“世界上最快樂(lè)的事情，莫過(guò)于為解放而奮斗！”進(jìn)入解放成都經(jīng)銷(xiāo)商“成都源興”4S店內(nèi)，寫(xiě)在墻上的這行字格外顯眼，對(duì)于別人來(lái)說(shuō)，這句話可能只是口號(hào)，對(duì)于成都源興總經(jīng)理衡翠萍而言，這聲“吶喊”卻是發(fā)自內(nèi)心。
她微信的昵稱(chēng)叫“快樂(lè)衡翠萍”，她的身上洋溢著一種能讓人快樂(lè)起來(lái)的特殊感染力，你很難從她臉上看出一絲曾經(jīng)歷過(guò)巨大打擊的消沉，實(shí)際上并不是每個(gè)女人都能從那種低谷中走出來(lái)。坐在對(duì)面的她心態(tài)平和、侃侃而談，如果事先不知道她的真實(shí)身份，你一定不會(huì)相信她是一位企業(yè)家，優(yōu)雅的她更像是一名老師，或是一位作家。
連她自己都沒(méi)把自己定位成一個(gè)公司的總經(jīng)理，她更愿意和多年前一樣，懷揣著一種創(chuàng)業(yè)者的快樂(lè)心態(tài)，拼盡全力去把一件事情做好。雖然她自認(rèn)為并不具備一名優(yōu)秀銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的素質(zhì)，比如不善于應(yīng)酬，比如不會(huì)說(shuō)奉承話，但這并沒(méi)有阻止她走向成功的步伐。
1995年，衡翠萍放棄了政府公務(wù)員的工作下海經(jīng)商，2002年成立成都源興機(jī)械制造有限公司，開(kāi)始給解放青島廠做改裝，自此與解放品牌結(jié)緣。2010年，衡翠萍在攀枝花和成都打造了兩家4S店開(kāi)始銷(xiāo)售解放卡車(chē)，2013年，兩個(gè)店總計(jì)1600多輛車(chē)的銷(xiāo)量讓衡翠萍創(chuàng)下“四川奇跡”——在此之前，從沒(méi)有一家解放在四川的經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量過(guò)千。
當(dāng)時(shí)，她從別人手里接過(guò)來(lái)的攀枝花市場(chǎng)稱(chēng)得上是個(gè)“爛攤子”，在此之前，有三位經(jīng)銷(xiāo)商在這里“三進(jìn)三出”，都是干了一個(gè)月便鎩羽而歸，因此，當(dāng)衡翠萍來(lái)到攀枝花后，曾有人指著她的后背說(shuō)“她，撐不了三個(gè)月，準(zhǔn)走！”
誰(shuí)知，她不但撐過(guò)了三個(gè)月，而且當(dāng)年就把解放賣(mài)到了銷(xiāo)量第二，第二年開(kāi)始又升至第一，第三年市場(chǎng)份額提高到40%，解放成了攀枝花市場(chǎng)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?/p>
“之所以在攀枝花市場(chǎng)突圍成功，主要源于解放的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，也就是對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行定位，一個(gè)市場(chǎng)的用戶用車(chē)工況有哪些特點(diǎn)，有什么偏好，存在怎樣的痛點(diǎn)等等，都要研究透，用合適的產(chǎn)品去對(duì)標(biāo)，用戶就沒(méi)有不去選擇的理由。”衡翠萍說(shuō)。
圍繞精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理念，解放在攀枝花市場(chǎng)投放了新大威6×4和8×4自卸車(chē)，因?yàn)樾麓笸诔休d能力及可靠性方面的優(yōu)勢(shì)，迅速得到用戶追捧。
更重要的是，解放在市場(chǎng)上推行“服務(wù)先行”，在攀枝花建立了服務(wù)站，采取24小時(shí)不間斷服務(wù)的方式徹底征服了用戶的心。“之前，解放自卸車(chē)在攀枝花之所以打不開(kāi)市場(chǎng)，是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)需求的定位不準(zhǔn)，沒(méi)有精準(zhǔn)的車(chē)型、沒(méi)有更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，24小時(shí)作業(yè)、人歇車(chē)不歇的自卸車(chē)用戶怎么可能敢買(mǎi)你的車(chē)？可見(jiàn)，這個(gè)定位的結(jié)果很重要，而且需要廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同定位，一來(lái)可以確保對(duì)市場(chǎng)的判斷無(wú)盲點(diǎn)，二來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商可以得到廠家足夠的支持，在產(chǎn)品改進(jìn)、備件調(diào)配方面也就有了強(qiáng)大后援。”
為了做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不管是在攀枝花還是在成都，6年來(lái)，衡翠萍一直堅(jiān)持親自跑市場(chǎng)，她說(shuō)：“我認(rèn)為每個(gè)人看待市場(chǎng)的視角都不一樣，只有每個(gè)人都用心去感受市場(chǎng)，才會(huì)找到共鳴點(diǎn)，這個(gè)共鳴點(diǎn)往往就是最終的產(chǎn)品定位。”
解放的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)適用于所有市場(chǎng)，在成都市場(chǎng)也不例外，對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研后，衡翠萍認(rèn)為，成都作為我國(guó)西南地區(qū)重要的物流集散地，對(duì)牽引車(chē)、載貨車(chē)的需求量呈快速上升趨勢(shì)，因此，她對(duì)成都市場(chǎng)的產(chǎn)品定位是“用解放的J6P領(lǐng)航版、JH6牽引車(chē)和J6L載貨車(chē)打一場(chǎng)翻身仗”。
之所以稱(chēng)為“翻身仗”，是因?yàn)槌啥际袌?chǎng)乃至所屬的西南市場(chǎng)是東風(fēng)的天下，“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國(guó)東部沿海各省的市場(chǎng)歸解放，西部地區(qū)屬于東風(fēng)，西部地區(qū)的用戶對(duì)東風(fēng)品牌都很熟悉，如今東風(fēng)仍在此占有60%以上的市場(chǎng)，其他品牌想在這里分一杯羹真的不容易。近年來(lái)，解放開(kāi)始注重對(duì)西部市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，并正式成立了西南營(yíng)銷(xiāo)部，從勢(shì)頭看，解放正在向上的趨勢(shì)中尋求大的突破。”衡翠萍說(shuō)。
2016年1-11月份，成都源興實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售解放卡車(chē)570輛，相比于去年全年的247輛，增長(zhǎng)幅度超過(guò)了130%，究其原因，衡翠萍認(rèn)為，還是要?dú)w結(jié)到解放從2014年以來(lái)實(shí)行的產(chǎn)品調(diào)整上，2014年起，解放開(kāi)始深耕細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)推出細(xì)分產(chǎn)品，比如J6L山區(qū)版載貨車(chē)，結(jié)合西南地區(qū)用戶的用車(chē)工況，這款車(chē)增強(qiáng)了鋼板厚度以進(jìn)一步提升安全性，把駕駛室進(jìn)行了抬高、縮小轉(zhuǎn)向半徑以改善通過(guò)性，還預(yù)留了淋水箱的位置以滿足運(yùn)營(yíng)途中有長(zhǎng)距離上下坡的用戶安裝水箱的需要。
正因?yàn)檫M(jìn)行了諸多適應(yīng)性改進(jìn)，這款車(chē)得到了大量用戶的好評(píng)，J6L載貨車(chē)與JH6牽引車(chē)、J6P領(lǐng)航版牽引車(chē)一起成為成都源興的主銷(xiāo)車(chē)型，占到總銷(xiāo)量的90%。如今回過(guò)頭來(lái)看，解放的每一項(xiàng)調(diào)整都很有思路，而且已初見(jiàn)成效。
成都源興在2016年取得佳績(jī)的另一個(gè)原因是信念和堅(jiān)持，“在2013年取得一定成績(jī)后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)多少有些松懈，2016年，我們?nèi)ヅφ一?010年-2013年時(shí)的那種狀態(tài)，定下全年目標(biāo)后就一個(gè)月趕著一個(gè)月地去逐步實(shí)現(xiàn)，懷著必勝的信念、堅(jiān)持一切圍繞用戶需求的主軸去開(kāi)拓市場(chǎng)，我們完成了別人看來(lái)‘不可能完成的任務(wù)’。”衡翠萍說(shuō)。
“另外，解放的一款車(chē)型得以暢銷(xiāo)，并不僅僅是推出一款車(chē)那么簡(jiǎn)單，而是一整套的解決方案，比如圍繞一款車(chē)，可以給用戶提供長(zhǎng)換油周期、零利率貸款等服務(wù)包，產(chǎn)品一出來(lái)，后續(xù)一整套方案都馬上跟進(jìn)，這是品牌的實(shí)力體現(xiàn)。實(shí)際上，這只是近年來(lái)解放在轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)思路的一種體現(xiàn)，可以說(shuō)，以前的解放是跟著感覺(jué)走，有時(shí)候是跟著別人走，現(xiàn)在則是在跟著市場(chǎng)走，產(chǎn)品就接地氣了。”
衡翠萍一直在感受著解放的變化，并在努力跟上解放的節(jié)奏，“現(xiàn)在的解放做事情都是提前布局，比如去年11月份時(shí)就確定了今年1月份要搶到多少市場(chǎng)份額，也確定了今年主攻大客戶的營(yíng)銷(xiāo)理念，成都源興也是，對(duì)于明年的銷(xiāo)售目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，今年11月份就經(jīng)過(guò)了多輪會(huì)議討論，俗話說(shuō)‘未雨綢繆’，人無(wú)遠(yuǎn)慮、必有近憂，行動(dòng)前移，這個(gè)變化讓解放把握住了下一步參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。”
與解放步調(diào)一致，這是衡翠萍的信念，正如她經(jīng)常對(duì)員工說(shuō)的那句話“如果你希望成功，請(qǐng)以解放為摯友，以成長(zhǎng)為目標(biāo)，以恒心為態(tài)度。”她說(shuō)：“每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上都是一名解放人，大家要用‘大一汽’的思想理解解放、擁護(hù)解放，最終實(shí)現(xiàn)與解放共贏。”
衡翠萍認(rèn)為自己早已融入了解放的企業(yè)文化，并與之合二為一，“有人說(shuō)，‘不忘初心、方得始終’，60年來(lái)，解放打造自主品牌，讓每個(gè)中國(guó)人受益、讓每個(gè)中國(guó)人自豪的初心不變，6年來(lái)，我當(dāng)初選擇解放品牌時(shí)的那份信念還在，我的初心便是，用百分之二百的努力去把解放卡車(chē)在成都市場(chǎng)推廣開(kāi)，讓解放卡車(chē)在成都也像在攀枝花市場(chǎng)一樣，成為數(shù)一數(shù)二的響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?rdquo;
解放品牌為何能在全國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的上升勢(shì)頭，或許就是因?yàn)槠溆兄绾獯淦歼@樣視自己為解放人，并愿意為解放拼盡全力的優(yōu)秀、忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商。而拼搏，這件充滿艱辛的事情卻被衡翠萍看作是種樂(lè)事，毛澤東曾說(shuō)“與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。”衡翠萍也是如此，“為解放的事業(yè)奮斗，我覺(jué)得是件幸福的事，也是件開(kāi)心的事，我很快樂(lè)，以工作為樂(lè)，這也是為什么我跟著解放品牌做了14年不但不曾想過(guò)放棄，反而想一直跟著它走下去的原因。”
