做輪胎起家的廖軍，現在是溫州東宏汽車銷售服務有限公司總經理。從2009年就開始經營重卡的廖軍，賣的都是“高端貨”。
廖軍開始幾年賣的都是德國進口的曼恩重卡，從2014年開始，經銷中國重汽的汕德卡系列。眾所周知，汕德卡是中國重汽引進生產的德國曼恩TG系列的原型車，并根據中國市場特點進行了優(yōu)化的高端重卡。汕德卡價格在40~50萬元左右，是國內重卡不折不扣的“高帥富”。
溫州東宏汽車銷售服務有限公司總經理 廖軍
賣“高端重卡”什么感覺？廖軍的生意又做的怎么樣呢？
近日，方得網走進了中國小商品之鄉(xiāng)——義烏，與廖軍面對面，聊起了他的生意經。
為何要賣高端重卡
浙江是除廣州以外運輸第二大市場，浙江小商品市場發(fā)達遠近聞名。另外，義烏只加工生產，并不生產原材料。義烏所有的工廠都是原材料進來，小商品送出去，正是義烏特殊的生產方式造就了浙江干線運輸發(fā)達。
廖軍告訴方得網，浙江地區(qū)在05年左右就開始了甩掛運輸。溫州到廣東專線每月可往返四五趟，幾乎都是大馬力進口車運營。最高的月行駛里程可以達到46萬公里。
德國曼恩是歐洲重卡的代表品牌，是全球重卡一線品牌，在重卡領域擁有舉足輕重地位。一直看好高端重卡并且相信德國品質的廖軍，于2009年代理了德國曼恩品牌，成為浙江南部地區(qū)代理商。
開啟“汕德卡”之旅
2014年，廖軍拿下了汕德卡在浙江南部銷售的代理權。原因就在于汕德卡跟曼恩是統(tǒng)一血統(tǒng)。
2009年7月，中國重汽和德國曼簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，出資引進德國曼暢銷的TGA整車技術。2013年，基于TG平臺的高端車型的汕德卡在中國重汽正式下生產線。
廖軍一直對汕德卡很關注。他了解到，汕德卡系列重卡是中國重汽采用曼公司的產品設計，相同的生產線和工藝流程，嚴格按照中國重汽和曼公司共同制定的以質量為綱的產品開發(fā)原則進行產品設計、生產準備和批量生產放行的產品。
“當時，我們就很期待這款產品。既然是整車引進德國曼技術，那么車的品質肯定沒有問題。價格上更接近國產車，優(yōu)勢很明顯。”有著多年經商經驗的廖軍似乎看出了其中的商機，并在2014年也拿下了汕德卡在浙江南部銷售的代理權。
生意怎么樣
駕駛進口卡車是很多卡車人的夢想。不過，銷售進口卡車，也許并沒有看起來那么光鮮。
“2009年—2012年，德國曼在溫州東宏的銷量也是呈逐漸增長狀態(tài)的，但是并沒有特別大的突破。在中國市場，進口車的價格，以及后期的保養(yǎng)、維修等高額費用并非一般人能接受。2012年以后，進口車競爭激烈，市場經濟整體下滑，全國重卡銷量下降等多重因素導致了德國曼銷量開始下跌。德國曼最近幾乎沒有什么銷量。”廖軍有點無奈的說到。
而汕德卡的銷量在同期卻逆勢增長。“從2014年10多臺的銷量，到了2015年已增長至30多臺。今年上半年除了已交出的10多臺車以外，目前為止已接到近60臺訂單，訂單還在增長中。”廖軍對汕德卡突破性增長的銷量持樂觀態(tài)度。
廖軍之所以對未來樂觀，就在于定位于替代進口車型的汕德卡，整套引進德國曼技術及進口配件，品質自然毋庸置疑。在售價上更勝一籌，以低于近一半的價格叫板進口車。中國重汽還在不斷豐富汕德卡車型。目前不僅僅有大馬力有6x2和6x4車型，又增加了前雙轉向車型和重載版車型，以滿足用戶各種需求。
品質決定市場，價格決定銷量。而汕德卡的品質和價格媲美進口車都占有絕對的優(yōu)勢。廖軍分析到：“有中國重汽實力和德國曼的品質，汕德卡有足夠的優(yōu)勢取代德國進口曼甚至其他進口車市場。”
讓用戶認可最重要
俗話說，貨好不好，用戶買了才算。汕德卡之所有比一般國內重卡要貴很多，還能有持續(xù)上升的銷量，就在于用戶的認可。廖軍認為，對于義烏的物流客戶來說，汕德卡雖然貴，但是其運輸收益跟進口車差不多，但價格則要低得多，售后服務也更快捷，用戶一旦了解就會非常認可。
汕德卡在義烏遭圍觀
對于干線用戶來說，時效已成為行業(yè)競爭的標準。而出勤率則成為用戶選擇的必要條件。如果說一輛車一個駕駛員跑一年可達到10萬公里左右，而專線物流則可以跑到40多萬公里。那么一臺車的年收益就可以增長至3-4倍。
“我們有一個優(yōu)質老客戶，買過很多進口車，其中就有曼恩。在我們推薦下體驗并試駕了汕德卡后，感覺性能方面和曼恩差不多，立馬就訂了一臺車。后期應該還會買。汕德卡比起老款的進口車也得便宜30多萬，對于高端物流公司批量訂單可以省出不少資金，預算少了，利潤也就豐厚起來。相當于買車就賺錢。汕德卡也是目前，很多想換大馬力進口車型客戶的首選。”廖軍說到。
廖軍認為，賣高端重卡，尤其要重視用戶服務問題，購車前不僅要根據每一位客戶的需求做出精準策劃方案。在售后服務上，也采用了一對一服務鏈。不間斷跟用戶聯(lián)系，幫用戶提高工作效率。
對于未來，廖軍認為中國物流肯定會和國際接軌，而大馬力車也必定是趨勢。浙江地區(qū)從2005年就開始陸續(xù)引進進口車型。未來，為了更大化滿足物流需求，更新?lián)Q代也是物流用戶必將經歷的里程，浙江地區(qū)也會逐漸進入換車期。隨著新老用戶對汕德卡的認知度越來越高，未來應該一片光明。
