一部水滸傳天下，誰人不識(shí)古滄州。滄州，瀕臨渤海，而渤海古稱“滄海”，是以得名，有詩句歌詠“暮云連海岱，明月滿滄州”。自古而今，從盤古傳說，到徐福東渡；從戰(zhàn)國紛爭，到滄州戰(zhàn)役，滄州一直都是風(fēng)云際會(huì)之地。
如今，因?yàn)殛兤乜ǖ谋R城下，因?yàn)榈慢圶3000的強(qiáng)勢來襲，滄州原來的重卡市場格局迅速被重新構(gòu)建，陜汽重卡在地區(qū)的銷量已經(jīng)躍升至第二位，而這一切則來自于滄縣大業(yè)汽車銷售有限公司掀起的風(fēng)暴式銷售行動(dòng)。
“大業(yè)”的前身精誠汽車維護(hù)有限公司是滄州重卡市場蓬勃發(fā)展的見證者。“我們公司最早于2000年開始進(jìn)入重卡行業(yè)，先是從事維修服務(wù)。2003年，建立了滄州地區(qū)第一家重卡銷售的4S店。”銷售總經(jīng)理蔡權(quán)洪介紹說，精誠汽車維護(hù)有限公司在創(chuàng)業(yè)時(shí)期贏得廣大用戶的良好口碑，特別是2005年就介入了物流行業(yè)，既為拓展了業(yè)務(wù)，還為重卡銷售提供強(qiáng)有力的支撐，公司發(fā)展到2012年，年銷售重卡總量突破了1000臺(tái)。
由于滄州地區(qū)的重卡用戶集中從事長途運(yùn)輸業(yè)務(wù)，除了對牽引車的基礎(chǔ)性能，即動(dòng)力、節(jié)油、安全、可靠等有較高要求，在舒適性方面也普遍追求高端化。
2013年冬，精誠成立了試銷陜汽重卡，沒想到一個(gè)月內(nèi)就銷售一空。“這次接觸基本上奠定了以后合作的基礎(chǔ)。”蔡權(quán)洪當(dāng)時(shí)就認(rèn)為“陜汽重卡”憑借優(yōu)異性能、技術(shù)領(lǐng)先，和高性價(jià)比，一定會(huì)火爆滄州。
或許“滄州”因?yàn)闅v史積淀形成了“征伐”基因，致使和平時(shí)期的商戰(zhàn)中也充滿了冷酷森然的競爭。
“品牌和品牌的競爭，經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的競爭，這在重卡行業(yè)早已司空見慣。對于經(jīng)銷商來說，無論競爭如何，關(guān)鍵是要選好適銷對路的產(chǎn)品，否則任憑銷售渠道拼盡全力，也是枉然。”蔡權(quán)洪自2010年進(jìn)入精誠負(fù)責(zé)全公司的重卡銷售工作，多年積累之下早已經(jīng)摸清了滄州地區(qū)的市場規(guī)律，掌握了營銷法門。
和周邊地區(qū)有所區(qū)別的是，滄州的重卡用戶業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域廣，幾乎遍布全國。拉煤的用戶集中在兩條線路，北上內(nèi)蒙古，西去陜西、山西等地；拉炭的用戶，一般集中在山西至天津、唐山等地的往返路線；還有一批用戶從黃驊港和山東沿海港口拉鋼材、卷板等跑云南、貴州和四川等西南省份，而后夏季在當(dāng)?shù)嘏涔哌\(yùn)回北方，秋冬則由當(dāng)?shù)胤趴盏疥兾魃衲纠悍祷睾颖薄?/p>
山高路遠(yuǎn)坑深,大軍縱橫馳奔。滄州從事長途運(yùn)輸?shù)挠脩魧囕v的動(dòng)力性能、安全性能、節(jié)油性能和舒適性無不看重。“所以，無論外觀、性能和舒適性都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高水準(zhǔn)的陜汽德龍X3000大馬力車型一定會(huì)在滄州熱銷。”蔡權(quán)洪下意識(shí)感覺到“高大上”的德龍X3000很快就會(huì)成為滄州重卡市場的“2016年之星”。
確實(shí)，作為陜汽重汽的戰(zhàn)略車型，德龍X3000一經(jīng)推出就受到行業(yè)關(guān)注，其開創(chuàng)的“500+”省油時(shí)代更讓廣大用戶擁有了全新的價(jià)值體驗(yàn)。截止目前，德龍X3000在全國的銷量保持大馬力“500+”高端市場行業(yè)第一。
“我們在2013年創(chuàng)立了滄縣大業(yè)汽車銷售有限公司，為的就是將陜汽重卡品牌在滄州打響。事實(shí)上，陜汽重卡不負(fù)眾望。經(jīng)過2015年的市場培育，德龍X3000在2016年的滄州市場上一騎絕塵，1—10月份就銷售682臺(tái)。”蔡權(quán)洪介紹，陜汽德龍X3000目前在滄州重卡市場的大馬力車型領(lǐng)域擁有絕對的統(tǒng)治地位，430馬力以上車型市占率50%以上，480馬力以上車型市占率則高達(dá)95%。
僅僅在2015年進(jìn)行市場預(yù)熱，2016年就能夠在滄州地區(qū)掀起“德龍X3000風(fēng)暴”，蔡權(quán)洪認(rèn)為首先是陜汽重卡的產(chǎn)品真正抓住了滄州地區(qū)用戶的實(shí)際需求，而且整車品質(zhì)卓越，濰柴動(dòng)力又恰恰擁有眾多粉絲，WP13發(fā)動(dòng)機(jī)用硬實(shí)力樹立起了高效運(yùn)輸?shù)男聵?biāo)桿。
“再有，德龍X3000能夠在短時(shí)期內(nèi)占據(jù)細(xì)分市場的統(tǒng)治地位，和我們的營銷策略也有密切關(guān)系。”蔡權(quán)洪說與一般經(jīng)銷商“抓大放小”的策略不同，大業(yè)在營銷中更重視終端用戶，普遍采取“抓小做大”，即抓住終端散戶，再對散戶給予諸多方面的支持，培養(yǎng)真正能夠相互信賴的大客戶。
“精誠不僅有重卡銷售業(yè)務(wù)，還有車隊(duì)、物流、倉儲(chǔ)、金融、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)板塊，而且各個(gè)板塊相互支持。這為大業(yè)的陜汽重卡銷售創(chuàng)造了條件，也為用戶提供了可信賴的平臺(tái)。”蔡權(quán)洪說借助公司為車隊(duì)建立了貨源信息平臺(tái)，大業(yè)還幫助通過金融貸款買車的用戶解決貨源問題，進(jìn)而逐步將一些重點(diǎn)用戶培養(yǎng)為大客戶。一般情況下，從1臺(tái)車發(fā)展到50臺(tái)車以上約3年，德龍X3000的用戶里面也已經(jīng)有不斷擴(kuò)大車隊(duì)規(guī)模的。
對于新國標(biāo)GB1589的實(shí)施可能會(huì)影響大馬力車型的銷量，甚至?xí)绊懙杰囆偷奈磥戆l(fā)展，蔡權(quán)洪認(rèn)為這種觀點(diǎn)固然有一定依據(jù)，但是從高效運(yùn)輸?shù)膶?shí)際需求審視，至少滄州地區(qū)的長途運(yùn)輸用戶會(huì)保持對大馬力車型的熱情，畢竟德龍X3000的動(dòng)力、節(jié)油、安全、可靠、舒適等方面的綜合實(shí)力在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處理領(lǐng)先地位。
真者，精誠之至也，不精不誠，不能動(dòng)人。在服務(wù)方面，大業(yè)對待每一位用戶都是竭盡全力。去年冬天的第一場大雪，有用戶的車被困在山西大同，精誠維修人員連夜驅(qū)車800公里，風(fēng)雪中走了16小時(shí)才抵達(dá)現(xiàn)場，為用戶解決了困難。蔡權(quán)洪說，“大業(yè)之所以在服務(wù)方面如此執(zhí)著，如此貼心，是因?yàn)閳?jiān)信只有為每一位用戶提供盡可能完美的服務(wù)，才能贏得全方面的信賴，才能樹立品牌，才能最終贏市場”。
“大業(yè)原計(jì)劃2016年銷售德龍X3000牽引車600臺(tái)，力爭突破800，現(xiàn)在的目標(biāo)則瞄準(zhǔn)1000臺(tái)。”蔡權(quán)洪認(rèn)為根據(jù)當(dāng)前市場表現(xiàn)，“德龍X3000風(fēng)暴”在滄州還會(huì)持續(xù)下去。
