“重汽輕卡和其他品牌到底有什么不同？我認(rèn)為最大的不同在于理念——其他品牌是有什么車賣什么車，什么車掙錢賣什么車，而重汽輕卡只給用戶推薦最適合他使用工況的車型，適合的就是最好的，對(duì)于用戶來說，得一應(yīng)手車輛如獲一寶，時(shí)刻為用戶著想，這是重汽輕卡的獨(dú)特之處。”濟(jì)南潤安銷售服務(wù)中心總經(jīng)理賈迪對(duì)重汽輕卡格外專情，重汽輕卡的品牌理念讓他覺得與自己經(jīng)營之道甚是合拍。
濟(jì)南潤安銷售服務(wù)中心總經(jīng)理賈迪
從當(dāng)初銷售重汽重卡到在卡車城賣重汽輕卡，再到如今成立重汽輕卡4S店，賈迪對(duì)中國重汽品牌評(píng)價(jià)頗高，“不管是重卡還是輕卡，重汽品牌和產(chǎn)品一樣——實(shí)在，重汽不玩虛的，不斷在思考什么樣的車能讓用戶多賺錢，什么樣的車能讓用戶用起來最順手，我們立志于把用戶需求研究透，就是想給用戶推薦最合適的車。”
作為見證了重汽輕卡發(fā)展的首批經(jīng)銷商之一，賈迪認(rèn)為，重汽輕卡為什么5年之間銷量增長了十倍，除了產(chǎn)品本身優(yōu)秀的整車匹配性能外，一切圍繞客戶需求的理念成為真正的核心競爭力，可以說，在營銷理念方面，重汽輕卡走在了行業(yè)前沿。
一切圍繞客戶需求，重汽輕卡一直在行動(dòng)！據(jù)重汽輕卡濟(jì)南辦事處經(jīng)理李博介紹，除了輕卡企業(yè)傳統(tǒng)的座談會(huì)、推介會(huì)之外，重汽輕卡獨(dú)有創(chuàng)新——新巡展，銷售人員采取跟車的方式，了解車輛性能，更重要的是借機(jī)發(fā)現(xiàn)各類用戶群體的聚集地，通過深度溝通，進(jìn)一步了解用戶的用車狀況，今后在此巡展向這類用戶推薦產(chǎn)品時(shí)便能找到他的痛點(diǎn)，直達(dá)其內(nèi)心。
重汽輕卡濟(jì)南辦事處經(jīng)理李博
“新巡展”是重汽輕卡“夜間巡展”的再延伸，在此之前，重汽輕卡的銷售人員嘗試著在凌晨前往各蔬菜、水果、海鮮批發(fā)市場巡展，這是因?yàn)樗麄冊(cè)陂L期的巡展過程中發(fā)現(xiàn)，上述細(xì)分市場的用戶都是在凌晨“出沒”于各批發(fā)市場，早晨9點(diǎn)鐘一過就見不到人了，這讓一些輕卡品牌的巡展成了走過場，“不進(jìn)則退”，重汽輕卡實(shí)際上就贏在了此類細(xì)節(jié)上。
如今，賈迪越來越認(rèn)可重汽輕卡“全價(jià)值鏈營銷理念”，他認(rèn)為這一理念對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)作用明顯，“新時(shí)代的經(jīng)銷商賣車不能再和以前一樣，單純說產(chǎn)品有多好，現(xiàn)在重汽輕卡走的是制造業(yè)服務(wù)化路線，從為用戶推薦產(chǎn)品到提供金融、保險(xiǎn)、二手車置換、掛靠等服務(wù)，再到開辟汽車后市場服務(wù)，比如為用戶提供加油服務(wù)，為用戶提供車貨對(duì)接服務(wù)等等，新時(shí)代的經(jīng)銷商要有能為用戶提供全面服務(wù)的能力和思路。”讓賈迪感到有“組織感”的是，為了提高經(jīng)銷商的營銷水平，重汽輕卡會(huì)定期組織全國的經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與互相學(xué)習(xí)，形成了良好的溝通氛圍，實(shí)現(xiàn)了取長補(bǔ)短、共同提高。
賈迪正在朝著這個(gè)方向邁進(jìn)，如今，他保留了卡車城加4S店的雙店模式，卡車城仍是許多散戶的購車場所，同時(shí)也聚集了多個(gè)輕卡品牌，置身其中，可以隨時(shí)關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，做到知己知彼的同時(shí)也可以向競品學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。4S店則會(huì)吸引大客戶并形成持續(xù)購買，4S店銷售、配件、售后的全功能模式讓客戶用車無憂，而且雙方可以進(jìn)行深入交流，兩種店面進(jìn)行搭配，形成了市場“全覆蓋”的小型化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局。
盡管4S店剛剛起步，但因其位置好的優(yōu)勢，正在為濟(jì)南潤安積聚人氣，2016年1-11月份，濟(jì)南潤安共銷售輕卡320余輛，4S店的銷量已占到一半，由于該店地處濟(jì)南市北外環(huán)的物流集散地，周邊分布著多個(gè)零擔(dān)、快遞公司的總部，每天出入該集散地的車輛有40%以上都會(huì)從店前駛過，再加上濟(jì)南潤安的隔壁就是山東省有名的泉利重配城，越來越多的商用車品牌的4S店正在向此地聚集，賈迪認(rèn)為好的店面位置是提升銷量的重要一環(huán)：一來，重汽輕卡產(chǎn)品就放在店外交通主干道一側(cè)，過往車輛都能看到，對(duì)產(chǎn)品是種最好的宣傳和展示。二來，用戶考慮到今后維修保養(yǎng)的便利性也會(huì)選擇濟(jì)南潤安，該店還與重汽輕卡一起建有頗具規(guī)模的配件庫，這里幾乎儲(chǔ)備了重汽輕卡產(chǎn)品所有種類的零部件，濟(jì)南潤安正朝著全功能銷售店模式進(jìn)軍。
除店面優(yōu)勢外，賈迪深信重汽輕卡的產(chǎn)品優(yōu)勢也將助他的事業(yè)一臂之力，“濟(jì)南作為大型的物流集散地，對(duì)物流用車的需求將成為下一步銷量的新增長點(diǎn)，另外，2017年國五產(chǎn)品將全部切換到位，重汽輕卡產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢將進(jìn)一步得以凸顯，而隨著5年的市場培育，重汽輕卡‘拉得多、跑得快’的特點(diǎn)已被用戶認(rèn)可，良好的用戶口碑在口口相傳，這將為濟(jì)南潤安帶來更多的新客戶和回頭客。”
當(dāng)然，為用戶選擇最合適的車的初心也不會(huì)變，賈迪說：“每個(gè)用戶前來購車，我們都要先充分了解他的使用工況，拉什么貨、跑多快、跑多遠(yuǎn)，甚至他的作息時(shí)間對(duì)車輛的要求也要考慮進(jìn)去，我們堅(jiān)信，這個(gè)環(huán)節(jié)用了心，用戶用車過程就能少操心、經(jīng)銷商也不用面對(duì)因用戶選車失誤而故障頻頻或表現(xiàn)不佳所引起的鬧心。”
賈迪以10噸王為例加以說明，同樣是10噸王這款車，跑中長途的用戶和跑短途的用戶，他會(huì)推薦不同的發(fā)動(dòng)機(jī)，前者推薦朝柴，它的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)速區(qū)間高，適合跑高速，后者則推薦云內(nèi)，它扭矩大，適合車輛市內(nèi)倒短。“這只是簡單的舉例，實(shí)際操作起來要復(fù)雜的多，同樣是跑長途的車，跑江浙和跑云貴川又是兩個(gè)概念，跑江浙的追求時(shí)效，而跑云貴川的車輛要速度、動(dòng)力兼顧，這需要對(duì)一個(gè)市場進(jìn)行深入了解后才能拿出最合適的車型。”
賈迪有個(gè)理想，通過對(duì)重汽輕卡“用戶收益最大化物流解決方案”的反復(fù)宣貫，讓每一個(gè)用戶都成為明白人，成為“行家里手”，為用戶選擇最適合的車輛，不僅能使其在運(yùn)營中獲得最大利潤，而且能為整個(gè)物流行業(yè)“提速”，從一定程度上來說，這是重汽輕卡為整個(gè)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)。
與重汽品牌打交道時(shí)間越長越離不開重汽的賈迪看好自己的選擇，他說：“重汽輕卡近年來的增長是全國范圍內(nèi)的，這說明它的產(chǎn)品全面滿足了市場需求，并在全國都得到了可靠性驗(yàn)證，這意味著重汽輕卡已渡過了最困難的時(shí)期，2017年將是各企業(yè)比拼技術(shù)實(shí)力的一年，我對(duì)重汽輕卡的技術(shù)、品質(zhì)和理念都有足夠的信心！”
對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)行者而言，除了要有必達(dá)目的地的堅(jiān)定信念之外，還要有一雙合腳的鞋子。賈迪就是致力于為每一位用戶都找到一雙穿上去最舒服的鞋，當(dāng)然，對(duì)于他來說，重汽輕卡品牌也是伴他同行的“合腳鞋”，因?yàn)樗麄冇兄餐男拍�，所以必然�?huì)一起走得更遠(yuǎn)。
