天府之國，富庶之地。在層巒起伏的群山腳下，林立著各家主流重卡制造商的微型“藩國”。作為重卡傳統(tǒng)西南戰(zhàn)場的核心腹地，以成都為中心，涵蓋樂山、宜賓、瀘州、西昌、攀枝花等地的區(qū)域市場，每年至少輻射7000臺(tái)左右的上牌量，接近四川全省重卡需求的半壁龐大江山。
四川峨眉山域馳總經(jīng)理朱雁冰
在中國重卡市場熱烈擁抱大馬力的潮流中，蜀地用戶同樣日益趨向430~460馬力車型，多拉快跑的高效物流成為各家重卡制造商磨拳嚯嚯所向。“在這一馬力區(qū)間，中國重汽商用車公司有高端產(chǎn)品汕德卡，但苦于用戶意識(shí)仍未覺醒，曲高和寡，短期內(nèi)在終端還形成不了聲量。”四川峨眉山域馳總經(jīng)理朱雁冰告訴《卡車之友網(wǎng)》。
2013年，四川峨眉山域馳加入中國重汽集團(tuán)濟(jì)南商用車有限公司（簡稱重汽商用車）網(wǎng)絡(luò)，面臨的是蟠龍踞虎的市場格局。其深知：高端是未來，但首先要正視現(xiàn)實(shí)才能迎接未來。欲從虎口奪食，須得劍走偏鋒。經(jīng)過多番審慎思慮，四川峨眉山域馳選擇以LNG重卡，作為差異化的競爭線路。“我們做LNG重卡，并不止步于銷售，而是圍繞LNG重卡構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈。”
萬事開頭難。“區(qū)域用戶對(duì)LNG重卡陌生得很，沒有人愿意帶頭購買，但我們看好LNG重卡的市場前景。”朱雁冰說，“LNG是清潔能源，符合當(dāng)?shù)卣墓?jié)能減排理念，尤其是峨眉山、樂山是綠色旅游景點(diǎn)，LNG重卡必會(huì)大有作為。”
理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感�？诒鄠鞯目ㄜ囆袠I(yè)，在當(dāng)?shù)赜脩羧后w中毫無口碑基礎(chǔ)的LNG重卡要怎么打開局面？
四川域馳推廣會(huì)現(xiàn)場
重壓之下，只能從絕望中尋找希望、從夾縫中找到突破口，才能為自身贏得一席之地。在重汽商用車四川分公司總經(jīng)理羅興明看來，四川峨眉山域馳不僅很能有“想”法，還很有“辦”法。
“我和我們董事長黃仁強(qiáng)先生都是當(dāng)兵出身，我們喜歡‘簡單粗暴’的解決問題”。昔日從零干起力推LNG重卡的情景，朱雁冰依然歷歷在目：用戶說LNG重卡不好，我們專門采購了一臺(tái)中國重汽LNG重卡，跟用戶一起投入實(shí)際運(yùn)營，用真實(shí)數(shù)據(jù)說話；用戶擔(dān)心LNG重卡采購價(jià)格過高，回收成本困難，我們從燃油價(jià)格、運(yùn)營和售后服務(wù)費(fèi)用等各個(gè)方面，一條條揉碎了分析給他們聽，讓他們自己做判斷；用戶認(rèn)為LNG重卡加氣麻煩，我們就自己建加氣站、服務(wù)站，而且提供的LNG對(duì)比柴油至少有35%的價(jià)差，設(shè)身處地的幫助用戶實(shí)現(xiàn)效益最大化。
行勝于言，滴水穿石。通過四川峨眉山域馳不遺余力的推廣，終端對(duì)LNG重卡的固有認(rèn)知在發(fā)生潛移默化的改變。“以峨眉山區(qū)域?yàn)槔�，這里是西南地區(qū)最大的水泥基地，4年前 LNG重卡的保有量是0，現(xiàn)在超過70%的用戶已經(jīng)將柴油重卡切換成LNG重卡。”
精明的當(dāng)?shù)赜脩粼缫寻底运氵^一筆賬：換成LNG重卡后，運(yùn)營成本至少下降20%；多出的6萬元左右的采購費(fèi)用，10~12個(gè)月內(nèi)就能回本；集團(tuán)用戶更是喜上眉梢，“油耗子”難癥不藥而愈。
日前，四川峨眉山域馳舉辦了一場重汽MT13-430馬力LNG重卡新品發(fā)布會(huì)，現(xiàn)場收獲訂單101臺(tái)，“現(xiàn)在LNG重卡相關(guān)業(yè)務(wù)占四川峨眉山域馳年銷售額的70%左右”。
“銷售只是開始。”朱雁冰向《卡車之友網(wǎng)》強(qiáng)調(diào)，“不要只想到賣車，更要把服務(wù)做好。”找準(zhǔn)LNG重卡這一打入市場的差異化切入點(diǎn)，只是引鳳先筑巢，為中國重汽商用車公司全系產(chǎn)品在蜀地的發(fā)展，打下扎實(shí)的基礎(chǔ)；要想贏得重卡品牌區(qū)域市場持久戰(zhàn)中的最終勝利，沒有任何投機(jī)取巧的辦法，唯有踐行中國重汽“親人服務(wù)”，將客戶真正變成親人。
“現(xiàn)在很多用戶買車只認(rèn)我們域馳，就是看中了我們的服務(wù)。”朱雁冰表示，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模后，所能持續(xù)提供的服務(wù)品質(zhì)，才是影響品牌所能企及高度的決定因素。
“有問題并不可怕，可怕的是出現(xiàn)問題后得不到快速、有效的解決。”當(dāng)過兵、開過卡車、干過物流的朱雁冰，深知終端用戶內(nèi)心最大的渴求，“產(chǎn)品固然重要，但雪中送炭的情誼價(jià)值千金”。
這份情誼的外在表現(xiàn)就是服務(wù)。在用戶周邊構(gòu)建LNG重卡生態(tài)圈是服務(wù)，為用戶提供全天候24小時(shí)響應(yīng)的上門保養(yǎng)、維修是服務(wù)，主動(dòng)犧牲加氣站的利潤讓利于用戶是服務(wù)。 “親人”服務(wù)意識(shí)貫穿于四川峨眉山域馳員工的日常，使用戶因?yàn)樾刨嚩蕾嚒?ldquo;我們的追求是，無論什么事，用戶首先想到的就是四川峨眉山域馳。”
過去的4年，見證的不僅是四川峨眉山域馳在構(gòu)建以LNG重卡為中心、服務(wù)站、加氣站、金融服務(wù)和二手車交易為外延的生態(tài)圈的勵(lì)力進(jìn)取，不僅是中國重汽LNG重卡在區(qū)域市場從無到有的華麗蛻變，還是四川峨眉山域馳力行“親人”服務(wù)的厚積薄發(fā)。
2016年，中聯(lián)物流（中國）有限公司向四川峨眉山域馳集中采購120多臺(tái)轎運(yùn)車。羅興明評(píng)價(jià)，“此舉開創(chuàng)了中國重汽大批量進(jìn)入轎運(yùn)車市場的先例”。朱雁冰認(rèn)為，促成合作的原因無它，就是服務(wù)。“為了服務(wù)，可以說我們是不惜一切代價(jià)，達(dá)成用戶滿意。經(jīng)銷重卡的過程中，再?zèng)]有什么比服務(wù)更重要的。”
遇山開山，遇水架橋。四川峨眉山域馳張揚(yáng)著蜀人獨(dú)有的麻辣個(gè)性，銷量從2015年的30多臺(tái)到2016年的273臺(tái)，扶搖直上。“2016年我們抓住了大客戶，今年我們要重點(diǎn)抓散戶�；诮衲甑氖袌鲱A(yù)期，我認(rèn)為，維持2016年的業(yè)績是最低目標(biāo)，一定要想辦法破300。”朱雁冰向《卡車之友網(wǎng)》透露，前幾年是鎖定市場、打牢基礎(chǔ)，隨著環(huán)保法規(guī)步步提升，將會(huì)花更多的精力來推廣汕德卡，“一是大勢(shì)所趨，二是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出”，2017年?duì)幦∩堑驴ㄤN量實(shí)現(xiàn)翻番。
