好的年景不一定年年有，更重要的是，千載難逢的機(jī)遇一旦出現(xiàn)，還得能把握住。
對(duì)于臨沂華興汽車銷售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱臨沂華興）來(lái)說(shuō)，重卡行情逐漸走強(qiáng)的2016年帶來(lái)了近年來(lái)難得的好光景，而抓住GB1589實(shí)施為臨沂市場(chǎng)帶來(lái)的增量，則讓其漸入佳境。
“不少人認(rèn)為，GB1589的出臺(tái)對(duì)重卡銷售帶來(lái)了負(fù)面影響。但國(guó)家限制超載帶來(lái)的實(shí)際效果是，單位運(yùn)力降低，導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)車輛的需求量增大。”臨沂華興總經(jīng)理黃九杰向記者侃侃道來(lái)，“以前臨沂超載車輛比較多，過(guò)去一個(gè)車能干的活現(xiàn)在需要3個(gè)車來(lái)干。我們把握機(jī)會(huì)，適時(shí)推出適銷對(duì)路的車型，很快獲得了市場(chǎng)認(rèn)可，供不應(yīng)求。”截至目前，臨沂華興銷售陜汽重卡超過(guò)600臺(tái)，預(yù)計(jì)2016年達(dá)到750臺(tái)，其中60%以上為牽引車型。
“以陜汽德龍X3000為代表的大馬力牽引車型，雖然價(jià)格比較高，但是產(chǎn)品以其高品質(zhì)很好地滿足了蒼山等地冷鏈運(yùn)輸用戶對(duì)高出勤、高端重卡的需求。此外8×4載貨車增勢(shì)喜人，很多用戶采購(gòu)德龍X3000和新M3000作為中短途綠通運(yùn)輸?shù)能囕v。”黃九杰高興地說(shuō)。“可以說(shuō)，今年我們?cè)陉兤鱾�(gè)細(xì)分車型適用的細(xì)分領(lǐng)域都有所突破，尤其是在今年自卸車?yán)^續(xù)下挫的行情下，我們的自卸車銷量在陜汽體系內(nèi)位居山東省前列。”
從內(nèi)憂外患到士氣高漲，2015年臨危受命緊急調(diào)任臨沂華興總經(jīng)理的黃九杰眼前，慢慢呈現(xiàn)出一副清晰和瑰麗的藍(lán)圖：通過(guò)臨沂華興，將陜汽做成臨沂乃至周邊重卡行業(yè)最響亮的一面金字招牌。
對(duì)于經(jīng)銷商而言，有量才有開展更多業(yè)務(wù)的可能。黃九杰并不擔(dān)心陜汽的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：“陜汽產(chǎn)品不僅是品系齊全，更重要的是，產(chǎn)品力已經(jīng)和一線品牌一樣，有些車型超過(guò)一線品牌。我認(rèn)為陜汽的產(chǎn)品是最好的，陜汽已經(jīng)是重卡第一品牌。”
在競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化的行情下，更多的壓力來(lái)于自身。黃九杰認(rèn)為只有憑借專業(yè)團(tuán)隊(duì)和增值服務(wù)的深耕細(xì)作，才能使業(yè)務(wù)如同活水一般源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。
首先，在公司內(nèi)部，臨沂華興重點(diǎn)抓員工技能培訓(xùn)，工作日每天花半小時(shí)對(duì)一名銷售員進(jìn)行720度繞車講解的專門輔導(dǎo)，開展話術(shù)訓(xùn)練，養(yǎng)成日常接待客戶的良好習(xí)慣，提高展場(chǎng)的成交率。此外，針對(duì)德龍X3000等主推產(chǎn)品實(shí)施薪酬激勵(lì)政策，刺激高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售。
其次，臨沂華興積極利用陜汽德銀金融貸款服務(wù)，為想購(gòu)車但囿于資金的用戶緩解燃眉之急。今年，臨沂華興僅通過(guò)做融資達(dá)成的訂單就有200多臺(tái)，對(duì)比去年的幾十臺(tái)實(shí)現(xiàn)了飛躍。
“金融業(yè)務(wù)的利潤(rùn)比較高，而且能夠通過(guò)陜汽的‘天行健’系統(tǒng)有效管控風(fēng)險(xiǎn)，這塊業(yè)務(wù)的開展使我們看到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”
再次，渠道下沉，深挖縣區(qū)市場(chǎng)。作為山東遠(yuǎn)通集團(tuán)旗下子公司，臨沂華興可以依托集團(tuán)在臨沂市轄的9個(gè)縣區(qū)布局的分公司開展銷售。“立足分公司開展業(yè)務(wù)，派駐點(diǎn)人員支持公司，實(shí)施一體化經(jīng)營(yíng)，縣區(qū)反哺市區(qū)4S店，市區(qū)4S店支持縣區(qū)，共享資源，深耕細(xì)作。”得益于精準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)，今年臨沂華興在縣區(qū)市場(chǎng)的開拓成效明顯，僅蘭陵縣和郯城縣兩家分公司就幫助實(shí)現(xiàn)銷售130多臺(tái)陜汽重卡。
第四，臨沂華興緊抓物流行業(yè)的大客戶趨勢(shì)，通過(guò)專門設(shè)立的大客戶專人、專項(xiàng)開發(fā)大客戶業(yè)務(wù)。“今年專用類自卸車產(chǎn)品在整個(gè)山東省銷售形勢(shì)都不好，但我們大客戶自卸車銷售70臺(tái)，名列山東省前茅。”
人心齊泰山移。黃九杰表示，作為遠(yuǎn)通集團(tuán)與陜汽戰(zhàn)略合作的承載者，臨沂華興所付出的種種努力并不只是為了提升自身業(yè)績(jī)，而是為了提高陜汽整體的市場(chǎng)占有率和品牌影響力在戰(zhàn)斗和拼搏。因此，在重卡行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的潮流之中，日益重要的“服務(wù)”理所當(dāng)然地成為了黃九杰的重中之重。
“過(guò)去我對(duì)銷售比較重視，去年初開始慢慢重視售后。我認(rèn)為，總經(jīng)理不僅是售前總經(jīng)理，更得是售后總經(jīng)理，售前、售后共同發(fā)展，才是華興未來(lái)的模式。”
好在臨沂華興起點(diǎn)頗高。作為陜汽在山東布局的三家領(lǐng)航服務(wù)站之一，臨沂華興代表了陜汽服務(wù)的最高水平和標(biāo)準(zhǔn)。“公司一共47人，光服務(wù)站就有27人，人員平均年齡在30歲左右，無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)、激情還是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力都堪稱精英。”目前，其擁有6個(gè)服務(wù)班組，服務(wù)能力可輻射陜汽臨沂地區(qū)半壁江山，2015年服務(wù)收入540萬(wàn)元，今年有望超過(guò)780萬(wàn)元。
即便如此，黃九杰還是擔(dān)心，萬(wàn)一哪塊工作做得不到位，讓客戶產(chǎn)生抱怨怎么辦？“貼心服務(wù)才能提升華興和陜汽的口碑，客戶認(rèn)可度上去了，才會(huì)選擇在我們這里回購(gòu)。”如何使客戶在售前售中售后這個(gè)閉環(huán)中達(dá)成最好的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)售前保銷量、售后增銷量，這一問(wèn)題無(wú)時(shí)無(wú)刻在他腦海中盤桓。
再難的事情只要去做總能找到出路。為了鎖定客戶、提升滿意度，臨沂華興一方面針對(duì)大客戶實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的上門服務(wù)；另一方面推行“預(yù)付卡”服務(wù)模式，即通過(guò)預(yù)交一定費(fèi)用，就可以在臨沂華興享受“價(jià)格打折、質(zhì)量不打折”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如此一來(lái)，效果顯著，不少規(guī)�；奈锪鞴径己炗喠碎L(zhǎng)期服務(wù)協(xié)議。
唯有辛勤的澆灌才能盛開嬌艷的花朵。黃九杰告訴記者，2017年，不只是銷售要走出去，服務(wù)更要走出去，“去搞人文關(guān)懷，做客戶回訪，將華興的理念傳播到每一個(gè)客戶”。
他認(rèn)為，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將對(duì)經(jīng)銷商的整體能力提出更高要求，不只是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的完善，而且更要建立人與人之間的情感聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)銷售與服務(wù)的“私人定制化”。尤其是隨著環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的提高與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融入，重卡行業(yè)變革的前奏已經(jīng)鳴響。“在剛開始的時(shí)候我們一定要掌握先機(jī)，就算不能引領(lǐng)，也要站在前沿，公司才能持續(xù)發(fā)展、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”
機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。2016年的重卡市場(chǎng)的“戰(zhàn)局”已然落定，2017年的大幕即將開啟。在黃九杰看來(lái)，外有陜汽卓越的產(chǎn)品力馳援，內(nèi)有售前售后建設(shè)并駕齊驅(qū)，臨沂華興只會(huì)迎來(lái)一年更比一年后的前景。
“雖然2017年我們的任務(wù)并不輕松，但我對(duì)陜汽的市場(chǎng)前景非常有信心，預(yù)計(jì)至少在今年的基礎(chǔ)上至少再增長(zhǎng)40%。而且未來(lái)我們還將進(jìn)一步開展陜汽的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。”黃九杰說(shuō)，“我們是陜汽的經(jīng)銷商，是陜汽的服務(wù)站，是陜汽的中心庫(kù)，是陜汽戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。”
在這種自信與豪情下流動(dòng)的，是臨沂華興與陜汽多年合作下來(lái)建立的至臻情誼；是臨沂華興要將陜汽作為事業(yè)經(jīng)營(yíng)的承諾堅(jiān)守；亦是陜汽與經(jīng)銷商同風(fēng)雨、共進(jìn)退的鮮活見證。
