趙客縵胡纓，吳鉤霜雪明。銀鞍照白馬，颯沓如流星。曾經(jīng)意氣橫生的江湖來到生意場，便一頭扎入了波譎云詭的暗戰(zhàn)�；赝^去近20年在汽車行業(yè)的歷練浮沉，臨沂善泰汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理宋洪偉的體悟是，江湖還是一樣的江湖，變的只有人心。
臨沂善泰汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理宋洪偉
“銷售落實到最后都是量，客戶畢竟會挑挑揀揀，就看你能不能及時滿足，走到哪都是同一個道理。”從事輕卡銷售12余年來，宋洪偉見多了各種各樣的跌宕。尤其是在臨沂這樣的物流大市，動輒近3000戶的物流企業(yè)，堪稱兵馬必爭之地，盤踞著各大主流企業(yè)的重兵良馬。
“從前低端輕卡是這里的主流，但隨著國三切換國四，中高端輕卡銷量猛增。”于是，臨沂市場見證了擁有五星底盤和黃金傳動系的江淮輕卡迅速崛起。在臨沂輕卡市場曾經(jīng)只有不足競品十分之一銷量的江淮輕卡，近年來屢屢翻盤。“今年一季度銷量同比上漲超過20%。”
不只是在臨沂單一市場表現(xiàn)搶眼，在整個輕卡行業(yè)，江淮輕卡同樣創(chuàng)造了令人側(cè)目的“奇跡”。江淮輕卡前4月累計銷售近7.9萬輛，累計增長11.85%，成為行業(yè)十強中增長最快的輕卡企業(yè)。
梅花香自苦寒來，每一次耀眼的蛻變都凝結(jié)著時光淬煉過后的沉淀與爆發(fā)。自2015年以來，得益于50余年輕型商用車技術(shù)積累以及長期專注研發(fā)創(chuàng)新，江淮汽車進入產(chǎn)品“井噴期”， 帥鈴智領版、駿鈴V6、康鈴X5、康鈴K5、帥鈴T6皮卡、帥鈴X小卡等輕型商用車全系新產(chǎn)品密集推出，“節(jié)能、環(huán)保、智能、科技、安全”成為江淮輕卡的新標簽。
“江淮的研發(fā)能力無疑是比較強的，車輛的更新?lián)Q代近兩年來非�？臁�” 宋洪偉言語中不經(jīng)意流露出身為江淮輕卡經(jīng)銷商的自豪。他認為，江淮輕卡在臨沂市場的突飛猛進實非偶得，而是源自營銷力和產(chǎn)品力的共同加持。
君子喻于義，小人喻于利。在宋洪偉看來，做生意和做人相通。同樣是做經(jīng)銷商，同樣是經(jīng)營江淮輕卡，不溫不火與風生水起的相異可能是在于，眼前的利益固然誘人，可要將市場做深、做透，還得靠“誠意”，靠真心實意地為用戶著想。
“2013年我們從前任經(jīng)銷商手中接盤，當年銷量就翻番。2014年銷售800多輛，2015年接近1300輛。”銷量暴漲的秘訣無他，在宋洪偉看來，最重要的就是以客戶為中心，并據(jù)此跟進內(nèi)部管理。
“有些經(jīng)銷商人手統(tǒng)共只有兩三個，我們光服務站就配備了20多個人，把客戶服務好了，讓他們買江淮輕卡不會有后顧之憂，以客戶帶客戶，生意自然會好。”他告訴《卡車之友網(wǎng)》，萬事開頭難，臨沂善泰汽車貿(mào)易有限公司從三五人的規(guī)模起步，憑借著“以客戶為導向”的理念，及時為客戶排憂解難，提高客戶滿意度，雪球式滾動發(fā)展，三年達到如今30多個人的規(guī)模，在臨沂設有12家二級經(jīng)銷商，其中3個直屬二級經(jīng)銷商。
選擇了有實力的經(jīng)銷商，產(chǎn)品更要緊跟形勢調(diào)整到位，才能最終摘取勝利果實。國家相關(guān)法規(guī)政策的制定和實施，為輕卡行業(yè)的既有格局帶來了洗牌壓力，同時也給予輕卡產(chǎn)品品質(zhì)升級莫大的動力。
最重要的刺激來自環(huán)保法規(guī)的要求，從國三到國四再到即將實施的國五，低端輕卡與中、高端輕卡的成本溝壑不斷拉近。在宋洪偉看來，輕卡行業(yè)大洗牌后，能在中高端輕卡市場上占有一席之地的只有包括江淮在內(nèi)的少數(shù)幾家主流輕卡制造商。
江淮輕卡并不僅僅是在滿足排放上先人一步。根據(jù)國家標準GB12676-2014的要求，2016年7月1日起，N2類車輛需加裝防抱死裝置（ABS）。江淮輕卡率先在產(chǎn)品上裝配了ABS系統(tǒng)，盡管成本有所增長，但是升級后令用戶耳目一新的產(chǎn)品體驗，使其擁有更強大的市場號召力。“制動性能對輕卡用戶而言，是非常重要的采購決策影響因素。” 宋洪偉告訴《卡車之友網(wǎng)》，比如帥鈴采取的是乘用車上使用的前盤后鼓制動輔以ABS，車輛在行駛過程中能夠表現(xiàn)出更高的穩(wěn)定性和安全性。
環(huán)保與節(jié)能是商用車行業(yè)永恒的話題。在市場關(guān)心的油耗問題上，江淮輕卡同樣不含糊。宋洪偉告訴《卡車之友網(wǎng)》，根據(jù)他們所掌握的用戶實際運營數(shù)據(jù)，搭載邁斯福發(fā)動機的江淮輕卡在同樣的工況和線路上，較競品每百公里要省油2~4升。
“現(xiàn)在大部分客戶還是比較看重產(chǎn)品的節(jié)油性能，所以在臨沂有不少人選擇搭載邁斯福發(fā)動機的帥鈴。”宋洪偉透露，從一季度數(shù)據(jù)看，帥鈴在江淮輕卡產(chǎn)品銷量中的比重明顯增長，客戶認可度顯著提高。在內(nèi)飾等方面，江淮輕卡也做了不少改進，進一步提高了駕乘舒適性。“今年駿鈴駕駛室迎來了72項改進，用戶反饋開帥鈴就像開轎車一樣，可以說在舒適性方面江淮輕卡基本都替用戶考慮到了。”
人無我有，人有我優(yōu)，形成產(chǎn)品差異化競爭力對于企業(yè)尤為重要。坐擁五星底盤和黃金傳動系的江淮輕卡在底盤領域具有得天獨厚的天然優(yōu)勢。尤其是在主流日系輕卡曾經(jīng)獨步天下的發(fā)動機領域，江淮輕卡推出了銳捷特2.0L、銳捷特2.7L、邁斯福3.2L、邁斯福4.8L動力等系列產(chǎn)品，不僅一步到位滿足國五標準，而且實現(xiàn)了江淮自產(chǎn)國五動力從2.0L~4.8L的全面布局，全線產(chǎn)品契合現(xiàn)代物流高效能、低排放、低噪音、高可靠性的需求，在國內(nèi)輕卡企業(yè)中形成顛覆性優(yōu)勢。
更重要的是，江淮輕卡注意到輕卡用戶對于運營價值的需求和盲點，并在行業(yè)內(nèi)首次推出基于客戶價值的全生命周期解決方案(LCV)，實現(xiàn)了從產(chǎn)品的單一物流工具屬性向客戶價值的創(chuàng)造者轉(zhuǎn)化，構(gòu)建智能物流時代商用車全新客戶價值體系。
囿于困境，停留在徒勞而又絕望的悲哀中毫無智慧可言。宋洪偉認為，江淮輕卡堅持不懈的自主創(chuàng)新、不斷提升的品牌價值為旗下經(jīng)銷商帶來了能量和信心。一支以帥鈴為代表的江淮輕卡奇兵在膠著的競爭中闖出一條突圍之路，目前江淮輕卡的整體占比接近20%，預計未來份額將進一步提升。
