“絕不當別人的背景板，做事情就要做得精彩，拼出一片天地。”
楊漢生性格里有股偏執(zhí)的倔強。對一些人來說，“鉆牛角尖”屬于性格缺陷，而正是這種無論如何都要把“牛角尖”鉆破的倔強支持著楊漢生邁過多年創(chuàng)業(yè)的艱辛，并在湖北省，特別是棗陽區(qū)域的卡車市場樹起“東風柳汽”的旗幟，使“乘龍”不僅在載貨車領(lǐng)域雄霸一方，在重卡市場也異軍突起，成為當?shù)刈畋牒返?ldquo;2016新勢力”。
7年前，即2009年，從事公路客運的楊漢生在朋友誠邀之下合伙創(chuàng)辦“棗陽市九洲通物流汽車貿(mào)易有限公司”，開始經(jīng)銷東風柳汽商用車。
棗陽，位于湖北省西北部，處在武漢、襄陽、宜昌“金三角經(jīng)濟帶”主干線中部，是“襄（陽）十（堰）隨（州）”汽車工業(yè)走廊的重要組成城市，也是襄陽市域副中心城市和鄂西生態(tài)文化旅游圈重要節(jié)點城市。由于特殊的地理位置，加之運輸業(yè)發(fā)達，坐擁“湖北省第一汽車運輸大鎮(zhèn)”——興隆鎮(zhèn)，棗陽也一直是湖北最重要的卡車市場，吸引眾多國內(nèi)主流重卡經(jīng)銷商駐扎。
不過，7年前的棗陽卡車市場，在“東風”產(chǎn)品強勢統(tǒng)治下，呈一家獨大的局面。楊漢生面對被競品經(jīng)營得固若金湯般的棗陽市場，真切感受到“‘東風’本部產(chǎn)品不僅覆蓋面廣，而且品牌影響深入人心，初來乍到的‘東風柳汽’要想立足的話，必須要進行長期艱苦卓絕的拓荒攻堅。”
行是知之始，知是行之成。有充分思想準備，而且對棗陽市場有清晰認識的楊漢生從銷售的第一天就確定了“聚焦載貨車”的行銷策略，每天帶著柳汽乘龍載貨車到棗陽的蔬菜水果市場巡展。“拉客戶、送禮物、搞抽獎，總之，想盡一切辦法吸引客戶關(guān)注。”楊漢生說由于棗陽卡車司機對“東風柳汽”還不熟悉，起初根本就沒人理會，他和銷售人員受盡了冷遇。
民諺流傳“精誠所至，金石為開”，楊漢生說初創(chuàng)時期的市場開拓確實抱定了“破頭撞金鐘”念頭。
執(zhí)念之下，苦心人天不負。在楊漢生堅持不懈的“行銷推廣，巡展宣傳”影響下，終于有客戶抱著試一試的想法買了柳汽乘龍載貨車。
邁開艱難的第一步，就會發(fā)現(xiàn)希望。九洲通汽貿(mào)成立第一年銷售乘龍載貨車17臺。楊漢生覺得實現(xiàn)零的突破就意味著“東風柳汽”在棗陽擁有了未來，可是合伙人卻因為看淡前途決然退出。
“17輛！這個業(yè)績確實讓人尷尬。然而，換個角度審視，這17輛載貨車和車主，就是‘東風柳汽’的支持者，是乘龍載貨車的火種。”楊漢生理解合伙人的難處，畢竟商場如戰(zhàn)場，每個人的“生死進退”觀念不同。至于他，既然選擇了遠方，選擇了“東風柳汽”，就會堅持風雨兼程。
“因為客戶需求的變化，以及卡車市場的轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在的營銷大力提倡‘行銷’。其實，九洲通汽貿(mào)從2009年起步就采取行銷，7年來從沒有改變，今后的‘行者’本色也不會改變。”楊漢生回憶，九洲通汽貿(mào)的行銷策略是在當時特定條件和環(huán)境下的無奈之舉，“想打破原有市場格局，作為‘后來者’不僅要品質(zhì)卓越，具備突出的優(yōu)勢，還要有積極的營銷態(tài)度和手段”。
楊漢生感嘆當年與東風柳汽合作實在是“幸運之選”，如果不是乘龍載貨車品質(zhì)過硬，任憑他再倔強的性格，再努力的行銷，也很難打開局面。“我們在第二年銷售載貨車47輛，第三年銷售130輛，在2012年銷售240輛，湖北省區(qū)域排名第一。”楊漢生表示，九洲通汽貿(mào)的業(yè)績連年上升是行銷的結(jié)果，更是“乘龍”品質(zhì)卓越的具體表現(xiàn)，“我們開拓新客戶，爭取競品客戶，同時也維護不斷升級的老客戶。從2009年至今，棗陽地區(qū)‘東風柳汽’用戶的換購率高達90%。有一位用戶，這些年來已經(jīng)換購4輛‘乘龍’。這一切足以說明‘乘龍’的品質(zhì)和競爭力”。
2015年，卡車市場整體下滑的形勢下，棗陽市場未能幸免，九洲通汽貿(mào)的銷量自公司成立以來首次止增，而憂中有喜的是市占率提升了4.2個百分點，達到17%。同時，一些重點市場的突破，例如在“湖北省第一汽車運輸大鎮(zhèn)”的載貨車占比領(lǐng)先，讓楊漢生對乘龍產(chǎn)品更是信心倍增。
棗陽是湖北省最重要的卡車市場，因此有“得棗陽者，得湖北”之說。載貨車市場的成功為“乘龍”帶來的聲譽，也帶來了更大機遇。
進入2016年，高端牽引車乘龍H7導入棗陽市場，九洲通汽貿(mào)為之專門成立了牽引車會戰(zhàn)小組，力推東風柳汽的“好卡車”。
乘龍H7交車儀式
“乘龍H7對東風柳汽完善產(chǎn)品線來說具有戰(zhàn)略意義，對經(jīng)銷商來說同樣具有戰(zhàn)略意義。”楊漢生說這些年來一直想更大力度開拓市場，只是苦于沒有適合的產(chǎn)品和市場契機，而搭載濰柴13L發(fā)動機的乘龍H7牽引車上市，又是國五車型，頓時在市場掀起了一股“乘龍旋風”，僅8-10月就銷售40輛。
楊漢生帶隊為“乘龍汽車隊”征戰(zhàn)卡賽助威
不久前，值“2016中國卡車公開賽”總決賽在上海舉行，乘龍汽車隊勇奪年度6×4組總冠軍、國內(nèi)車隊總冠軍等多項殊榮。楊漢生和湖北地區(qū)卡車客戶現(xiàn)場助威，被乘龍國五新重型平臺產(chǎn)品的強悍實力所震撼，當場便訂車20余輛。
棗陽區(qū)域的重型牽引車客戶以全國范圍內(nèi)的零擔配貨為主，不僅追求高效率、經(jīng)濟性，對舒適性和安全性也有很高要求。“乘龍H7匹配濰柴藍擎Ⅳ代500馬力發(fā)動機，對標歐美的車輛輕量化設(shè)計，效率和節(jié)油性能都很出眾，再加上早已為重卡客戶熟知的龍骨框架式駕駛室安全設(shè)計，使其在棗陽地區(qū)一炮打響。”楊漢生認為今年乘龍H7只是初露崢嶸，在即將到來的2017年則會大顯身手。
“我們對乘龍牽引車有足夠的信心，并且已經(jīng)將牽引車計劃納入2017年行銷重點，希望通過增強和客戶的座談與溝通，以及試乘試駕等一系列活動，實現(xiàn)快速上量。”楊漢生介紹，棗陽區(qū)域每年重卡增量大約3000余輛，“乘龍”的目標是占有增量市場的10%。
人生如一支歌，應(yīng)該多一些昂揚的旋律；人生如一首詩，應(yīng)該多一些熱烈的抒情。
九洲通為每位員工創(chuàng)造進升空間
楊漢生曾是個“文藝青年”，最喜歡《烏蘇里船歌》，他說每個人都向往美好的生活，而美好的生活一定是靠辛勤付出和奮斗爭取。這些年來，在東風柳汽的大力支持下，九洲通汽貿(mào)在棗陽區(qū)域開辟出“乘龍”品牌的新天地，團隊得到壯大，企業(yè)獲得發(fā)展。未來，九州通汽貿(mào)還會加強內(nèi)部管理，提升員工業(yè)務(wù)水平，發(fā)揚“厚德載物，誠信立本”的經(jīng)營理念，擴大對“乘龍”品牌推廣和宣傳力度，創(chuàng)造更美好的未來。
