“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。”古人早就總結(jié)出了一分耕耘，一分收獲的道理，縱觀古今，大凡事業(yè)上或人生中的成功者，無不是“先苦后甜”，只有經(jīng)歷過世間滄桑，才能體會到生活百味。
棗莊東鑫汽車銷售有限公司董事長劉體平深諳此道，在他數(shù)十年與卡車打交道的時(shí)光里，不曾有過“不勞而獲”這類的想法，尤其在當(dāng)前這一卡車經(jīng)銷商競爭趨于白熱化的時(shí)代，他更是不忘探索和嘗試，要花比以前更大的力氣去開拓市場，才能為自身換來更多成功的籌碼。
成立于2003年的棗莊東鑫是中國重汽在全國設(shè)立的第4家經(jīng)銷商，對于之前做配件銷售的劉體平來說，這次轉(zhuǎn)型意義重大。“在4S店投入運(yùn)營之后，經(jīng)營模式、營銷思路、人才管理上發(fā)生了巨大變化。背靠大樹好乘涼，重汽廠尤其是重汽營銷管理團(tuán)隊(duì)先進(jìn)的理念影響了我，這不僅讓我的產(chǎn)業(yè)越做越大，而且，在經(jīng)營中摸索出產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)桨l(fā)展思路，也就是‘抽水機(jī)’（銷售龍頭）與‘蓄水池’（掛靠、金融服務(wù)積蓄客戶資源）經(jīng)營模式試點(diǎn)，拉長服務(wù)鏈，動態(tài)管理客戶信息，以求最大限度留住客戶，參與到客戶經(jīng)營全過程，因此，運(yùn)輸公司、改裝廠相繼成立，涵蓋了重卡銷售、上裝、購車掛靠等整套服務(wù)的自身優(yōu)勢也打造了出來，在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷售重卡很有干頭，可以從中悟出很多道理，很慶幸當(dāng)時(shí)果斷轉(zhuǎn)型，并選對了中國重汽這個(gè)品牌。”
劉體平說：“之前，中國重汽的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在產(chǎn)品上，質(zhì)量可靠、品種齊全，至今仍有不少用戶就是沖著中國重汽產(chǎn)品的質(zhì)量好前來購車，如今，除產(chǎn)品占優(yōu)外，中國重汽又做到了技術(shù)領(lǐng)先，可以說，曼技術(shù)的引進(jìn)和吸收為經(jīng)銷商樹立了強(qiáng)大信心，在拼技術(shù)和產(chǎn)品實(shí)力的當(dāng)下，我看好中國重汽。”
在棗莊東鑫2016年1-8月已銷售的500輛重卡中，曼技術(shù)產(chǎn)品占到三分之二。劉體平認(rèn)為，這意味著中國重汽曼技術(shù)導(dǎo)入的成功，也是自身又一次轉(zhuǎn)型的勝利，“5年前，公司銷售的產(chǎn)品中，公路車和工程車各占一半，而現(xiàn)在，公路車占到80%，究其原因，我認(rèn)為是中國重汽的產(chǎn)品滿足了用戶需求導(dǎo)致了公路車的快速上量。”
《列子•說符》中有語云“得時(shí)者昌，失時(shí)者亡。”順乎時(shí)代潮流的事物定能成為這個(gè)時(shí)代的印記。據(jù)劉體平分析，近年來，重卡市場呈現(xiàn)三大趨勢，一是公路車馬力提升，尤其是長途物流，要求車輛準(zhǔn)時(shí)、安全、可靠，二是隨著司機(jī)趨于年輕化，與六零后、七零后不同的是，新一代司機(jī)要求車輛舒適度高、換油周期長、安全性能好、維修便捷。三是不同市場對產(chǎn)品高、中、低端的需求差異越來越明顯，單一產(chǎn)品已無法滿足市場的多樣化需求。
“在其他企業(yè)還是460馬力、480馬力、500馬力的時(shí)候，中國重汽就推出了540馬力的車型，在馬力提升上占了先機(jī)。T系產(chǎn)品的三包周期突破至36個(gè)月不限里程，車輛的舒適度高，再加上重汽讓用戶用車無憂的親人服務(wù)，用戶用車、維保非常省心。另外，目前，中國重汽已形成非常完善的產(chǎn)品組合，以�；愤\(yùn)輸車為例，低端的豪瀚、中端的HOWO、高端的T7H形成了不同的產(chǎn)品定位，用戶的可選余地大增。這直接促進(jìn)了銷售的增長，中國重汽的危化品運(yùn)輸車在棗莊東鑫負(fù)責(zé)銷售的棗莊、濟(jì)寧地區(qū)占到了三分之二的市場份額�？梢哉f，以T7H為代表的中國重汽曼平臺產(chǎn)品，可謂迎合的正是用戶對馬力、可靠性、舒適性、車型豐富可選的多重追求，代表著重卡發(fā)展的趨勢。”
有了好的產(chǎn)品作保障，該如何去將之推廣出去？劉體平說：“以前，經(jīng)銷商賣車都是守株待兔式，如今形勢不如前了，就有了行銷的模式，再更用心點(diǎn)的也不過是時(shí)不時(shí)舉辦場產(chǎn)品推介會，對于新時(shí)代的卡車經(jīng)銷商來說，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”
劉體平認(rèn)為，若想在激烈的競爭中獲勝，就要把別人還沒做的事情做好，如要找到一條能夠更長久發(fā)展的道路，就要關(guān)注“三類人”的痛點(diǎn)，而且所有人員的工作都要圍繞尋找解決這些痛點(diǎn)的方法去展開。
一類人是車?yán)习�。要去了解他的痛點(diǎn)在哪里。“與之關(guān)系最密切的環(huán)節(jié)就是購車和之后的運(yùn)營，在購車環(huán)節(jié)，我們打造了一支專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)購車人將要運(yùn)營的線路、貨物構(gòu)成、效率要求等為其匹配最合適的發(fā)動機(jī)、變速箱、后橋，匹配合適的車輛百公里油耗至少可以省2升。另外，我們還為其提供金融、掛靠、保險(xiǎn)、改裝、二手車置換等服務(wù)，力求做好購車環(huán)節(jié)的整體解決方案。而運(yùn)營環(huán)節(jié)，用戶的痛點(diǎn)在于配貨和交通事故的處理，我們成立了運(yùn)輸公司，購車者可以把車掛靠過來并享受到一定的貨源分享服務(wù)，另外，有8個(gè)人專門團(tuán)隊(duì)處理保險(xiǎn)和交通事故，我們的最終目的就是讓用戶少走彎路，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)用戶黏度。”
為了深入了解車?yán)习宓男枨螅跅椙f東鑫銷售區(qū)域內(nèi)，繪制了區(qū)域客戶分布地圖，劉體平以村為單位派人前去拜訪各地的意見領(lǐng)袖，把用戶需求、建議匯總，再結(jié)合其他區(qū)域的情況對問題進(jìn)行分析處理，一來一往就抓住了車?yán)习宓男摹?/p>
二類人是司機(jī)。劉體平坦陳，在之前很長一段時(shí)間內(nèi)，與國內(nèi)大多數(shù)卡車經(jīng)銷商一樣，棗莊東鑫對卡車司機(jī)的關(guān)注度并不高，“實(shí)際上，車?yán)习逋还苤I車，實(shí)際的操作者還是司機(jī)，作為車輛的直接接觸者，司機(jī)的言論有時(shí)候會決定著其他人的購買，因此，現(xiàn)在我們又提出了關(guān)注司機(jī)的理念，通過了解我們發(fā)現(xiàn)，司機(jī)最關(guān)注的是車輛的安全性和可靠性，再就是車輛進(jìn)入維保場站后能有個(gè)地方洗漱和躺一下，目前，大多數(shù)卡車經(jīng)銷商的店面滿足不了這一看似很簡單的需求。”
在這一背景下，劉體平計(jì)劃建設(shè)一個(gè)物流園，采取有針對性的營銷服務(wù)措施，其中涵蓋了重卡4S店、配貨中心、維保服務(wù)站和司機(jī)休息區(qū)域，如果一切順利，該物流園今年年底便可開工建設(shè)，建成后，司機(jī)進(jìn)店給車輛做維保時(shí)可以有地方洗把臉、有地方吃飯，也可以在休息室內(nèi)睡上幾個(gè)小時(shí)，當(dāng)然，如果是長途路過此地的司機(jī)也可以在這里停車進(jìn)行休整和車輛檢修，這里將是卡車司機(jī)們最需要的驛站。
三類人是貨主。劉體平認(rèn)為，滿足了車?yán)习搴退緳C(jī)的需求還不夠，因?yàn)檐嚴(yán)习逯皇琴徿嚾�，司機(jī)只負(fù)責(zé)操作，真正的用車人是貨主，或者說是貨車和車?yán)习逡黄饦?gòu)成了車輛的使用者，如果不關(guān)注貨車的用車需求，很可能會發(fā)現(xiàn)售出的車輛并不適合于一個(gè)行業(yè)的用車訴求點(diǎn)，這必將影響到銷售。
劉體平舉了一例，在棗莊當(dāng)?shù)赜屑液闳思瘓F(tuán)，專門生產(chǎn)玉米淀粉，有一次，劉體平前往恒人集團(tuán)拜訪，發(fā)現(xiàn)在他們的卸貨區(qū)，每輛車后面都有五六個(gè)五六十歲的人在粉塵中往下卸淀粉，經(jīng)詢問才知，為了加快裝卸貨流程，對方不得不雇傭大量的退休人員來裝卸貨，劉體平意識到這樣的車起碼在改裝環(huán)節(jié)沒有研究好該用戶的使用情況。
等見到該集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人后，劉體平向他推薦了一種裝卸貨的舉升裝置，有了這種裝置，每輛車卸貨時(shí)只需要一個(gè)人來控制裝置就可以了，而且其過程只需要十分鐘，效率提升、用工成本大大降低，工人的工作環(huán)境也得以改善。該集團(tuán)很快上了一套這種設(shè)備試用，結(jié)果非常滿意，在公司的多輛貨車上都配上了該裝置，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為劉體平非常專業(yè)和用心，再加上后者有專門的改裝廠，可以做到一條龍服務(wù)，遂開始采購中國重汽的車輛，讓劉體平感到意外的是，見到恒人集團(tuán)使用重汽產(chǎn)品后，給該集團(tuán)送玉米或往外運(yùn)淀粉的車主也紛紛把車換成中國重汽的T7H，自恒人集團(tuán)采購第一輛T7H以來，該集團(tuán)及其合作者在棗莊東鑫采購的T7H已有四五十輛。
劉體平認(rèn)為，作為新時(shí)代的卡車經(jīng)銷商必須對上述三類人的痛點(diǎn)做認(rèn)真細(xì)致地研究，其計(jì)劃中的物流園也是為了更深層次地了解三類人的需求，“如果真正研究到位了，對整車企業(yè)來說必將是種有益參考，而且對銷售也會起到事半功倍的效果，可以說，下一步，誰能全面服務(wù)好用戶誰就有市場，這也是4S店發(fā)展的趨勢。”
劉體平有著長遠(yuǎn)規(guī)劃：打造出一個(gè)4S店集群，把運(yùn)輸板塊做大做強(qiáng)，使改裝廠成為區(qū)域名牌。“與中國重汽已合作了13年，這個(gè)過程非常愉快，棗莊東鑫是靠賣重卡發(fā)展壯大的，中國重汽是其中最重要的合作伙伴之一，我們之間的合作共贏還將繼續(xù)深化下去。”
羅曼•羅蘭說“信仰在于心連心地?fù)肀澜?rdquo;，劉體平有信心把他的事業(yè)做得更大，而其中中國重汽將是他背后最強(qiáng)有力的后盾，在把三類人的需求研究得越來越透徹之后，劉體平將帶領(lǐng)棗莊東鑫走上一條至今還鮮有人走的路，盡管這意味著要比其他人多付出幾倍的艱辛，但劉體平認(rèn)為這才是出路。顯然，正因?yàn)槠涓市南热ヌ剿鳎@種勇氣才顯得彌足珍貴。俗話說“有志者事竟成”，又曰“天道酬勤”，劉體平的努力必將使其迎來一個(gè)美麗的晨曦。
