不管山高水深，不管海闊天空，但有豪情壯志，即便置身茫茫未知的旅程，也要振作精神，直面嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
2013年的冬天比往年似乎更寒冷一些。當(dāng)許永年接到龐大集團(tuán)派自己負(fù)責(zé)邯鄲區(qū)域陜汽重卡的銷售任務(wù)時(shí)，內(nèi)心隱隱感到北方冬季特有的肅殺。“一個(gè)人，一個(gè)背包，面對(duì)空蕩蕩的未知世界。”回憶當(dāng)時(shí)的情景，許永年不免有曾經(jīng)滄海的感觸。
“當(dāng)你不能改變世界的時(shí)候，那就先改變自己。”許永年說，從原來的峰峰礦區(qū)銷售區(qū)域轉(zhuǎn)戰(zhàn)邯鄲擔(dān)任公司經(jīng)理，然而最初的團(tuán)隊(duì)只有他和一位財(cái)務(wù)經(jīng)理。俗話說“只手難擎天”，要想迅速立足，就必須抓緊時(shí)間招兵買馬，建設(shè)一支特別能戰(zhàn)斗的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。好在許永年有多年重卡銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)邯鄲市場(chǎng)有一定了解，經(jīng)過一番緊鑼密鼓的努力，邯鄲市嘉通汽車銷售服務(wù)有限公司很快成為陜汽重卡在邯鄲東部市場(chǎng)的有效渠道。
一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。開拓市場(chǎng)，意味著對(duì)原來市場(chǎng)格局的沖擊與改變，對(duì)邯鄲嘉通來說，對(duì)許永年而言，要實(shí)現(xiàn)“后來者”的追趕和超越，最重要的是取得用戶的信任，獲得更多支持。
“自從來到邯鄲，除了組建團(tuán)隊(duì)，我做得最多的工作就是與石家莊辦事處領(lǐng)導(dǎo)緊密溝通，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。”許永年在邯鄲地區(qū)的卡車重點(diǎn)銷售區(qū)域峰峰礦區(qū)工作多年，能力顯著，經(jīng)驗(yàn)豐富，這也是集團(tuán)委派他擔(dān)當(dāng)重任的主要參考因素。不過，面對(duì)環(huán)境和格局的變化，許永年感覺對(duì)形勢(shì)的把握還有欠缺，于是經(jīng)常和辦事處領(lǐng)導(dǎo)就如何開拓市場(chǎng)，如何儲(chǔ)備資源等問題交流看法和意見。
都說“創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多”，其實(shí)，期間到底艱難程度如何，只有創(chuàng)業(yè)的親歷者才有體會(huì)。“2013年底開始籌備建設(shè)，實(shí)際銷售則是在2014年。由于是從‘0’開始，當(dāng)時(shí)每銷售1臺(tái)車，我都特別興奮，特別高興。”許永年回憶，雖然急于打開市場(chǎng)，可經(jīng)驗(yàn)告誡他務(wù)必一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，把銷售出去的每一臺(tái)車，以及擁有的每一個(gè)用戶，視為播撒的火種。他堅(jiān)信，憑借陜汽重卡的品質(zhì)，和服務(wù)保障，一定能夠讓星星之火在邯鄲市場(chǎng)呈燎原之勢(shì)。
從趙武靈王稱雄戰(zhàn)國，到劉鄧大軍揮斥方遒，邯鄲一直是虎踞中原的戰(zhàn)略要沖。進(jìn)入當(dāng)代，由于交通輻射冀、晉、魯、豫等四省，又聯(lián)系南北東西的干線運(yùn)輸，再加上煤鐵資源豐富，邯鄲物流行業(yè)規(guī)模龐巨，一直在華北卡車市場(chǎng)占有重要地位，特別是適宜煤炭運(yùn)輸?shù)?×2車型需求量很大。
銷售，需要發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。許永年針對(duì)邯鄲市場(chǎng)的特點(diǎn)排兵布陣，制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)策。“邯鄲嘉通在2014年銷售陜汽重卡150臺(tái)，2015年便增加到了350臺(tái)。”許永年回想2015年之所以在整體市場(chǎng)呈現(xiàn)亂紅凋零形勢(shì)下逆勢(shì)上揚(yáng)，主要來自于陜汽重卡的產(chǎn)品升級(jí)。
每每提及“陜汽重卡”，用戶心中的第一反應(yīng)是“拉重載”。其實(shí)，在轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，陜汽重卡早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公路運(yùn)輸車輛解決方案的全面升級(jí)。2015年7月，完成了技術(shù)改進(jìn)的德龍新M3000牽引車登陸邯鄲，以高效、節(jié)油、舒適、可靠、安全等特性迅速贏得用戶信賴，成為眾多煤炭運(yùn)輸車隊(duì)的“新寵”，邯鄲嘉通的市場(chǎng)也為之豁然開朗。
許永年覺得以前陜汽產(chǎn)品更新升級(jí)比較緩慢，經(jīng)過實(shí)際運(yùn)營邯鄲嘉通，他切身感受到陜汽重卡在提升產(chǎn)品品質(zhì)方面的快節(jié)奏，“經(jīng)常會(huì)有市場(chǎng)和產(chǎn)品技術(shù)的調(diào)研，而且只要來過一批調(diào)研人員，下批產(chǎn)品肯定就有改進(jìn)”。
正如許永年所說，“好產(chǎn)品，自己就會(huì)說話。”今年1-9月份，邯鄲嘉通銷售陜汽重卡超過500臺(tái)。在邯鄲地區(qū)，陜汽重卡的銷量已僅次于傳統(tǒng)勢(shì)力的霸主位居第二。
“排名第一的競(jìng)品畢竟在邯鄲耕耘多年，假以時(shí)日，陜汽重卡肯定會(huì)有更好的表現(xiàn)。事實(shí)上，在細(xì)分領(lǐng)域，陜汽重卡的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。”許永年表示，邯鄲嘉通在短期內(nèi)創(chuàng)造不俗業(yè)績的同時(shí)也樹立了更強(qiáng)大的自信。
無源之水鮮有遠(yuǎn)流，無本之木難以參天。許永年說，邯鄲嘉通的年銷量能夠從零開始，由150臺(tái)到350臺(tái)，再到9個(gè)月銷量超過500臺(tái)，首先得益于渠道培育；其次、以德龍新M3000和X3000為代表的陜汽重卡品質(zhì)提升迅速，綜合性能得到廣泛認(rèn)可，口碑流傳；再次、總部和辦事處結(jié)合邯鄲市場(chǎng)的實(shí)際情況調(diào)動(dòng)起了渠道的積極性；最后，售后服務(wù)給力，合理的網(wǎng)點(diǎn)布局和快速響應(yīng)為“陜汽重卡”贏得了用戶普遍信賴。
雖然重卡市場(chǎng)近三年間跌宕起伏風(fēng)起云涌，許永年卻認(rèn)為外部環(huán)境的變化其實(shí)并非決定渠道作為的重要因素，得與失的關(guān)鍵還在于陜西重汽自練內(nèi)功，強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品品質(zhì)，至于邯鄲嘉通則拼盡全力做好傳播推廣，并保證每一臺(tái)車的售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全生命周期的關(guān)注與呵護(hù)，同時(shí)還要特別關(guān)注政策導(dǎo)向，順勢(shì)而為。
由于新GB1589的實(shí)施，2016年9月成為了重卡市場(chǎng)的一個(gè)“分水嶺”。在9月份之前，邯鄲嘉通主銷德龍新M3000 6×2牽引車，馬力集中在350、375馬力；9月份之后，進(jìn)入10月份，主銷車型瞬間倒向6×4牽引車，不僅德龍新M3000暢銷，德龍X3000的銷量也隨之上升。
“在‘新國際’實(shí)施之前，我們就和石家莊辦事處領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了研究和溝通，并且儲(chǔ)備了一定數(shù)量的前置資源。”許永年說必須承認(rèn)政策對(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向有決定性的左右力量，經(jīng)過短時(shí)間的持幣觀望后，大批用戶過完“10•1”長假之后集中擁向陜汽重卡的6×4車型，甚至促成了市場(chǎng)的“報(bào)復(fù)式增長”。
“沒有做不好的市場(chǎng)，只有做不市場(chǎng)的人！”
因?yàn)檗k事處和集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售工作的關(guān)注和支持；因?yàn)殛兤乜ňC合實(shí)力的表現(xiàn)，還因?yàn)楦移从舱痰匿N售團(tuán)隊(duì)和二級(jí)渠道的團(tuán)結(jié)，許永年堅(jiān)信陜汽重卡在邯鄲市場(chǎng)能夠占有一片天地。
“這一段報(bào)復(fù)式增長的市場(chǎng)風(fēng)頭過后，一切還會(huì)回歸理性，一切還會(huì)憑實(shí)力說話。”許永年表示2016年的邯鄲嘉通將銷售目標(biāo)確定為800臺(tái)，在未來一段時(shí)間內(nèi)會(huì)以更高昂的斗志沖擊新高度。
