一汽解放在牽引車市場的優(yōu)勢毋庸置疑，其一家銷量占行業(yè)總銷量的三分之一還要多，但它在自卸、專用車市場存在著短板也客觀存在，一汽集團董事長、黨委書記徐平在解放2017商務(wù)年會上就曾坦言：2017年，解放面臨著諸多挑戰(zhàn)，其中之一就是如何去占領(lǐng)工程車和專用車市場�？梢哉f，新的競爭環(huán)境下，牽引車市場的競爭已趨于白熱化，解放是否能夠立足牽引車優(yōu)勢的同時把工程車和專用車市場做強，或?qū)Q定其能不能在銷量首位的位置上坐得更穩(wěn)。
一汽解放經(jīng)銷商哈爾濱龍展汽車銷售有限公司總經(jīng)理牛慶德對此深有感觸，他的功能店從2014年入網(wǎng)，專項銷售解放自卸車、專用車，并專攻大客戶，盡管已在解放銷售戰(zhàn)線上歷練了28年，但他從未如現(xiàn)在這般深感責(zé)任重大，“自卸、專用和大客戶，每一項都至關(guān)重要，每一項都有可能成為解放取得更好戰(zhàn)績的突破口。”
自卸車：等待政策的春風(fēng)
2016年，牛慶德把解放的10輛智能渣土車賣到了哈爾濱，盡管數(shù)量不多，卻是個了不起的突破——雖然哈爾濱的多條地鐵已開始或計劃動工，但政府對渣土車還沒有如北上廣等地區(qū)那般嚴格的要求，而解放研發(fā)的新型智能渣土車若想在一個城市大規(guī)模推廣，必須依靠政府行為，在哈爾濱政府對此方面的規(guī)定暫未實施的情況下，牛慶德通過“曲線救國”的方式，與一家有實力的渣土車公司合作，一起向相關(guān)部門“展示”智能渣土車的好處，他們鍥而不舍的精神讓解放的這10輛車成為哈爾濱城區(qū)投入使用的第一批智能渣土車。
牛慶德認為，新型智能渣土車對于有實力的運營公司來說是個可以實現(xiàn)“壟斷”的機會，“新型智能渣土車配置齊全，要求行駛在路上不灑、不漏、不掉，密封性必須好，還帶有清洗設(shè)備，前后都有攝像頭，相對于普通渣土車來說價格高出一截，有實力的公司肯花更多錢購置這種車，相關(guān)部門很可能把工程交給它一家來干，這種機會可謂千載難逢。”
據(jù)牛慶德介紹，之前的購車用戶2017年有意向再購入10輛新型智能渣土車，目前，哈爾濱規(guī)劃中的9條地鐵線只開通了一條半，智能渣土車的需求量較大，“只要政府一聲令下，產(chǎn)品和服務(wù)都已做好充分準備的解放便會迎來機會。解放在自卸車方面對用戶的支持力度也很大，價格促銷、零利率等真正做到了讓利于民。”
實際上，新型智能渣土車只是牛慶德眼中自卸車的新增長點，在此之前，解放的自卸車在哈爾濱市場已有不錯銷量，已占到近30%的市場份額，而在一些細分市場，如8×4的9.5米側(cè)翻工程自卸車在銷量上遙遙領(lǐng)先，砂石運輸自卸車也有不低的保有量，解放在智能渣土車、工程自卸車等領(lǐng)域正在形成優(yōu)勢。
專用車：公告逐步完善，厚積薄發(fā)
2016年，哈爾濱龍展共銷售車輛240輛，其中專用車120輛，占到整體銷量的一半，牛慶德表示，解放在專用車市場表現(xiàn)越來越好，尤其在油罐車、奶罐車、水罐車、冷藏車、隨車吊、平板運輸車等細分市場有著非常好的口碑和廣泛應(yīng)用，產(chǎn)品方面，J6P水泥攪拌車、J6M油罐車、J6L奶罐車等都屬于明星產(chǎn)品。
“雖然政府用的專用車，如環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域的清掃車、垃圾運輸車，是專用車市場的主力，但這類客戶往往直接與專用車廠對接，整車廠在其中并沒有太大主動權(quán)，龍展的客戶以散戶為主，在隨車吊市場，解放的產(chǎn)品已得到廣泛認可。”牛慶德說。
近年來，一汽解放對專用車市場日漸重視，2016年成立了專門的專用車部，針對之前產(chǎn)品公告不足的劣勢，正在逐步完善產(chǎn)品型譜，擴充產(chǎn)品公告，并積極與專用車廠配合，堅持“高、精”路線，“作為國車長子，解放的理念是做一個市場，就要腳踏實地去做，絕對不打政策的擦邊球，更嚴謹?shù)淖黠L(fēng)決定了要把專用車的公告做全、做多，需要時間，講究厚積薄發(fā)，不能急于求成。”
大客戶：產(chǎn)品、感情、服務(wù) 一個都不能少
2016年的商務(wù)大會上，解放提出了“主攻大客戶”的營銷思路，隨后成立大客戶部，牛慶德認為，把大客戶放在營銷工作的重要位置，符合市場發(fā)展趨勢，當(dāng)前，物流市場向集團化發(fā)展，以前物流公司喜歡吸收掛靠車輛、租用社會車輛，而現(xiàn)在卻更傾向于自己買車，解放此時主攻大客戶，可謂與時俱進。
牛慶德說：“要想把大客戶開發(fā)好，首先靠的是產(chǎn)品，這個社會絕對是產(chǎn)品為王，只有迎合市場需求，才能確保產(chǎn)品被認可。其次要靠感情維系，這種維系就是要把用戶當(dāng)成家人，讓用戶把你當(dāng)作知己，通過一個人進入一個圈子，從而認識更多潛在用戶。第三就是服務(wù)保障，解放的服務(wù)品牌叫感動服務(wù)，就是要用心給用戶解決問題，有時候真的是先付出再考慮回報，用親切、快速、有效、合理的服務(wù)為用戶提供全程呵護，總而言之，爭奪和維護大客戶，拼的就是產(chǎn)品、感情和服務(wù)。”
2016年，哈爾濱龍展在大客戶開發(fā)上屢有斬獲，銷售牽引車70輛，載貨車20輛，2017年，在解放總部的支持下，牛慶德為大客戶提供了專屬服務(wù)，解放還配合經(jīng)銷商對各地市場做了大量調(diào)研，確保產(chǎn)品更適合用戶所需。有耕耘就有收獲，牛慶德手中的大客戶都在持續(xù)購買解放產(chǎn)品，用他的話說，不少客戶，幾乎所有的事都相當(dāng)于他的事，大到批量購置新車，小至客戶的朋友買私家車，都找他解決，儼然把他當(dāng)成了鐵哥們。
哈爾濱龍展只是一汽解放龐大的銷售團隊中的一員，卻代表著解放正在興起的新力量。對于一汽解放這片浩瀚的大海來說，自卸、專用和大客戶或許只是剛剛匯入其中的三條小河流，有道是“不積小流，無以成江海。”今日尚不能言之奔騰入海的三股水流正在積蓄力量，如果假日時日，待到水量充足、形成沖擊之勢，解放便有望借之水漲船高、繼續(xù)擴大地盤。
