看似粗放、簡(jiǎn)單，但對(duì)于一個(gè)有想法，敢創(chuàng)新的經(jīng)銷商來說，“賣卡車”不僅僅是門“學(xué)問”，還是一門高深，且需要投入全身心熱情和精力探索并提高的學(xué)問。
上海奧獅汽車銷售（集團(tuán)）公司董事長(zhǎng) 沈花官
奧獅汽車銷售（集團(tuán)）公司，是“魔都”上海唯一一家在國(guó)內(nèi)輕、重卡銷售行業(yè)內(nèi)連續(xù)8年穩(wěn)居銷量冠軍的集團(tuán)化汽車經(jīng)銷商，國(guó)內(nèi)唯一一家在輕卡行業(yè)中年銷售額突破8億元的企業(yè)。董事長(zhǎng)沈花官回首創(chuàng)業(yè)艱辛油然感慨，20多年前的1993年，“奧獅”還是一家小型的汽車維修企業(yè)，如今已經(jīng)發(fā)展成為集整車銷售、車輛維修、貨廂改裝、舊車置換、汽車按揭、零配件供應(yīng)等一條龍的專業(yè)汽車服務(wù)營(yíng)銷體系。
“今年前4個(gè)月，奧獅總計(jì)銷售輕重卡車2100臺(tái)，其中江淮輕卡銷量超過1500臺(tái)，市占率17~18%。”沈花官向《卡車之友網(wǎng)》介紹說，奧獅作為江淮汽車在上海地區(qū)唯一的全系列品牌代理商，雙方已經(jīng)合作14年，無論對(duì)公司，還是對(duì)于她個(gè)人而言，“江淮”就像身上的肉一樣難以割舍，所以，無論市場(chǎng)如何波動(dòng)起伏，她都會(huì)毫不猶豫地選擇與江淮同榮共進(jìn)。
沈花官說奧獅充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行江淮輕卡營(yíng)銷，司機(jī)微信群用戶已經(jīng)超過1萬
樹高千尺，根植厚土；水流萬里，源涌不息。沈花官認(rèn)為對(duì)于當(dāng)前的卡車用戶，特別是輕卡用戶，首先要有能夠滿足其實(shí)際需求的產(chǎn)品，才可能獲得他們的青睞，進(jìn)而贏得市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商只要選擇好合作的品牌，組織出色的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提供及時(shí)而周到的售后服務(wù)，就能夠在銷售中避免淡季的尷尬，甚至保持全年相對(duì)持續(xù)的旺銷。
“上海的碼頭說大不大，說小不小，競(jìng)爭(zhēng)卻十分激烈。”最早接觸汽車是1987年考駕駛證的時(shí)候，興趣使然，似乎還有那么點(diǎn)宿命的因素，沈花官日后選擇了汽車維修作為一種職業(yè)。雖然中途也有過其他經(jīng)歷，可沈花官卻最終因?yàn)閷?duì)汽車的情有獨(dú)鐘投身汽車行業(yè)，做了汽車銷售。
上海用戶表示江淮輕卡值得信賴
彼時(shí)的上海灘，并非是江淮一枝獨(dú)秀。但沈花官之所以認(rèn)定與‘江淮’合作，一方面是真正的了解產(chǎn)品，認(rèn)為江淮輕卡秀外慧中。此外，沈花官希望在上海市場(chǎng)嘗試‘差異化’經(jīng)營(yíng)。
盡管已經(jīng)過去了諸多年頭，但沈花官至今依然清晰的記得，與江淮汽車合作的第一年就銷售了600臺(tái)輕卡，“之后逐年遞增，1300臺(tái)、2000臺(tái)。2012年的業(yè)績(jī)更為突出，包括輕卡和重卡在內(nèi)，銷售突破7000臺(tái)”。
奧獅投資3000萬元建設(shè)的機(jī)動(dòng)車檢測(cè)站
“差異化”經(jīng)營(yíng)的成功很快確立了江淮輕卡在上海市場(chǎng)的地位，同時(shí)車型的進(jìn)步也不斷助推市場(chǎng)的升級(jí)。沈花官說，經(jīng)銷“江淮”十多年來，真切感受到江淮輕卡的技術(shù)大幅進(jìn)步，無論是發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、后橋，還是駕駛室設(shè)計(jì)，在國(guó)內(nèi)均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。上海市場(chǎng)需求以城際物流和快遞用車最為顯著，因此帥鈴、駿鈴的中、寬體車型多年來持續(xù)走俏。
古羅馬劇作家塞內(nèi)加曾說，“偉大的思想能變成巨大的財(cái)福。”對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言，思想同樣是創(chuàng)造財(cái)富的利器。沈花官對(duì)此堅(jiān)信，并總是想方設(shè)法讓“江淮”在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
機(jī)動(dòng)車檢測(cè)站
奧獅創(chuàng)業(yè)初期，上海地區(qū)經(jīng)營(yíng)江淮輕卡經(jīng)銷商就有6家，同時(shí)還有來自其他品牌經(jīng)銷商的壓力，沈花官形容當(dāng)時(shí)的處境可謂內(nèi)憂外患，壓力之下身心遭受巨大挑戰(zhàn)。“既然路上自己選擇的，就要迎難而上。”沈花官要求銷售團(tuán)隊(duì)上下團(tuán)結(jié)，堅(jiān)持用心服務(wù)用戶，真心為用戶的實(shí)際需求考慮，向他們推薦最適合的車型，提供最佳的車輛解決方案，不能忽悠用戶。“一定要實(shí)實(shí)在在做好銷售和服務(wù)工作，產(chǎn)品和競(jìng)品比，服務(wù)和同行比，力爭(zhēng)做到問心無愧”。
沈花官有抽煙的習(xí)慣，雖然明知抽煙對(duì)健康不利，卻不愿戒掉，“吸煙不是為了‘時(shí)髦’，純粹是為了與用戶拉近關(guān)系的一種方式�？ㄜ囁緳C(jī)們幾乎都吸煙，遞一棵煙，聊一聊車況，無形中就增進(jìn)了彼此了解。和用戶溝通，如果不能坦誠(chéng)相見，就不會(huì)建立良好的合作關(guān)系。你只要真心真意付出，用戶就會(huì)想到你”。
奧獅汽車銷售（集團(tuán)）公司店內(nèi)車輛展示
隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，沈花官的主要精力從營(yíng)銷轉(zhuǎn)向公司的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。走進(jìn)奧獅，會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)外環(huán)境整潔，秩序井然，員工狀態(tài)積極。“加強(qiáng)內(nèi)部管理的目的不僅是為了提升企業(yè)形象，還為‘江淮汽車’的品牌影響力加分。”沈花官認(rèn)為，注重企業(yè)形象有助于提升所經(jīng)銷品牌產(chǎn)品的影響力和市場(chǎng)地位，只有方方面面都很規(guī)范的經(jīng)銷商才能夠贏得最大多數(shù)用戶的認(rèn)可和信賴。
今年3月，奧獅投資3000多萬元建設(shè)的上海市第六十九機(jī)動(dòng)車檢測(cè)站開始接待用戶。沈花官表示，之所以在市場(chǎng)環(huán)境并不理想，而且競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下依然在服務(wù)領(lǐng)域加大投資，根本目的為了方便用戶，通過為購(gòu)車用戶提供最便捷服務(wù)渠道，降低車輛運(yùn)營(yíng)成本，創(chuàng)造更大價(jià)值，“我賺的錢是‘江淮汽車’的錢，就理應(yīng)用在江淮汽車的用戶身上”。
江淮輕卡中寬體車型走銷上海市場(chǎng)
進(jìn)入2016年，卡車市場(chǎng)表現(xiàn)差強(qiáng)人意。沈花官憑經(jīng)驗(yàn)感覺今年的輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比去年還要激烈，奧獅以往的銷售策略重在散客，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向開發(fā)“集客”，即大客戶、行業(yè)用戶、企業(yè)用戶；以前在金融服務(wù)方面有所欠缺，現(xiàn)在則積極開展金融服務(wù)；上海和北京在國(guó)內(nèi)要率先實(shí)施國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)，奧獅已經(jīng)提前導(dǎo)入江淮輕重卡的國(guó)五產(chǎn)品，為市場(chǎng)開拓?fù)屨枷葯C(jī)。
古人常說“謀事在人，成事在天，不可強(qiáng)也”，沈花官則認(rèn)為凡事不謀，則沒有成功的可能。奧獅的2016年江淮輕重卡銷售預(yù)期為5500臺(tái)左右，參考前4個(gè)月銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)非常樂觀。沈花官表示，為了能夠繼續(xù)確保江淮輕卡在上海市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，除了加大營(yíng)銷和服務(wù)的力度，還會(huì)在后市場(chǎng)領(lǐng)域擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，以全面提升“江淮汽車”的影響力。
