對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)者而言，任何一方的失誤或止步不前都有可能給對(duì)手以可乘之機(jī)，轉(zhuǎn)眼間，在市場(chǎng)上的座次重新排定，徒留失敗者扼腕嘆息。
各重卡車企在山東聊城市場(chǎng)烽火硝煙中的興衰更迭就是最好的寫照，自2015年起，陜汽重卡奮起直追，從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量懸殊發(fā)展到如今，誰(shuí)也不會(huì)想到陜汽重卡竟會(huì)坐上了頭把交椅。
最初，陜西重汽在聊城市場(chǎng)的表現(xiàn)并不出眾，聊城用戶以運(yùn)輸煤炭和日用品為主，對(duì)車輛的需求大都集中在6×2牽引車和載貨車，陜西重汽剛進(jìn)入該市場(chǎng)時(shí)，在上述兩類車型上并沒有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
2013年新M3000牽引車推出前，陜汽重卡與當(dāng)時(shí)市面上暢銷的公路車型已不在同一級(jí)別上，陜西重汽的產(chǎn)品形成了短暫的“斷層”，載貨車也是2015年才正式推出，一段時(shí)期內(nèi)，陜西重汽只能眼睜睜地看著對(duì)手在這兩大市場(chǎng)上分割蛋糕。
市場(chǎng)從來都不拒絕遲到者。“知恥而后勇”的陜西重汽重磅推出了德龍新M3000，沒想到一炮而紅，該車型的高性價(jià)比、節(jié)油、出勤率高等優(yōu)勢(shì)讓它逐漸成為陜西重汽的當(dāng)家花旦，并在順利通過市場(chǎng)檢驗(yàn)后受到用戶追捧，2016年1-10月份，山東華英在以聊城為主的銷售市場(chǎng)已拿到1570輛訂單，其中新M3000占了85%，載貨車也從零起步，取得了175輛訂單，正是這兩種車型，讓陜西重汽在該市場(chǎng)確立了霸主地位。
一躍成為聊城市場(chǎng)的銷量第一，山東華英汽車銷售有限公司總經(jīng)理陳紹忠認(rèn)為，最根本的原因是陜汽重卡適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，全面滿足了該區(qū)域用戶的多類用車需求。
陳紹忠告訴記者，聊城的重卡用戶以“倒短”運(yùn)輸為主，跑長(zhǎng)途的不多，他們主要運(yùn)輸煤炭和日用品，由于貨源不愁，車一直在路上跑，車輛使用率高，所以車輛的更新周期很短，不少用戶一年半就會(huì)換車，他們認(rèn)為這時(shí)候把車賣掉能夠獲得最高的殘值，也有可能避免接著使用會(huì)產(chǎn)生的高維修成本，因此，他們并不需要太高端的車型，性價(jià)比高的、大眾化車型非常受歡迎，經(jīng)濟(jì)型的新M3000恰好滿足了這樣的需求，因此在聊城市場(chǎng)銷售得非常火爆。
聊城市的冠縣、高唐縣、茌平縣、東阿縣都是山東省知名的“重卡縣”，尤其是冠縣，幾乎每家每戶都養(yǎng)車，以往這些用戶拉煤，選擇375馬力的新M3000 6×2牽引車，因?yàn)檫@款車自重輕，價(jià)格比競(jìng)品便宜至少2000元，再加上百公里可省油1-2升的優(yōu)勢(shì)，新M3000在冠縣有著非常好的口碑。
GB1589標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后，上述類型的用戶從以往普遍超載向標(biāo)載轉(zhuǎn)變，6×2牽引車固定線路的部用戶由原來的375馬力向336馬力切換，跨省外出的用戶開始青睞于375馬力的新M3000 6×4輕量化牽引車，“用戶從以前普遍車貨總重55噸轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)載46噸、49噸，動(dòng)力需求發(fā)生改變，為了多拉貨對(duì)車頭的自重要求也比較高，陜汽重卡搭載的濰柴、西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)可滿足用戶不同馬力的需求，加上產(chǎn)品的輕量化又進(jìn)一步，GB1589標(biāo)準(zhǔn)并沒有給新M3000的銷售帶來影響，反而促進(jìn)了用戶選擇陜汽重卡。”陳紹忠說。
當(dāng)然，更高端的德龍X3000在山東華英負(fù)責(zé)銷售的區(qū)域也并非不受歡迎，“山東華英銷售覆蓋的菏澤、德州等地區(qū)，不少用戶往南方、新疆等地跑，這類用戶格外認(rèn)德龍X3000，尤其是480馬力和500馬力的車型，因他們運(yùn)營(yíng)的線路山路較多，大馬力車型速度快、爬坡能力強(qiáng)。另外，年輕一代的用戶對(duì)車輛的舒適性、安全性要求更高，比新M3000更高端的德龍X3000自然也是他們的青睞對(duì)象。”
除此之外，在德州、聊城兩地也存在著危化品運(yùn)輸車市場(chǎng)需求，375馬力的新M3000、430馬力的德龍X3000也讓不少用戶感到很適合自己，可以說，山東華英在聊城市場(chǎng)能發(fā)展如此之快，主要原因就是陜汽重卡貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，讓用戶“很容易就能找到適合自己的那一款”。
實(shí)際上，除有讓用戶覺得“合適的就是最好的”產(chǎn)品外，山東華英的營(yíng)銷手段也可圈可點(diǎn)，比如不間斷地組織大型團(tuán)購(gòu)會(huì)，通過一定的讓利促銷和油卡贈(zèng)送讓處于猶豫或比較中的用戶果斷下單。
山東華英經(jīng)常請(qǐng)領(lǐng)袖客戶前來座談，“這些客戶手中車一般都比較多，最主要的是他們大都手握貨源，可以吸引不少用戶跟他一起做，而他的推薦很有可能會(huì)讓購(gòu)車者形成跟風(fēng)，借助于口碑相傳，山東華英也收獲了不少訂單。”陳紹忠表示。
重卡企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底還是產(chǎn)品和營(yíng)銷手段的比拼，隨著陜汽重卡新M3000、德龍X3000的市場(chǎng)認(rèn)可度越來越高，輔以山東華英“用領(lǐng)袖客戶帶動(dòng)散戶”、“讓最大利于用戶”的營(yíng)銷手段，把區(qū)域市場(chǎng)需求研究透并投以最合適產(chǎn)品的陜西重汽坐上頭把交椅也是情理之中。
