劉福新最近這些日子格外忙，一方面忙著賣車，一方面忙著裝修奧斯達(dá)汽貿(mào)公司新建的東風(fēng)柳汽乘龍汽車4S店。
奧斯達(dá)汽貿(mào)成立已有兩年，之前的賣場(chǎng)和辦公條件比較簡(jiǎn)陋，2016年5月才投資建起集銷售和服務(wù)于一體的4S店。眼看著寬敞氣派的店面和服務(wù)車間矗立起來，總經(jīng)理劉福新雖然忙碌，雖然著急，心里卻很高興，對(duì)未來的美好充滿期待，干勁也更足了。
當(dāng)初之所以決定經(jīng)銷乘龍汽車，劉福新是看準(zhǔn)了產(chǎn)品，看準(zhǔn)了市場(chǎng)，不過開始階段遭遇的困難的確讓他高興不起來。“我們?nèi)刖W(wǎng)東風(fēng)柳汽是在2014年6月份。濟(jì)南曾經(jīng)有一家東風(fēng)柳汽經(jīng)銷商，但是2009年前后撤出了市場(chǎng)。也就是說，奧斯達(dá)入網(wǎng)前，東風(fēng)柳汽的卡車品牌在濟(jì)南區(qū)域已經(jīng)空白了將近5年之久。”劉福新原來從事卡車改裝，對(duì)汽車銷售也有一定了解，深知“空白市場(chǎng)”蘊(yùn)藏巨大潛力，上升空間無限，同時(shí)也要面對(duì)原有優(yōu)勢(shì)品牌的壓力。
“東風(fēng)柳汽產(chǎn)品在濟(jì)南‘斷檔’5年，可是長(zhǎng)頭牽引車龍卡卻一直受到泰安、萊蕪、肥城等地用戶青睞。我們抓住這一點(diǎn)，先從用戶熟悉的產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，然后再借勢(shì)切入其他領(lǐng)域，由簡(jiǎn)入難。”劉福新回憶，最初創(chuàng)業(yè)時(shí)期就在路邊的幾間簡(jiǎn)易房里開始展開圍繞東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的銷售。
有道是“知是行之始，行是知之成”，只有根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，充分了解市場(chǎng)需求，掌握用戶訴求，才能在營(yíng)銷中有的放矢。
“四面荷花三面柳，一城山色半城湖”的山東省會(huì)濟(jì)南，是全國(guó)15個(gè)副省級(jí)城市之一，北連首都經(jīng)濟(jì)圈，南接長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈，東西連通山東半島與華中地區(qū)，是環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)和京滬經(jīng)濟(jì)軸上的重要交匯點(diǎn)。憑借地理位置的優(yōu)勢(shì)，濟(jì)南物流運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展迅速，中重卡年上牌量約為3000臺(tái)。
由于渠道建設(shè)較早，一汽解放在濟(jì)南市場(chǎng)長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)地位，陜汽重卡近兩三年間的銷量提升也非�？欤袊�(guó)重汽今年不斷加大對(duì)“家門口市場(chǎng)”的銷售促進(jìn)力度。在此形勢(shì)下，東風(fēng)柳汽乘龍汽車無異于“虎口奪食”。劉福新自然清楚所處險(xiǎn)境殺機(jī)重重，所以才選擇了根基深厚的龍卡作為東風(fēng)柳汽重回濟(jì)南市場(chǎng)的“排頭兵”，既為了樹立信心，鼓舞士氣，也為進(jìn)入規(guī)模更大的牽引車和載貨車市場(chǎng)進(jìn)行先期鋪墊。
“2014年入網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銷售已經(jīng)是下半年，但當(dāng)年的龍卡銷售就超過20臺(tái)。”劉福新表示，初戰(zhàn)告捷充分反映柳汽龍卡在長(zhǎng)頭車領(lǐng)域具有無可爭(zhēng)議的強(qiáng)勢(shì)影響，另一方面也迅速擴(kuò)大了“東風(fēng)柳汽”品牌影響，有效提升了在濟(jì)南重卡市場(chǎng)的知名度。
奧斯達(dá)汽貿(mào)新建東風(fēng)柳汽乘龍汽車4S店
“在載貨車領(lǐng)域，東風(fēng)、歐曼和解放等品牌各自擁有想對(duì)穩(wěn)定的用戶群，柳汽乘龍進(jìn)入之后，瞄準(zhǔn)快遞行業(yè)需求，主推9.6m的6×2車型，兼顧省內(nèi)城際運(yùn)輸，又可以勝任周邊地區(qū)的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)，加之性能穩(wěn)定，高效經(jīng)濟(jì)，所以很快獲得用戶普遍支持，第一筆大單就實(shí)現(xiàn)銷售16臺(tái)。”劉福新介紹，經(jīng)過一段時(shí)期強(qiáng)力推廣，“乘龍”品牌在快遞行業(yè)的載貨車領(lǐng)域已經(jīng)享有盛譽(yù)，和東風(fēng)、歐曼形成“三強(qiáng)鼎立”。
伴隨物流市場(chǎng)的變化和需求轉(zhuǎn)型，公路運(yùn)輸車完全取代了工程機(jī)械車輛，成為重卡市場(chǎng)舉足輕重的“大腕”，而牽引車又在最近幾年發(fā)展中扮演了重卡市場(chǎng)增量“拉動(dòng)者”角色。在濟(jì)南區(qū)域，物流行業(yè)需求呈現(xiàn)多元化局面，既有資源運(yùn)輸，又有配貨、快遞、冷鏈、�；⒋蠹\(yùn)輸?shù)鹊�；用戶需求明顯傾向于經(jīng)濟(jì)性和高效率。
“我們?cè)跔恳囀袌?chǎng)主推的乘龍H7定位高端物流運(yùn)輸，濟(jì)南區(qū)域市場(chǎng)中面對(duì)的主要競(jìng)品基本上都已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模的保有量。”劉福新認(rèn)為在牽引車推廣中遇到的最大困難并非是來自競(jìng)品的阻礙，而是營(yíng)銷工作如何有效展開，如何抓住目標(biāo)用戶。“相對(duì)于競(jìng)品，乘龍H7具有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，省油、皮輕、舒適，在安全性方面也秉承了東風(fēng)柳汽卡車駕駛室龍骨框架式設(shè)計(jì)，尤其適用于高效物流。針對(duì)乘龍H7的特點(diǎn)，我們計(jì)劃以快遞行業(yè)為突破口，多方面集客，增加巡展和行銷力度，實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模上量。”
乘龍載貨車在濟(jì)南快遞行業(yè)優(yōu)勢(shì)顯露
“多點(diǎn)布局，各個(gè)擊破”，是劉福新針對(duì)“濟(jì)南突圍”制定的基本策略。“我們?cè)谳d貨車市場(chǎng)可以說打開了局面，2017年的關(guān)鍵在于牽引車突破。”劉福新認(rèn)為，除了乘龍H7、M5等產(chǎn)品，全新一代長(zhǎng)頭車典范之作乘龍T7或?qū)⒊蔀闈?jì)南市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。
“首先，濟(jì)南區(qū)域有傳統(tǒng)的長(zhǎng)頭車龍卡優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，用戶對(duì)長(zhǎng)頭車的認(rèn)識(shí)比較全面、充分；其次，濟(jì)南高效物流和快遞運(yùn)輸均對(duì)高效率車型有一定需求，乘龍T7恰恰具備形成差異化競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。”劉福新對(duì)“中國(guó)最美長(zhǎng)頭車”頗具信心。
在營(yíng)銷“服務(wù)化”的轉(zhuǎn)型時(shí)代，服務(wù)就是最好的營(yíng)銷。劉福新向《卡車之友網(wǎng)》坦言，之所以下定決心要投資建設(shè)集營(yíng)銷和服務(wù)于一體的4S店，就是想進(jìn)一步提升服務(wù)水平，為漸成規(guī)模的東風(fēng)柳汽市場(chǎng)，以及保有量越來越多的乘龍汽車提供堅(jiān)實(shí)有力的服務(wù)保障，更為奧斯達(dá)的銷售提供有力支撐。
高效運(yùn)輸標(biāo)兵——乘龍T7
士貴立志，志不立則無成。劉福新表示，奧斯達(dá)汽貿(mào)的成長(zhǎng)與建設(shè)是為了更大的發(fā)展，基于2016年銷售超過100臺(tái)的上升態(tài)勢(shì)，2017年不僅繼續(xù)加大硬件設(shè)施投入，還將在銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面不遺余力，努力爭(zhēng)取早日沖上區(qū)域市場(chǎng)的制高點(diǎn)。
