隨著近年全國重卡市場轉(zhuǎn)暖，經(jīng)銷商們開始經(jīng)歷久違的忙碌。坐鎮(zhèn)沈陽、專營陜汽7年的沈陽耀輝汽車銷售有限公司（簡稱沈陽耀輝），也迎來了近年來的銷售小高峰。“截至目前，我們已經(jīng)獲取有效訂單740臺，出庫570臺，還有170臺尚未交付。”沈陽耀輝總經(jīng)理吳迪告訴《卡車之友網(wǎng)》。
對比2015年，以及同行業(yè)的高增長業(yè)績，有理由讓沈陽耀輝信心滿滿。在過去的一兩年，隨著政府投資大幅下滑、工程項目銳減，此前在自卸車市場更占優(yōu)勢的陜汽品牌重卡銷售遭遇寒流，沈陽耀輝也曾輾轉(zhuǎn)反側(cè)、憂慮不已。
是坐以待斃還是迎難而上？
陜汽適時的戰(zhàn)略和產(chǎn)品調(diào)整為深處焦慮之中的吳迪帶來新思路，尤其是陜汽重磅推出新M3000、X3000為主的系列公路和載貨車型，經(jīng)過一段市場培育期，在全國范圍內(nèi)積攢了超高人氣，沈陽耀輝得以嘗試在其他細分市場展示能力。比如轎運車，今年通過大客戶開發(fā)，其僅在這一領(lǐng)域便實現(xiàn)超過110輛的銷售，此外在包括專線物流等公路牽引車和載貨車等應(yīng)用市場，沈陽耀輝亦有所斬獲。
世界上從來沒有無緣無故的成功。有了好的產(chǎn)品只是獲得了最重要的客觀保障，對于沈陽耀輝來說，成功的法寶當(dāng)然不止一樣。
“我們在大客戶的開發(fā)和維護方面做的不錯。”這成為轎運車和專線物流細分市場增長的直接動力。吳迪向《卡車之友網(wǎng)》介紹，有固定貨源、持續(xù)性購買意向強烈、采購量至少在20臺以上的客戶，被沈陽耀輝定義為大客戶，目前這類客戶占比接近35%。
“近幾年市場發(fā)生了巨大變化。首先，貨源和線路越來越明顯的集中在一些經(jīng)營能力強的公司手中，散戶開始追隨這些公司用戶；其次，自卸車領(lǐng)域的斷崖式下跌和公路牽引車市場的崛起，使包括我們在內(nèi)的原有陜汽經(jīng)銷商面臨重大挑戰(zhàn)。”盡管陜汽針對需求變化早已做出種種應(yīng)對，可是從進入公路物流市場到站穩(wěn)腳跟終究有一個過程。
吳迪并不諱言，對于突然而至的變化，沈陽耀輝初期也頗感不適，但等、靠、要無法幫助自身走出困境。尤其對于耀輝系這樣遍布多個區(qū)域的一級經(jīng)銷商來說，最重要的是迅速調(diào)整，針對性地對業(yè)務(wù)做出細化部署，準確地進行市場預(yù)測，提前儲備好車型資源，“在面向二級經(jīng)銷商開展批發(fā)業(yè)務(wù)時才會有的放矢、有效掌控。”
這些工作取得的成效無疑是顯著的。2015年遼寧省重卡整體需求量較往年大跌40%~50%，而沈陽耀輝成了逆勢中的一抹亮色。“陜汽自身產(chǎn)品線的完善幫助我們在市場開拓中游刃有余。”德龍X3000從市場導(dǎo)入期進入發(fā)展期，早已積累了良好的用戶口碑；而2015年底德龍X3000黃金版的推出，性價比上的全面提升更讓其如虎添翼。
酒香也怕巷子深，多年身為重卡經(jīng)銷職業(yè)經(jīng)理人，吳迪深諳趁熱打鐵事半功倍之效。好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的整體運營解決方案如果不能為用戶所知曉，一切努力最終都可能付之東流。為此，在陜汽的大力支持下，沈陽耀輝聯(lián)袂二級經(jīng)銷商，開展了高頻次、多樣化的體驗式營銷推廣活動。
除了借力陜汽既有的大篷車路演和720°全體驗行，沈陽耀輝通過研究區(qū)域內(nèi)的用戶需求，開展針對性體驗式推廣營銷，包括組織用戶團購會，提供具競爭力的差異化政策；開展試乘試駕，讓用戶通過親身體驗來見證陜汽重卡的性能與價值；樣車精準展示和精準巡展，及時溝通掌握用戶的個性化需求，提供定制化服務(wù)。
“針對不同車型、銷售區(qū)域、產(chǎn)品系列等，階段性的促銷活動此起彼伏。”吳迪告訴《卡車之友網(wǎng)》，今年以來沈陽耀輝平均每月有3~4次營銷推廣活動，“通過這些活動，使目標用戶第一時間了解到陜汽最新的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷政策”。
水滴石穿，不遺余力的付出獲得了立竿見影的成效。以德龍X3000高端車型為代表的陜汽重卡以高配置、強動力深深吸引住用戶，成為市場既有優(yōu)勢車型最為強勁的對手。吳迪向《卡車之友網(wǎng)》表示，在過去6年里陜汽打了一個漂亮的翻身仗。
“2009年我們剛進入陜汽體系的時候，陜汽在遼寧的影響力還非常弱小，甚至進不了前四；而現(xiàn)在陜汽的市場份額僅次于傳統(tǒng)龍頭企業(yè)解放，領(lǐng)先其他同行。”
究其原因，一是陜汽在遼寧省籠絡(luò)了一批有實力、有誠意的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊伍；二是陜汽的營銷理念越來越靈活、手段越來越多樣化，給了經(jīng)銷商極大的支持和信心；三是陜汽的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及時到位，“如果陜汽一直局限在自卸車領(lǐng)域，那么現(xiàn)在就可能處于退出市場的邊緣”。陜汽在企業(yè)發(fā)展上自我挑戰(zhàn)、在開拓市場上的勇猛精進，使新一代德龍M3000和X3000系列表現(xiàn)出經(jīng)典耐用的性能，迅速站穩(wěn)了腳跟。
“由于目前沈陽耀輝的工作的重中之重還是在于準確的預(yù)測市場需求，貼近需求做好各種車型準備工作。當(dāng)然為了更好的解決用戶的后顧之憂，提高車輛在全生命周期內(nèi)的運營價值，我們也在聯(lián)合二級網(wǎng)絡(luò)探索如何進一步提升價值鏈影響。
萬變不離其宗，在重卡制造商及其經(jīng)銷商之間流動著一種唇齒相依的特殊情感。一個有情感、有信義、有未來的企業(yè)品牌能為經(jīng)銷商帶來常青的事業(yè)基礎(chǔ)，而一家有想法、有作為、有擔(dān)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商則為企業(yè)品牌注入持續(xù)的價值吸引力。吳迪認為，越來越走強的陜汽品牌，必將為沈陽耀輝打開愈加燦爛的未來。
