2017年7月1日國五才開始全面推行，可是這家重卡經銷商從今年7月開始就力推國五，到了今年10月，其銷售的重卡全部為國五車型，這家經銷商究竟是如何做到的？
這家經銷商就是安徽阜陽一汽鑫業(yè)汽車貿易有限公司（簡稱：一汽鑫業(yè)），只銷售一汽解放重卡，其從2016年7月起就力推國五車型，到10月后銷出的重卡全部為國五車型；在國五政策全面實施之前開始動手，僅花了3個月時間就將產品全面切換到國五。
為什么這家阜陽解放經銷商能提前完成國五車型切換？為什么他能這么牛？又是如何做到的？
摸透區(qū)域特點 制定精準策略
重卡經銷商要制定出精準營銷策略，前提必然是要摸透區(qū)域特點，這一點一汽鑫業(yè)就做得非常到位。
“公司在安徽阜陽區(qū)域已經賣了16年重卡，但16年來只賣解放一家品牌。”一汽鑫業(yè)銷售部長、執(zhí)行總經理王新玲告訴方得網，由于公司在阜陽區(qū)域賣了這么多年的重卡，對區(qū)域市場、用戶群體特點摸得很透。
聊及阜陽區(qū)域特點時，王新玲如數(shù)家常。“首先，阜陽重卡市場是以散戶為主的，個體戶的比例能占到9成多，法人用戶很少；其次，阜陽重卡市場偏重于公路物流車型，以牽引車、載貨車為主；其三、阜陽屬于勞務輸出城市，多數(shù)阜陽重卡用戶買到車后，不是在本地運營，而是到經濟發(fā)達的上海、浙江等市場找活。”
“即使阜陽國五排放實施是從明年開始，但多數(shù)用戶買了車后會到國五排放實施時間更早的市場使用，因此，公司就要提前開始國五產品的切換。”王新玲說。
王新玲說，公司上半年就提前開始準備切換國五產品的準備，7月開始銷售國五產品前，就與用戶進行溝通。“每位用戶更新車輛時，我們會認真給他分析采購國五車的優(yōu)勢，可以避免國四車未來難上路、難過戶等困擾。”
“經歷過國三升國四車的排放升級，很多用戶對于購車的選擇也越來越成熟，能認識到政策所帶來的影響，會更理智去選擇國五車。而且，國五車只比國四車售價高出了八、九千元，這遠低于國四升級時增加的成本，也更利于用戶接受。” 王新玲說。
用戶信任度高 用戶愿意接受建議
事實上，一汽鑫業(yè)能夠僅花3個月時間就將產品全面切換到國五，也在于阜陽重卡用戶對其的信任度高，能正視其購車意見。
“今年1-11月，公司已收到開票訂單1700多輛，這個銷量大概占到阜陽整體重卡銷量的30%；其中，銷出牽引車大概1200輛（占公司銷量比重的70%），占到整個阜陽重卡市場比重55%。” 王新玲說，一汽鑫業(yè)能有這么高的市場份額，也是公司10多年來用心對待市場、用戶的結果。
一汽鑫業(yè)一方面了解市場，了解用戶買什么車才能更賺錢，未來會有比較好的前景；另一方面也設身處地為用戶著想，因此，總是能給用戶推薦合適車型。正因為，一汽鑫業(yè)從不忽悠，給用戶的建議都能幫到用戶，因此，當一汽鑫業(yè)建議用戶購買國五車型時，用戶都接受了這個建議。
王新玲告訴方得網，一汽鑫業(yè)流失老客戶的概率非常低，幾乎沒有過。“只要從我們這買過解放重卡的用戶，換車時肯定還是來找我們，再買解放的車。”
高信任度哪里來？
為什么用戶信任一汽鑫業(yè)？又為什么一汽鑫業(yè)的用戶有這么高的信任度？
阜陽用戶對一汽鑫業(yè)之所以有這么高的忠誠度，也在于一汽鑫業(yè)不是把賣車當作終極目的，而是要借此與用戶建立起一個更深度信任的關系。“現(xiàn)在市場中各大重卡品牌競爭非常激烈，各家品牌的經銷商都在頻繁地做各類產品推薦會，主要就是請用戶吃飯或送小禮物。但這些活動多了用戶也會經過疲勞感，就需要比拼誰更有誠意。”王新玲說。
“我們要做到對用戶真正的‘關愛’，就需要去真正了解用戶群體。”在王新玲看來，與用戶拉近距離不僅在于用心程度，還在于創(chuàng)意。“多數(shù)阜陽重卡用戶都是一個人在家跑車，只剩下老婆孩子在家里。我們就會在端午、中秋等節(jié)日時，給用戶親屬送一些吃的用的，讓他們感受到關愛，對我們的可信度更高。”
一汽鑫業(yè)甚至還注意到了留守兒童的孤獨。“現(xiàn)在每年在孩子放假的7、8月份時，我們會按照縣城來劃分組織用戶的孩子參加各類娛樂活動，讓孩子們能更多感受到社會的溫情。用戶也會覺得我們不是單獨從利益出發(fā)的，而會受到感動。”王新玲說。
“很多用戶對我們有了感情后，都愿意向他們身邊人推薦我們的產品，這樣的訂單成交率也是蠻高的。”王新玲說，也正因為了較高的用戶忠誠度，公司的銷量一直非常穩(wěn)定，即使在2015年整體市場不好的情況下也有著較好業(yè)績。
“當市場好起來時，我們的銷量就更好了�，F(xiàn)在，不僅沒有庫存車，而且訂單已排產到明年2月份。”王新玲說。
結束語：
在阜陽這個小城市，一汽鑫業(yè)一年能夠銷售一個品牌的重卡就達近2000輛，一方面是車好，另一方面就是經銷商的服務好�，F(xiàn)在的經銷商不僅僅是把車賣給用戶那么簡單，而是要對市場和用戶“望聞問切”，要像醫(yī)生一樣，針對不同的客戶推薦最合適的車型，才能讓用戶都能在激烈的運輸市場競爭中賺到錢。
而用戶買完車后，經銷商的工作并沒有結束。都說用戶是衣食父母，可是又有多少經銷商去關心這些“父母”呢？也許正是因為一汽鑫業(yè)在車賣給用戶后，能夠持續(xù)關注、關愛用戶，才能成就幾乎100%的回頭率。
