)現(xiàn)代產(chǎn)品的不斷引進(jìn)，王國信為公司制定了“1·3·5”戰(zhàn)略，所謂的“1·3·5”戰(zhàn)略，就是公司只代理四川現(xiàn)代一個(gè)品牌，包括中巴、重卡以及即將推出的輕卡三大類，以及旗下的五種產(chǎn)品。
2014年隨著四川現(xiàn)代重卡創(chuàng)虎品牌的推出，王國信也著手進(jìn)行代理，但市場推進(jìn)相對(duì)較為艱難。在國內(nèi)包括陜西的西北地區(qū)，用戶在購車時(shí)對(duì)價(jià)格的敏感度非常高，經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品依然是市場的主流需求，因此像四川現(xiàn)代創(chuàng)虎這樣的高端車型在這一地區(qū)很難打開市場。但王國信也表示，如今市場的狀況已經(jīng)有了很大改善，相比國三時(shí)代創(chuàng)虎與國內(nèi)品牌過大的差價(jià)，在升級(jí)到國四后國產(chǎn)品牌也普遍提高了產(chǎn)品價(jià)格，如今差價(jià)在10%以內(nèi)，用戶還算能夠接受。
西安國輝代理四川現(xiàn)代全品系
相比之下，客車業(yè)務(wù)的發(fā)展要比重卡好一些，主要?dú)w功于低運(yùn)營成本來帶的優(yōu)勢(shì)。王國信介紹，康恩迪在西北地區(qū)的市場主要集中在4A以上景區(qū)以及機(jī)場的擺渡用車，主要競爭對(duì)手就是豐田柯斯達(dá)。對(duì)比康恩迪與柯斯達(dá)，王國信認(rèn)為，康恩迪在燃油和維護(hù)成本上要比柯斯達(dá)低很多。對(duì)此王國信介紹，通過用戶實(shí)際運(yùn)營比較，康恩迪要比柯斯達(dá)的運(yùn)營成本低30%左右。
2016年，西安國輝汽車銷售服務(wù)有限公司取得客車銷售50輛、重卡銷售40輛的成績，王國信表示四川現(xiàn)代作為剛剛在國內(nèi)起步的品牌達(dá)到這樣的銷量在能夠接受的范圍內(nèi)，2017年他為自己定下更高的目標(biāo)：客車完成100輛，重卡完成70，新代理的輕卡達(dá)到100輛的銷量。
依托服務(wù)穩(wěn)中求勝
目前西安國輝汽車銷售服務(wù)有限公司共有員工55人，其中銷售人員12名，負(fù)責(zé)配件的人員3人，服務(wù)人員40人。從人員配置上看，偏向于服務(wù)型。同時(shí)，西安國輝汽車銷售服務(wù)有限公司目前是四川現(xiàn)代西北五省備件中心，負(fù)責(zé)向這一區(qū)域40多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輸送配件。
王國信介紹，2016年西安國輝汽車銷售服務(wù)有限公司營業(yè)額中，配件和服務(wù)產(chǎn)生的營業(yè)額各占總額的五分之一，大概約為1000萬左右，剩下的都是由銷售產(chǎn)生的。雖然服務(wù)產(chǎn)生的營業(yè)額占整體營業(yè)額的比例不高，但利潤卻是最好的，通過服務(wù)產(chǎn)生的利潤可以抵消公司整體支出的60%，2017年王國信目標(biāo)將這一比例提高到80%，他將依靠保有量的提升以及服務(wù)能力的提升來完成這一目標(biāo)。
說到提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力，王國信認(rèn)為技術(shù)是最關(guān)鍵的。在王國信看來，想要讓用戶對(duì)服務(wù)滿意，態(tài)度好只是一方面，真正起到?jīng)Q定性作用的是能夠?yàn)橛脩艚鉀Q問題，也就是在技術(shù)上要過硬。作為國內(nèi)與現(xiàn)代接觸較早的經(jīng)銷商，王國信為進(jìn)口現(xiàn)代產(chǎn)品做過服務(wù)，因此他的服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于引進(jìn)國內(nèi)的四川現(xiàn)代產(chǎn)品非常熟悉，具有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
然后是用心，做到真正站在用戶的角度去思考問題。王國信認(rèn)為這一點(diǎn)非常重要，為此他舉了一個(gè)例子。去年某大區(qū)的用戶在使用創(chuàng)虎產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)油耗過高，找到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商并沒有解決問題，后來鬧到了廠家。王國信在得知此事后，特意要到了這個(gè)用戶的電話，叮囑他路過西安一定到他的店來一趟。后來與這位用戶見面后，通過了解發(fā)現(xiàn)油耗偏高的問題并不在車上，而是由于駕駛習(xí)慣導(dǎo)致，通過后續(xù)的交流和溝通王國信逐漸幫助用戶改變了駕駛習(xí)慣，解決了運(yùn)營油耗偏高的問題，同時(shí)也交到一位朋友。
在王國信看來，服務(wù)不但能夠產(chǎn)生利潤，還是推動(dòng)銷售的主要力量，銷售與服務(wù)是相輔相成的關(guān)系，未來的訂單一定都是掌握在能夠?qū)⒎⻊?wù)做好的經(jīng)銷商手里。
觀點(diǎn)：服務(wù)能力是經(jīng)銷商的內(nèi)功
如果把經(jīng)銷商用車看做習(xí)武，銷售能力就相當(dāng)于招式，服務(wù)能力則是內(nèi)功，如果招式強(qiáng)大但內(nèi)功羸弱，企業(yè)的發(fā)展往往是難以持續(xù)的。如果能夠擁有優(yōu)秀的服務(wù)能力，經(jīng)銷商無論是攻克市場還是應(yīng)對(duì)市場寒潮都會(huì)更加有底氣，因?yàn)閮?yōu)秀的服務(wù)能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來更加穩(wěn)定的盈利和市場增長。
