安徽阜陽，是中原經(jīng)濟區(qū)門戶城市，位于安徽省西北部，被稱為安徽三大樞紐之一，是東部發(fā)達地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉移過渡地帶，可謂承東接西、呼南應北。因此，快遞物流業(yè)發(fā)展迅速，并且近幾年，隨著城市建設步伐的不斷加快，城市綠化用車也逐漸多起來。
在此背景下，阜陽市華駿汽車銷售服務有限公司作為陜汽重卡經(jīng)銷商，自然要順勢而為，充分滿足城市建設和物流用車需求。阜陽市華駿汽車銷售服務有限公司成立于2006年，目前已擁有陜汽重卡品牌4S店和服務站，是陜汽重卡阜陽地區(qū)核心經(jīng)銷商。
阜陽華駿在阜陽地區(qū)主要經(jīng)營陜汽康明斯系列產(chǎn)品，是城市渣土車輛的主要供應商，占據(jù)市場份額85%以上；公司還是韻達、申通、圓通的車輛供應商。而據(jù)介紹，阜陽華駿此前只是一家小型汽車配件企業(yè)。那么，阜陽華駿是如何成長至今天這樣大的規(guī)模，在開發(fā)大客戶方面積累了哪些經(jīng)驗？
阜陽市華駿汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理程裕寬
憑品牌與實力拿下渣土車大單
早在2006年，靠經(jīng)營汽車配件起家的華駿公司，還只是當?shù)氐囊患倚⌒蜕逃密嚱?jīng)銷商。自2008年與陜汽合作后，公司的生意才越做越大。
據(jù)程裕寬介紹，從與陜汽合作起，公司就對陜汽的產(chǎn)品充滿了信心。從銷量不斷攀升和良好的客戶反饋來看，陜汽產(chǎn)品品質、品牌都是其可以依賴的資本。慢慢地，這種資本也就轉化為華駿公司的競爭優(yōu)勢。
目前市場上極具競爭優(yōu)勢的德龍X3000 6×4牽引車
只有搞定大客戶，才能使市場占有率大幅提升。
2013年，機會來了。程裕寬說，當時城市在搞“黃改綠”項目，也就是阜陽市的綠化項目。根據(jù)市政和相關部門的要求，城市運土車輛要更換為新型渣土車，而這種車輛必須在運輸過程中不能造成二次污染，比如不能撒土，否則會增加環(huán)節(jié)工作的壓力。于是，一批渣土車運輸公司也相繼成立。
為此，當?shù)馗鞔筌囕v品牌也使出渾身解數(shù)，準備突擊這片市場。華駿公司面臨的挑戰(zhàn)就是同類品牌的競爭，這些品牌包括歐曼、華菱、重汽、北奔、解放、東風等。如此，要怎樣脫穎而出呢？
首先，推廣陜汽品牌，向用戶持續(xù)做工作。憑借對陜汽品牌的信賴，華駿公司深入走訪和了解這些用戶企業(yè)需求，向用戶介紹了陜汽車輛的優(yōu)勢以及品質和服務保障，得到了有戶的認可。
同時，了解政策措施，順應城市綠化的要求。華駿公司將相關的政策進行了充分的學習，了解政策的落腳點，把握車輛應用的特點，這些都為用戶選車提供了較好的參照。
最終，陜汽成功中標該項目。截止目前，全市渣土總數(shù)約有400輛，其中有85%以上是陜汽車輛。
用真誠打動韻達拓寬了快遞市場
國內有如此多的商用車品牌，憑什么選擇陜汽？
這是用戶經(jīng)常問到的問題。今年夏天，程裕寬遇到了同樣的提問。而這次提問的人，是韻達快遞的相關負責人。
怎么回答，怎么做？
程裕寬說，他當時順口就說了句：“先開兩輛試用一下，不滿意就不用，我不收費。”
好大的口氣，但他說這是真心話。這位負責人于是就真的按他說的，簽了兩輛陜汽X3000 420馬力 4×2牽引車。當然，韻達是付費的，嘗試的結果也是滿意的。
9月份，韻達第二批訂單50臺，也交貨成功�？梢韵胂�，沒有程裕寬的這般真誠，用戶可能就不會對其進行嘗試。
韻達采購-陜汽X3000 4×2牽引車
當然，程裕寬的自信也是“有理有據(jù)”，對于陜汽4×2牽引車在快遞市場上的杰出表現(xiàn)，其早有預期也信心十足。
據(jù)了解，近年來，隨著快遞市場的持續(xù)火爆，快遞用車早就成了各大商用車企業(yè)眼里的香餑餑。而陜汽從產(chǎn)品到服務，形成了具有差異化優(yōu)勢的的快遞用車綜合解決方案，這也助力阜陽華駿屢屢斬獲韻達這樣的大客戶。
以陜汽4×2牽引車來說，不少知名快遞企業(yè)將陜汽列為首選，就是看中了陜汽重卡獨有的發(fā)動機、變速箱、后橋這一強有力的黃金組合。
也正是因為硬件的足夠出彩，該車具有油耗低、高出勤率、可靠性強的特點，尤為適合快遞物流領域追求時效性以及安全可靠的用車需求。
目前，申通、圓通等快遞公司也陸續(xù)從華駿采購快遞用車，成了陜汽重卡的鐵粉。而且，令這些快遞企業(yè)滿意的不只是產(chǎn)品，華駿公司還通過以舊換新、信貸等模式支持用戶購車，進一步提升了陜汽重卡的客戶粘度。
古人云：授人以魚，不如授人以漁；精誠所至，金石為開。阜陽華駿作為陜汽的核心經(jīng)銷商，華駿公司下大力氣推廣了陜汽品牌，陜汽品牌則反過來助推華駿公司不斷成長。陜汽和阜陽華駿，一個是堅定的授之以漁者，一個是用真誠感動顧客，二者的合作，豈能不雙贏？
