如果說在重卡制造業(yè)流行的是，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣技術(shù)，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)；那么來到重卡經(jīng)銷商圈后，情況就變成了：三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣品牌，一流的企業(yè)賣情懷。
山東遠通汽車貿(mào)易集團有限公司（簡稱遠通集團）副總裁田玉富
臨沂解放汽車銷售服務(wù)有限公司（簡稱臨沂解放）就是一家主要“賣情懷”的企業(yè)。“最初，我們對解放卡車賣的是品牌；后來，賣的是服務(wù)和品質(zhì)；如今，賣的是情懷。”山東遠通汽車貿(mào)易集團有限公司（簡稱遠通集團）副總裁田玉富向《卡車之友網(wǎng)》表示。
臨沂解放總經(jīng)理崔洪義
依靠這份風(fēng)雨與共、攜手并進的深厚情懷，在過去重卡市場日現(xiàn)黯淡的低迷行情中，臨沂解放始終保持著年均銷售2000臺解放重卡以上的穩(wěn)定節(jié)奏，一俟回暖機會來臨，趁勢而上。臨沂解放總經(jīng)理崔洪義告訴《卡車之友網(wǎng)》，2016年臨沂解放全年銷量一舉突破3000臺，市場占有率達35%，掀起了區(qū)域內(nèi)解放重卡銷售的新一輪“小高潮”。
作為臨沂解放隸屬的上級公司，遠通集團與解放的淵源由來已久。“上世紀(jì)90年代，享有‘共和國長子’美譽的解放卡車，可謂一車難求。當(dāng)時還是輾轉(zhuǎn)托了不少關(guān)系，才終于進入解放銷售體系。”田玉富說。
2001年，一汽解放體系內(nèi)第一批經(jīng)銷商涌現(xiàn)，遠通集團身先士卒，成為之一。為了更好地經(jīng)營解放、做強做大，遠通集團索性成立了臨沂解放。專心、專業(yè)使臨沂解放脫穎而出，連續(xù)10年斬獲一汽解放“功勛經(jīng)銷商”榮譽。
掌聲背后是數(shù)十年如一日的深耕細作，是屢屢斬獲彪炳業(yè)績的卓越背書。2010年，臨沂解放迎來了“歷史性”的時刻——以年銷量近7000臺、月均回款超過1600萬元的銷售奇跡，將一汽解放推至臨沂地區(qū)重卡銷量的王者之地，將一汽解放鑄就成遠通集團汽車帝國的“金字招牌”。
萬涓成河，實現(xiàn)遠大目標(biāo)的征途中，是發(fā)現(xiàn)并克服一個又一個小困難。競爭日趨激烈的重卡市場，對經(jīng)銷商提出更高要求，即便是負(fù)有“長子”榮耀的一汽解放，同樣要尋求差異化的亮點。
欲通則變。以“國民車”形象深扎市場的一汽解放，發(fā)動機性能穩(wěn)定，匹配技術(shù)成熟、核心性能表現(xiàn)廣受好評，但批量化的流水線產(chǎn)品越來越難以滿足細分市場的個性化需求，應(yīng)需而動推出定制化的產(chǎn)品，方能制勝未來。
針對近幾年快速發(fā)展的電商、快遞等行業(yè)需求，一汽解放適時推出J6P領(lǐng)航版和JH6高端重卡，舒適性、動力性和可靠性全面提升。其中，一汽解放憑借整合公路車輛的開發(fā)經(jīng)驗，開發(fā)出JH6高端重卡，以“綜合性節(jié)油、舒適性提升、運營高效率、防御性安全”四大特有優(yōu)勢，帶來了高效物流車輛的解決方案。數(shù)據(jù)顯示，解放JH6百公里可以節(jié)油2-3L；在滿足國家排放法規(guī)的前提下，降低尿素的消耗量，—年可以為用戶節(jié)省近萬元；維修保養(yǎng)更加省時省心省錢；總體測算，每年可以為用戶帶來4.9萬元的額外收益。
此外，由青島解放出品的悍威和天威，始終是煤炭運輸?shù)闹髁姡切袠I(yè)內(nèi)“多拉快跑”的產(chǎn)品典范；J6L中卡載貨車，在中短途快遞市場上備受青睞；輕卡J6F以及虎V等產(chǎn)品，外觀時尚、速度快、故障率低，引領(lǐng)高端輕卡的行業(yè)需求。一汽解放全領(lǐng)域、全品系的豐富產(chǎn)品陣容，帶動其銷量在臨沂市場持續(xù)增長。
在田玉富看來，在一汽解放自身強大產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上，與其通過制造營銷噱頭、投機取巧來爭搶份額，不如步步為營、做強售前售后兩端。尤其是，“解放卡車品質(zhì)逐漸成熟，提高競爭力最有效的方法就是服務(wù)”。
臨沂解放的服務(wù)站，從一開始就是按照A級服務(wù)站的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，維修區(qū)規(guī)劃合理、空間大、設(shè)備先進、備件儲備充足，“當(dāng)年任一汽黨委書記的趙方寬，都為我們的服務(wù)站豎起了大拇指”。時至今日，臨沂解放服務(wù)站仍然是一汽解放全國五家金牌服務(wù)站之一。在一汽解放服務(wù)體系內(nèi)，其服務(wù)技術(shù)、服務(wù)效率等關(guān)鍵考核指標(biāo)均排名前列。
促成銷售常青的秘訣，始于售前，卻從未止步于售后。田玉富認(rèn)為，臨沂解放所能提供的不僅僅是傳統(tǒng)意義上的維修保養(yǎng)服務(wù)，更是覆蓋車輛整個生命周期的價值服務(wù)，“提供終身的高效服務(wù)體驗”。
對于背靠遠通集團的臨沂解放，有更高的視野和更多的資本去經(jīng)營解放、傳播情懷。作為國內(nèi)大型汽車經(jīng)銷商和中國民營企業(yè)500強，遠通集團下屬標(biāo)準(zhǔn)乘用車及商用車4S店120余家，2015年銷售收入183億元，位列全國前二十；銷售各類車輛13.5萬臺，居全國前十；今年預(yù)計銷售收入突破200億元。
一見傾心、再見傾情。20多年來的精誠守望，以“賺錢機器”而著稱的一汽解放始終是遠通集團最重要的效益輸送機。“雖然遠通集團曾嘗試汽車銷售的多品牌經(jīng)營，但解放卡車創(chuàng)造的利潤是最高的，是公司發(fā)展的重要支撐。”
來而不可失者時也，蹈而不可失者機也。面對2017年波譎云詭的區(qū)域市場行情，臨沂解放成竹在胸。隨著新版GB1589和國五政策實施，臨沂市場將迎來新一輪增量，各大品牌對份額的拼搶只會愈演愈烈。對此，臨沂解放將通過增加二級經(jīng)銷商數(shù)量，進一步擴大渠道對終端的覆蓋率，穩(wěn)固并持續(xù)提升一汽解放份額。
機會永遠垂青那些做好了準(zhǔn)備的人。臨沂解放總經(jīng)理崔洪義表示：“我們有信心在2017將解放卡車市場占有率再提升至少5%，超過40%。”這種“爭第一，創(chuàng)新業(yè)，擔(dān)責(zé)任”的情懷，是一汽解放奮發(fā)精神的寫照，也是激勵臨沂解放不斷挑戰(zhàn)自我、書寫新篇的源泉所在。
