能力越大，責任越大，如是相生相消的真理在哪個領(lǐng)域都一樣。
作為時代天成體系在名流云集的卡車重鎮(zhèn)布下的一枚重子，上海華英在上海灘不覺已縱橫十數(shù)年。“這11年來我們一直扎根陜汽，專營陜汽，見證了陜汽的發(fā)展，有著深深的歸屬感。”上海華英總經(jīng)理孟雙成告訴《卡車之友網(wǎng)》。
愈是歸屬感強烈，愈是急切地想與陜汽成就一番事業(yè)。上海，全中國最繁華的都市之一，有著最耀眼的霓虹和最具活力的經(jīng)濟力量。這里的客戶從商戰(zhàn)風雨中歷練而來，對制造商和經(jīng)銷商都有著較之其他區(qū)域市場更為苛刻的要求。
有志者事竟成，一切困難都難不倒決心者。在孟雙成看來，客戶的挑剔恰恰是機遇所在，客戶的挑剔恰恰成就了上海華英的實干。“上海是一個很規(guī)范的市場，剛開始進入一個細分領(lǐng)域時，肯定會覺得難度大，但是只要事前做好了充分準備，實際并沒有那么難。”如此，便能理解陜汽在2015年初剛推出德龍X3000后，當年上海華英就售出了260輛德龍X3000載貨車和牽引車。
近幾年，市場競爭的加劇使廠商和渠道都面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力，尤其是像時代天成這樣的巨輪。在外人看來“船大不好掉頭”，是在行業(yè)的悖局中隨勢浮沉，還是幡然自省、尋找出路，尤其是要在上海這座競爭尤為激烈的城市中謀求生道，孟雙成迎來了職業(yè)生涯中最大的挑戰(zhàn)。
“2015年我們開始轉(zhuǎn)型，目前大概進行到了三分之二的程度。”在2015年的采訪中，孟雙成曾向《卡車之友網(wǎng)》表示，“很多人認為我們時代體系的經(jīng)銷商只會搞批發(fā)，只會搞價格站，只會拼命向廠里要政策，可是上海華英絕不是。”
作為陜汽的體驗店和戰(zhàn)略經(jīng)銷商，上海華英在陜汽的服務(wù)型制造商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，始終身先士卒。在跟隨陜汽致力于服務(wù)和營銷創(chuàng)新的同時，其在市場開拓上亦屢建奇功。去年，一方面陜汽新品迅速打開了知名度，不少集團用戶和相關(guān)行業(yè)主管單位的領(lǐng)導對陜汽品牌產(chǎn)生了深深的信賴感；另一方面陜汽銷量始終領(lǐng)跑上海港口牽引車市場。
固守既有的成功絕不是孟雙成的風格。當時間來到“再接再厲轉(zhuǎn)型到底”的2016年，上海華英又咬準了上海公路物流市場。“這恐怕是迄今為止，我感覺最難打開的一個市場了。”
根據(jù)上海的城市戰(zhàn)略，上海將建設(shè)成為亞太乃至國際貨運樞紐，通過浦東機場、虹橋機場、洋山深水港共同構(gòu)筑并實現(xiàn)國際物流中心的愿景。此外，上海是中國東部沿海的中心，是中國的經(jīng)濟中心，在地理位置上有著向國內(nèi)外輻射的條件。
近水樓臺先得月，看準這一點，國內(nèi)乃至全球物流行業(yè)大腕如UPS、DHL、FEDEX、TNT、中海運、德邦等扎堆林立，使各重卡廠家既面臨豐厚誘人采購需求的動力，又面臨行業(yè)內(nèi)部劇烈競爭的壓力。
“進入公路物流市場對我們提出了巨大的挑戰(zhàn)。”孟雙成并不諱言，從2015年5月正式進軍公路物流領(lǐng)域以來，自己的焦慮。“看起來市場就在那，就看你能不能拿到�？墒沁@件事說起來簡單，做起來難。”
過去陜汽的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域在工程用車市場，因此經(jīng)銷商更擅長銷售工程車輛。來到公路物流這個陌生的領(lǐng)域，經(jīng)銷商必須做大量基礎(chǔ)性的工作，配備戰(zhàn)斗力強的專業(yè)團隊，逐漸滲透至目標用戶的朋友圈，才有成功的可能。而其中的每一步都讓人如履薄冰，若稍有不慎，就會在這個尚未建立起用戶好感的新興市場，滿盤落索。
“好在上海華英走過的每一步都非常扎實。”孟雙成不無感慨地告訴《卡車之友網(wǎng)》，首先，從我們自身發(fā)展考慮，陜汽傳統(tǒng)優(yōu)勢市場需求萎靡，很難出現(xiàn)突然的轉(zhuǎn)變，必須迅速向公路物流市場轉(zhuǎn)型，拓展新的增長空間；其次，陜汽在轉(zhuǎn)型，作為經(jīng)銷商，我們必須和廠商的步調(diào)保持一致；最后，我們每一步都是基于長遠立足，開拓公路物流市場，我們就建好新店、配備專才、布局好的服務(wù)，用敬業(yè)好專業(yè)打動目標客戶。
精誠所至金石為開。今年截止目前，上海華英銷售各類車型1050多輛，半年已經(jīng)達到2015年全年銷量；工程車、港口物流車依然保持穩(wěn)定增長；公路物流市場效果初顯，德龍 X3000銷量增勢喜人，“按預(yù)期2017年公路物流車型會迎來爆發(fā)期”。
較之全國其他區(qū)域，聚集在上海的公路物流客戶具有明顯的特征。
第一，采購規(guī)模大，對重卡企業(yè)的新品甚至未來都有著舉足輕重的影響。大部分上海物流企業(yè)都手握總部集采權(quán)，2015年上海僅集卡的采購量就在3萬臺左右�？梢院敛豢鋸埖卣f，如果得到了上海客戶的認可，那么進入全國其他市場可能只是時間問題。
第二，客戶內(nèi)部的精益化管理對產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的要求。車輛的可靠性、高效率、運營成本和服務(wù)的及時性等成為考核的硬標準，它們對客戶競爭力施加直接影響�？蛻舸蠖嘟�(jīng)營“卡車班線”，在短兵相接的肉搏廝殺中，它們對大馬力、低轉(zhuǎn)速、大扭矩的車型偏好日益明顯。
“客戶生態(tài)的改變對上游卡車產(chǎn)業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)，我們必須適應(yīng)這種變化，并在其中發(fā)掘機會。”事實上，作為公路物流行業(yè)的后進入者，留給陜汽和其伙伴們的蛋糕所剩無幾。要從來勢洶洶的競品手中行“虎口奪食”，沒有一股子干勁和韌勁是難以堅持到底的。
“產(chǎn)品知名度不夠，怎么辦？那就先讓客戶使用，滿意了再說。”孟雙成底氣十足，“我們對陜汽的產(chǎn)品充滿信心，所以根本不怕試。”真金不怕火煉，上海華英找到一家標桿客戶，說服它們同意免費試用德龍X3000，一體驗就是好幾個月、十幾萬公路跑出去了。“通過這種方式，很多客戶接受了我們。因為他們發(fā)現(xiàn)陜汽車不僅能滿足現(xiàn)有運輸需求，還能給他們帶來一些不一樣的新東西。就這樣，我們慢慢在上海公路物流市場打開了局面。”
孟雙成認為這是個笨辦法，也可能見效最快的方法。“上海的大客戶實在是太多了，每家企業(yè)都緊盯他們，作為后來者的我們沒有其他更好的方法。”不過，讓人更生好奇的是，肯定不會是只有上海華英和陜汽能給客戶免費用，既然是大家都能做的事情，為什么偏偏是上海華英做成了呢？
“的確是，我們能想到做到的這點，別人也能做。能獲得大客戶的認可，除了自身的努力，還是陜汽的產(chǎn)品有實力。”孟雙成為《卡車之友網(wǎng)》解開了謎團，“現(xiàn)在客戶的競爭環(huán)境在變化，管理團隊也越來越職業(yè)化、年輕化，他們最看重的無非就是產(chǎn)品和服務(wù)，而這正是陜汽的優(yōu)勢所在。”
有人說成功呈概率分布，關(guān)鍵是你能不能堅持到成功開始呈現(xiàn)的那一刻。而在孟雙成領(lǐng)導的上海華英團隊的精密部署下，在陜汽對經(jīng)銷商“兵馬未動糧草先行”的大力支持下，在刀光劍影的上海灘上，上海華英早已通過產(chǎn)品+轉(zhuǎn)型+奮斗牢牢鎖定目標，將陜汽品牌問鼎市場的成功概率進一步拉高。
