“重汽輕卡和其他品牌到底有什么不同?我認(rèn)為最大的不同在于理念——其他品牌是有什么車(chē)賣(mài)什么車(chē),什么車(chē)掙錢(qián)賣(mài)什么車(chē),而重汽輕卡只給用戶(hù)推薦最適合他使用工況的車(chē)型,適合的就是最好的,對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō),得一應(yīng)手車(chē)輛如獲一寶,時(shí)刻為用戶(hù)著想,這是重汽輕卡的獨(dú)特之處。”濟(jì)南潤(rùn)安銷(xiāo)售服務(wù)中心總經(jīng)理賈迪對(duì)重汽輕卡格外專(zhuān)情,重汽輕卡的品牌理念讓他覺(jué)得與自己經(jīng)營(yíng)之道甚是合拍。

濟(jì)南潤(rùn)安銷(xiāo)售服務(wù)中心總經(jīng)理賈迪
從當(dāng)初銷(xiāo)售重汽重卡到在卡車(chē)城賣(mài)重汽輕卡,再到如今成立重汽輕卡4S店,賈迪對(duì)中國(guó)重汽品牌評(píng)價(jià)頗高,“不管是重卡還是輕卡,重汽品牌和產(chǎn)品一樣——實(shí)在,重汽不玩虛的,不斷在思考什么樣的車(chē)能讓用戶(hù)多賺錢(qián),什么樣的車(chē)能讓用戶(hù)用起來(lái)最順手,我們立志于把用戶(hù)需求研究透,就是想給用戶(hù)推薦最合適的車(chē)。”

作為見(jiàn)證了重汽輕卡發(fā)展的首批經(jīng)銷(xiāo)商之一,賈迪認(rèn)為,重汽輕卡為什么5年之間銷(xiāo)量增長(zhǎng)了十倍,除了產(chǎn)品本身優(yōu)秀的整車(chē)匹配性能外,一切圍繞客戶(hù)需求的理念成為真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力,可以說(shuō),在營(yíng)銷(xiāo)理念方面,重汽輕卡走在了行業(yè)前沿。
一切圍繞客戶(hù)需求,重汽輕卡一直在行動(dòng)!據(jù)重汽輕卡濟(jì)南辦事處經(jīng)理李博介紹,除了輕卡企業(yè)傳統(tǒng)的座談會(huì)、推介會(huì)之外,重汽輕卡獨(dú)有創(chuàng)新——新巡展,銷(xiāo)售人員采取跟車(chē)的方式,了解車(chē)輛性能,更重要的是借機(jī)發(fā)現(xiàn)各類(lèi)用戶(hù)群體的聚集地,通過(guò)深度溝通,進(jìn)一步了解用戶(hù)的用車(chē)狀況,今后在此巡展向這類(lèi)用戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)便能找到他的痛點(diǎn),直達(dá)其內(nèi)心。

重汽輕卡濟(jì)南辦事處經(jīng)理李博
“新巡展”是重汽輕卡“夜間巡展”的再延伸,在此之前,重汽輕卡的銷(xiāo)售人員嘗試著在凌晨前往各蔬菜、水果、海鮮批發(fā)市場(chǎng)巡展,這是因?yàn)樗麄冊(cè)陂L(zhǎng)期的巡展過(guò)程中發(fā)現(xiàn),上述細(xì)分市場(chǎng)的用戶(hù)都是在凌晨“出沒(méi)”于各批發(fā)市場(chǎng),早晨9點(diǎn)鐘一過(guò)就見(jiàn)不到人了,這讓一些輕卡品牌的巡展成了走過(guò)場(chǎng),“不進(jìn)則退”,重汽輕卡實(shí)際上就贏(yíng)在了此類(lèi)細(xì)節(jié)上。


如今,賈迪越來(lái)越認(rèn)可重汽輕卡“全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)理念”,他認(rèn)為這一理念對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)作用明顯,“新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)不能再和以前一樣,單純說(shuō)產(chǎn)品有多好,現(xiàn)在重汽輕卡走的是制造業(yè)服務(wù)化路線(xiàn),從為用戶(hù)推薦產(chǎn)品到提供金融、保險(xiǎn)、二手車(chē)置換、掛靠等服務(wù),再到開(kāi)辟汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù),比如為用戶(hù)提供加油服務(wù),為用戶(hù)提供車(chē)貨對(duì)接服務(wù)等等,新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商要有能為用戶(hù)提供全面服務(wù)的能力和思路。”讓賈迪感到有“組織感”的是,為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)水平,重汽輕卡會(huì)定期組織全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與互相學(xué)習(xí),形成了良好的溝通氛圍,實(shí)現(xiàn)了取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同提高。
賈迪正在朝著這個(gè)方向邁進(jìn),如今,他保留了卡車(chē)城加4S店的雙店模式,卡車(chē)城仍是許多散戶(hù)的購(gòu)車(chē)場(chǎng)所,同時(shí)也聚集了多個(gè)輕卡品牌,置身其中,可以隨時(shí)關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài),做到知己知彼的同時(shí)也可以向競(jìng)品學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。4S店則會(huì)吸引大客戶(hù)并形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi),4S店銷(xiāo)售、配件、售后的全功能模式讓客戶(hù)用車(chē)無(wú)憂(yōu),而且雙方可以進(jìn)行深入交流,兩種店面進(jìn)行搭配,形成了市場(chǎng)“全覆蓋”的小型化經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局。

盡管4S店剛剛起步,但因其位置好的優(yōu)勢(shì),正在為濟(jì)南潤(rùn)安積聚人氣,2016年1-11月份,濟(jì)南潤(rùn)安共銷(xiāo)售輕卡320余輛,4S店的銷(xiāo)量已占到一半,由于該店地處濟(jì)南市北外環(huán)的物流集散地,周邊分布著多個(gè)零擔(dān)、快遞公司的總部,每天出入該集散地的車(chē)輛有40%以上都會(huì)從店前駛過(guò),再加上濟(jì)南潤(rùn)安的隔壁就是山東省有名的泉利重配城,越來(lái)越多的商用車(chē)品牌的4S店正在向此地聚集,賈迪認(rèn)為好的店面位置是提升銷(xiāo)量的重要一環(huán):一來(lái),重汽輕卡產(chǎn)品就放在店外交通主干道一側(cè),過(guò)往車(chē)輛都能看到,對(duì)產(chǎn)品是種最好的宣傳和展示。二來(lái),用戶(hù)考慮到今后維修保養(yǎng)的便利性也會(huì)選擇濟(jì)南潤(rùn)安,該店還與重汽輕卡一起建有頗具規(guī)模的配件庫(kù),這里幾乎儲(chǔ)備了重汽輕卡產(chǎn)品所有種類(lèi)的零部件,濟(jì)南潤(rùn)安正朝著全功能銷(xiāo)售店模式進(jìn)軍。


除店面優(yōu)勢(shì)外,賈迪深信重汽輕卡的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也將助他的事業(yè)一臂之力,“濟(jì)南作為大型的物流集散地,對(duì)物流用車(chē)的需求將成為下一步銷(xiāo)量的新增長(zhǎng)點(diǎn),另外,2017年國(guó)五產(chǎn)品將全部切換到位,重汽輕卡產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步得以凸顯,而隨著5年的市場(chǎng)培育,重汽輕卡‘拉得多、跑得快’的特點(diǎn)已被用戶(hù)認(rèn)可,良好的用戶(hù)口碑在口口相傳,這將為濟(jì)南潤(rùn)安帶來(lái)更多的新客戶(hù)和回頭客。”
當(dāng)然,為用戶(hù)選擇最合適的車(chē)的初心也不會(huì)變,賈迪說(shuō):“每個(gè)用戶(hù)前來(lái)購(gòu)車(chē),我們都要先充分了解他的使用工況,拉什么貨、跑多快、跑多遠(yuǎn),甚至他的作息時(shí)間對(duì)車(chē)輛的要求也要考慮進(jìn)去,我們堅(jiān)信,這個(gè)環(huán)節(jié)用了心,用戶(hù)用車(chē)過(guò)程就能少操心、經(jīng)銷(xiāo)商也不用面對(duì)因用戶(hù)選車(chē)失誤而故障頻頻或表現(xiàn)不佳所引起的鬧心。”
賈迪以10噸王為例加以說(shuō)明,同樣是10噸王這款車(chē),跑中長(zhǎng)途的用戶(hù)和跑短途的用戶(hù),他會(huì)推薦不同的發(fā)動(dòng)機(jī),前者推薦朝柴,它的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)速區(qū)間高,適合跑高速,后者則推薦云內(nèi),它扭矩大,適合車(chē)輛市內(nèi)倒短。“這只是簡(jiǎn)單的舉例,實(shí)際操作起來(lái)要復(fù)雜的多,同樣是跑長(zhǎng)途的車(chē),跑江浙和跑云貴川又是兩個(gè)概念,跑江浙的追求時(shí)效,而跑云貴川的車(chē)輛要速度、動(dòng)力兼顧,這需要對(duì)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解后才能拿出最合適的車(chē)型。”
賈迪有個(gè)理想,通過(guò)對(duì)重汽輕卡“用戶(hù)收益最大化物流解決方案”的反復(fù)宣貫,讓每一個(gè)用戶(hù)都成為明白人,成為“行家里手”,為用戶(hù)選擇最適合的車(chē)輛,不僅能使其在運(yùn)營(yíng)中獲得最大利潤(rùn),而且能為整個(gè)物流行業(yè)“提速”,從一定程度上來(lái)說(shuō),這是重汽輕卡為整個(gè)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)。
與重汽品牌打交道時(shí)間越長(zhǎng)越離不開(kāi)重汽的賈迪看好自己的選擇,他說(shuō):“重汽輕卡近年來(lái)的增長(zhǎng)是全國(guó)范圍內(nèi)的,這說(shuō)明它的產(chǎn)品全面滿(mǎn)足了市場(chǎng)需求,并在全國(guó)都得到了可靠性驗(yàn)證,這意味著重汽輕卡已渡過(guò)了最困難的時(shí)期,2017年將是各企業(yè)比拼技術(shù)實(shí)力的一年,我對(duì)重汽輕卡的技術(shù)、品質(zhì)和理念都有足夠的信心!”

對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)行者而言,除了要有必達(dá)目的地的堅(jiān)定信念之外,還要有一雙合腳的鞋子。賈迪就是致力于為每一位用戶(hù)都找到一雙穿上去最舒服的鞋,當(dāng)然,對(duì)于他來(lái)說(shuō),重汽輕卡品牌也是伴他同行的“合腳鞋”,因?yàn)樗麄冇兄餐男拍,所以必然?huì)一起走得更遠(yuǎn)。