“無論做什么事，貴在堅(jiān)持。只有堅(jiān)持，才是促進(jìn)發(fā)展的動(dòng)力，是成就事業(yè)的前提。”
遼寧億鑫汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理慈杰從事汽車銷售只是職業(yè)生涯中的一次順其自然，而如今能夠在競爭激烈的遼寧市場讓柳汽產(chǎn)品強(qiáng)勁增長，并于2016年銷售突破1000輛，她表示主要就是因?yàn)?ldquo;堅(jiān)持”，因?yàn)槭嗄陙砼c東風(fēng)柳汽風(fēng)雨同舟，一直以來不拋棄不放棄。
億鑫汽貿(mào)成立于2003年，2005年底和東風(fēng)柳汽簽約合作，翌年元月正式入網(wǎng)。當(dāng)時(shí)，不僅沈陽沒有東風(fēng)柳汽產(chǎn)品銷售，整個(gè)東北地區(qū)也還是東風(fēng)柳汽一片空白的“處女地”。慈杰坦言敢于在一汽解放占有統(tǒng)治性優(yōu)勢的地區(qū)建設(shè)柳汽營銷渠道，首先是看重具有突出經(jīng)濟(jì)性和安全性能的柳汽產(chǎn)品有足夠強(qiáng)大的競爭力；其次是市場潛力。
在重卡市場，實(shí)現(xiàn)“零”的突破并不難，但要想持續(xù)提升市場份額，在同強(qiáng)手競爭中搶得一席之地，卻需要多方面努力。慈杰對2006年入網(wǎng)初期開展銷售工作的艱辛依然印象深刻。她回憶說當(dāng)時(shí)最緊迫的問題就是如何讓用戶認(rèn)識(shí)并接受東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品，對于開慣了一汽解放卡車的廣大用戶們來說，“東風(fēng)柳汽”品牌畢竟相對陌生。
古人用兵講究“一鼓作氣”，慈杰深知保證士氣高昂對于拓荒團(tuán)隊(duì)的重要性，因此一方面強(qiáng)力推廣北方用戶所熟悉的“龍卡”；一方面為用戶提供無償試用其他柳汽產(chǎn)品機(jī)會(huì)，加快品牌傳播，進(jìn)而促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)積極推進(jìn)各項(xiàng)工作。
“銷售重卡，在了解產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上必須清楚用戶實(shí)際需求，努力做到以誠相待，并且根據(jù)各個(gè)用戶不同需求提供相應(yīng)的車輛解決方案。”慈杰分析指出，東北用戶性情真爽，購車關(guān)注的主要是經(jīng)濟(jì)性和安全性，而柳汽產(chǎn)品優(yōu)勢正好迎合用戶需求，加上車輛自重輕、可靠耐用，因此銷售形勢漸趨開朗，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。
積沙成灘，星火燎原。億鑫汽貿(mào)在入網(wǎng)第一年，即2006年就銷售柳汽重卡100多輛，用戶構(gòu)成包括資源運(yùn)輸、干線物流等。特別值得關(guān)注的是，憑借性能優(yōu)勢和超高性價(jià)比，柳汽轎運(yùn)車受到行業(yè)青睞。有用戶試用之后，鑒于車輛顯著的安全性、經(jīng)濟(jì)性及創(chuàng)效能力，常年連續(xù)追加訂單，成為柳汽產(chǎn)品的忠實(shí)用戶，而且還向同行熱情推薦。
金杯銀杯，不如用戶口碑；金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)，不如用戶夸獎(jiǎng)。在廣大用戶口口相傳的促進(jìn)下，“東風(fēng)柳汽”很快成為遼寧轎運(yùn)車市場的后起之秀，銷量和市場占有率持續(xù)提升。“看到第一年的銷售形勢，我們在第二年就建立了配件中心庫，并且加大服務(wù)力度。”慈杰說，遼寧曾經(jīng)是柳汽銷售的空白區(qū)，也是服務(wù)的空白區(qū)，為了向越來越多本地用戶提供維護(hù)保養(yǎng)支持，也為提升用戶體驗(yàn)，億鑫在完善渠道建設(shè)的同時(shí)強(qiáng)化服務(wù)工作，既保證對區(qū)域內(nèi)用戶需求及時(shí)響應(yīng)，也為進(jìn)入東北地區(qū)的更多柳汽車輛給予熱情幫助。
鑒于東北地區(qū)環(huán)境和用戶需求的特殊性，東風(fēng)柳汽方面對億鑫的各項(xiàng)工作也給予特別支持，在配件供應(yīng)、品牌宣傳等方面積極響應(yīng)，使得億鑫在市場開拓方面深受鼓舞。
“在全國范圍，億鑫是距離東風(fēng)柳汽總部最遠(yuǎn)的一家經(jīng)銷商，兩地相距將近3000公里。在這么‘偏遠(yuǎn)’的地區(qū)，我們有責(zé)任為遇到問題和麻煩的柳汽用戶提供幫助。”慈杰介紹，東北地區(qū)的冬季天寒地凍，冰雪天氣出行更是無比艱難，但是億鑫的服務(wù)人員依然盡最大努力克服重重困難為遠(yuǎn)在吉林和黑龍江地區(qū)的用戶雪中送炭。
以誠感人者，人亦誠而相應(yīng)。億鑫汽貿(mào)以真誠服務(wù)贏得用戶信任，而且十余年堅(jiān)持不懈。慈杰說這樣的“堅(jiān)持”源于對公司發(fā)展的責(zé)任，也源于對東風(fēng)柳汽發(fā)展的信心，“這些年來的產(chǎn)品升級(jí)，還有越來越多的新車型上市，讓我們真切感受到東風(fēng)柳汽迅速進(jìn)步和壯大。更重要的是，‘乘龍汽車’得到廣大東北用戶認(rèn)可的同時(shí)，有更多高端車型推出，以‘匠心智造’促進(jìn)主機(jī)廠、經(jīng)銷商和用戶合作共贏”。
慈杰還向《卡車之友網(wǎng)》介紹，建網(wǎng)十余年來，東風(fēng)柳汽一直給予億鑫汽貿(mào)的產(chǎn)品推廣和品牌宣傳工作以巨大支持，對市場趨勢密切關(guān)注，積極指導(dǎo)營銷策略，配合行業(yè)用戶開發(fā)，為營銷渠道建設(shè)鋪路搭橋。
2月17日，遼寧聯(lián)合物流有限公司108輛“乘龍”轎運(yùn)車訂單順利交付，從而揭開億鑫汽貿(mào)2017年高歌猛進(jìn)的序幕。令人驚喜的是，合作雙方在交車儀式現(xiàn)場又簽訂300輛柳汽車輛的“采購大單”。聯(lián)合物流公司負(fù)責(zé)人表示，此前已經(jīng)采購柳汽車輛200多輛，之所以多年來不斷追加采購，一方面是基于市場環(huán)境和政策影響而加大運(yùn)力；另一方面則是由于長期使用乘龍汽車以來，東風(fēng)柳汽的“省油、高效、安全、可靠、舒適、智能”等性能充分印證產(chǎn)品品質(zhì)；再就是完善且周到的服務(wù)保障值得信賴。
心與心的溝通，會(huì)讓愛的種子萌發(fā)；誠與信的交流，會(huì)使緣的花蕾綻放。聯(lián)合物流公司向《卡車之友網(wǎng)》透露，鑒于億鑫汽貿(mào)方面的出色服務(wù)，雙方再次簽訂合作協(xié)議，進(jìn)一步追加采購“乘龍汽車”數(shù)量，將“乘龍汽車”作為物流主力車型。
前行者的堅(jiān)持，并非為了途中的鮮花和掌聲，是為了走得更遠(yuǎn)。
億鑫汽貿(mào)在2016年的遼寧市場創(chuàng)下了銷量同比提升529%的傳奇，慈杰指出這樣的業(yè)績來自于多年來的品牌傳播影響；來自于GB1589-2016的落實(shí)，以及排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)等多方面因素促進(jìn)；來自于行業(yè)用戶普遍認(rèn)可。多方面因素作用形成合力，“乘龍汽車”在東北取得突破算得上占盡了天時(shí)、地利、人和。
知人者智，知己者明。盡管“乘龍汽車”呈現(xiàn)強(qiáng)勢，而且轎運(yùn)車在區(qū)域市場憑借50%的市占率獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，慈杰還是清醒地認(rèn)識(shí)到東風(fēng)柳汽牽引車品系與一汽解放、陜汽等品牌的差距。為此，億鑫汽貿(mào)已經(jīng)計(jì)劃在沈陽和鞍山兩地之外開辟新網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對冷鏈、干線物流等市場的推廣力度，以期實(shí)現(xiàn)全面破局崛起。
“以前的堅(jiān)持，是為擴(kuò)大市場規(guī)模；以后的堅(jiān)持，則要在擴(kuò)大市場規(guī)模的同時(shí)加強(qiáng)品牌建設(shè)。”慈杰說隨著網(wǎng)絡(luò)渠道擴(kuò)展，“乘龍汽車”在東北地區(qū)勢必?fù)碛懈笫袌龊陀绊懥�，而億鑫汽貿(mào)還會(huì)一如既往地堅(jiān)持誠信待客，堅(jiān)持真心服務(wù)，堅(jiān)持和東風(fēng)柳汽攜手共進(jìn)。
