“重汽輕卡和其他品牌到底有什么不同？我認(rèn)為最大的不同在于理念——其他品牌是有什么車(chē)賣(mài)什么車(chē)，什么車(chē)掙錢(qián)賣(mài)什么車(chē)，而重汽輕卡只給用戶(hù)推薦最適合他使用工況的車(chē)型，適合的就是最好的，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，得一應(yīng)手車(chē)輛如獲一寶，時(shí)刻為用戶(hù)著想，這是重汽輕卡的獨(dú)特之處。”濟(jì)南潤(rùn)安銷(xiāo)售服務(wù)中心總經(jīng)理賈迪對(duì)重汽輕卡格外專(zhuān)情，重汽輕卡的品牌理念讓他覺(jué)得與自己經(jīng)營(yíng)之道甚是合拍。
濟(jì)南潤(rùn)安銷(xiāo)售服務(wù)中心總經(jīng)理賈迪
從當(dāng)初銷(xiāo)售重汽重卡到在卡車(chē)城賣(mài)重汽輕卡，再到如今成立重汽輕卡4S店，賈迪對(duì)中國(guó)重汽品牌評(píng)價(jià)頗高，“不管是重卡還是輕卡，重汽品牌和產(chǎn)品一樣——實(shí)在，重汽不玩虛的，不斷在思考什么樣的車(chē)能讓用戶(hù)多賺錢(qián)，什么樣的車(chē)能讓用戶(hù)用起來(lái)最順手，我們立志于把用戶(hù)需求研究透，就是想給用戶(hù)推薦最合適的車(chē)。”
作為見(jiàn)證了重汽輕卡發(fā)展的首批經(jīng)銷(xiāo)商之一，賈迪認(rèn)為，重汽輕卡為什么5年之間銷(xiāo)量增長(zhǎng)了十倍，除了產(chǎn)品本身優(yōu)秀的整車(chē)匹配性能外，一切圍繞客戶(hù)需求的理念成為真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，可以說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)理念方面，重汽輕卡走在了行業(yè)前沿。
一切圍繞客戶(hù)需求，重汽輕卡一直在行動(dòng)！據(jù)重汽輕卡濟(jì)南辦事處經(jīng)理李博介紹，除了輕卡企業(yè)傳統(tǒng)的座談會(huì)、推介會(huì)之外，重汽輕卡獨(dú)有創(chuàng)新——新巡展，銷(xiāo)售人員采取跟車(chē)的方式，了解車(chē)輛性能，更重要的是借機(jī)發(fā)現(xiàn)各類(lèi)用戶(hù)群體的聚集地，通過(guò)深度溝通，進(jìn)一步了解用戶(hù)的用車(chē)狀況，今后在此巡展向這類(lèi)用戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)便能找到他的痛點(diǎn)，直達(dá)其內(nèi)心。
重汽輕卡濟(jì)南辦事處經(jīng)理李博
“新巡展”是重汽輕卡“夜間巡展”的再延伸，在此之前，重汽輕卡的銷(xiāo)售人員嘗試著在凌晨前往各蔬菜、水果、海鮮批發(fā)市場(chǎng)巡展，這是因?yàn)樗麄冊(cè)陂L(zhǎng)期的巡展過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，上述細(xì)分市場(chǎng)的用戶(hù)都是在凌晨“出沒(méi)”于各批發(fā)市場(chǎng)，早晨9點(diǎn)鐘一過(guò)就見(jiàn)不到人了，這讓一些輕卡品牌的巡展成了走過(guò)場(chǎng)，“不進(jìn)則退”，重汽輕卡實(shí)際上就贏(yíng)在了此類(lèi)細(xì)節(jié)上。
如今，賈迪越來(lái)越認(rèn)可重汽輕卡“全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)理念”，他認(rèn)為這一理念對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)作用明顯，“新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)不能再和以前一樣，單純說(shuō)產(chǎn)品有多好，現(xiàn)在重汽輕卡走的是制造業(yè)服務(wù)化路線(xiàn)，從為用戶(hù)推薦產(chǎn)品到提供金融、保險(xiǎn)、二手車(chē)置換、掛靠等服務(wù)，再到開(kāi)辟汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)，比如為用戶(hù)提供加油服務(wù)，為用戶(hù)提供車(chē)貨對(duì)接服務(wù)等等，新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商要有能為用戶(hù)提供全面服務(wù)的能力和思路。”讓賈迪感到有“組織感”的是，為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)水平，重汽輕卡會(huì)定期組織全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與互相學(xué)習(xí)，形成了良好的溝通氛圍，實(shí)現(xiàn)了取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同提高。
賈迪正在朝著這個(gè)方向邁進(jìn)，如今，他保留了卡車(chē)城加4S店的雙店模式，卡車(chē)城仍是許多散戶(hù)的購(gòu)車(chē)場(chǎng)所，同時(shí)也聚集了多個(gè)輕卡品牌，置身其中，可以隨時(shí)關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做到知己知彼的同時(shí)也可以向競(jìng)品學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。4S店則會(huì)吸引大客戶(hù)并形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，4S店銷(xiāo)售、配件、售后的全功能模式讓客戶(hù)用車(chē)無(wú)憂(yōu)，而且雙方可以進(jìn)行深入交流，兩種店面進(jìn)行搭配，形成了市場(chǎng)“全覆蓋”的小型化經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局。
盡管4S店剛剛起步，但因其位置好的優(yōu)勢(shì)，正在為濟(jì)南潤(rùn)安積聚人氣，2016年1-11月份，濟(jì)南潤(rùn)安共銷(xiāo)售輕卡320余輛，4S店的銷(xiāo)量已占到一半，由于該店地處濟(jì)南市北外環(huán)的物流集散地，周邊分布著多個(gè)零擔(dān)、快遞公司的總部，每天出入該集散地的車(chē)輛有40%以上都會(huì)從店前駛過(guò)，再加上濟(jì)南潤(rùn)安的隔壁就是山東省有名的泉利重配城，越來(lái)越多的商用車(chē)品牌的4S店正在向此地聚集，賈迪認(rèn)為好的店面位置是提升銷(xiāo)量的重要一環(huán)：一來(lái)，重汽輕卡產(chǎn)品就放在店外交通主干道一側(cè)，過(guò)往車(chē)輛都能看到，對(duì)產(chǎn)品是種最好的宣傳和展示。二來(lái)，用戶(hù)考慮到今后維修保養(yǎng)的便利性也會(huì)選擇濟(jì)南潤(rùn)安，該店還與重汽輕卡一起建有頗具規(guī)模的配件庫(kù)，這里幾乎儲(chǔ)備了重汽輕卡產(chǎn)品所有種類(lèi)的零部件，濟(jì)南潤(rùn)安正朝著全功能銷(xiāo)售店模式進(jìn)軍。
除店面優(yōu)勢(shì)外，賈迪深信重汽輕卡的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也將助他的事業(yè)一臂之力，“濟(jì)南作為大型的物流集散地，對(duì)物流用車(chē)的需求將成為下一步銷(xiāo)量的新增長(zhǎng)點(diǎn)，另外，2017年國(guó)五產(chǎn)品將全部切換到位，重汽輕卡產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步得以凸顯，而隨著5年的市場(chǎng)培育，重汽輕卡‘拉得多、跑得快’的特點(diǎn)已被用戶(hù)認(rèn)可，良好的用戶(hù)口碑在口口相傳，這將為濟(jì)南潤(rùn)安帶來(lái)更多的新客戶(hù)和回頭客。”
當(dāng)然，為用戶(hù)選擇最合適的車(chē)的初心也不會(huì)變，賈迪說(shuō)：“每個(gè)用戶(hù)前來(lái)購(gòu)車(chē)，我們都要先充分了解他的使用工況，拉什么貨、跑多快、跑多遠(yuǎn)，甚至他的作息時(shí)間對(duì)車(chē)輛的要求也要考慮進(jìn)去，我們堅(jiān)信，這個(gè)環(huán)節(jié)用了心，用戶(hù)用車(chē)過(guò)程就能少操心、經(jīng)銷(xiāo)商也不用面對(duì)因用戶(hù)選車(chē)失誤而故障頻頻或表現(xiàn)不佳所引起的鬧心。”
賈迪以10噸王為例加以說(shuō)明，同樣是10噸王這款車(chē)，跑中長(zhǎng)途的用戶(hù)和跑短途的用戶(hù)，他會(huì)推薦不同的發(fā)動(dòng)機(jī)，前者推薦朝柴，它的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)速區(qū)間高，適合跑高速，后者則推薦云內(nèi)，它扭矩大，適合車(chē)輛市內(nèi)倒短。“這只是簡(jiǎn)單的舉例，實(shí)際操作起來(lái)要復(fù)雜的多，同樣是跑長(zhǎng)途的車(chē)，跑江浙和跑云貴川又是兩個(gè)概念，跑江浙的追求時(shí)效，而跑云貴川的車(chē)輛要速度、動(dòng)力兼顧，這需要對(duì)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解后才能拿出最合適的車(chē)型。”
賈迪有個(gè)理想，通過(guò)對(duì)重汽輕卡“用戶(hù)收益最大化物流解決方案”的反復(fù)宣貫，讓每一個(gè)用戶(hù)都成為明白人，成為“行家里手”，為用戶(hù)選擇最適合的車(chē)輛，不僅能使其在運(yùn)營(yíng)中獲得最大利潤(rùn)，而且能為整個(gè)物流行業(yè)“提速”，從一定程度上來(lái)說(shuō)，這是重汽輕卡為整個(gè)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)。
與重汽品牌打交道時(shí)間越長(zhǎng)越離不開(kāi)重汽的賈迪看好自己的選擇，他說(shuō)：“重汽輕卡近年來(lái)的增長(zhǎng)是全國(guó)范圍內(nèi)的，這說(shuō)明它的產(chǎn)品全面滿(mǎn)足了市場(chǎng)需求，并在全國(guó)都得到了可靠性驗(yàn)證，這意味著重汽輕卡已渡過(guò)了最困難的時(shí)期，2017年將是各企業(yè)比拼技術(shù)實(shí)力的一年，我對(duì)重汽輕卡的技術(shù)、品質(zhì)和理念都有足夠的信心！”
對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)行者而言，除了要有必達(dá)目的地的堅(jiān)定信念之外，還要有一雙合腳的鞋子。賈迪就是致力于為每一位用戶(hù)都找到一雙穿上去最舒服的鞋，當(dāng)然，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，重汽輕卡品牌也是伴他同行的“合腳鞋”，因?yàn)樗麄冇兄餐男拍�，所以必然�?huì)一起走得更遠(yuǎn)。
