思路決定出路，魄力決定格局，格局決定結(jié)局，這是很多成功企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)之道。思路是選擇，魄力是能力，格局是布局，結(jié)局就是收獲。祁志輝精心經(jīng)營(yíng)江淮輕卡11年，總銷(xiāo)量2萬(wàn)余臺(tái)，辛勤耕耘的田野早已郁郁蔥蔥。
江淮輕卡經(jīng)銷(xiāo)商祁志輝
為夢(mèng)想，全力以赴，2005年11月，是祁志輝圓夢(mèng)的日子——河北佳豪汽車(chē)貿(mào)易有限公司成立，代理江淮全系輕卡。祁志輝與江淮輕卡的結(jié)緣即偶然又理所當(dāng)然。汽車(chē)金融出身的他一直都在卡車(chē)市場(chǎng)打拼，2005年，放貸金額已高達(dá)幾千萬(wàn)及億元的規(guī)模，由于做的是卡車(chē)分期貸款，對(duì)市場(chǎng)了解又很深刻，祁志輝堅(jiān)定的認(rèn)為實(shí)體經(jīng)濟(jì)才是事業(yè)發(fā)展的可靠支撐，由此，他逐漸萌生了做卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的夢(mèng)想。夢(mèng)想不可能一蹴而就，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步的摸索之后，他發(fā)現(xiàn)，江淮輕卡的用戶口碑非常好。
機(jī)會(huì)往往青睞有準(zhǔn)備的人。彼時(shí)的江淮輕卡區(qū)域經(jīng)理了解到他的意向，隨即的交流促成了他為之多年的事業(yè)夢(mèng)想。
奔騰的江河遇到巖石總能激起美麗的浪花。在祁志輝的經(jīng)營(yíng)管理下，江淮輕卡在石家莊，以及河北地區(qū)的影響力得到穩(wěn)定的提升。最近幾年，河北地區(qū)的輕卡需求扶搖直上，江淮輕卡的銷(xiāo)量水漲船高，佳豪汽貿(mào)的發(fā)展也順風(fēng)順?biāo)?/p>
江淮駿鈴V6
除了開(kāi)拓市場(chǎng)，還要隨時(shí)應(yīng)對(duì)廠家的戰(zhàn)略調(diào)整。2010年，祁志輝迎來(lái)了公司發(fā)展的第一次轉(zhuǎn)折。那一年，具有里程碑意義的第100萬(wàn)輛江淮輕卡交付客戶使用，同年，江淮輕卡實(shí)施分品系戰(zhàn)略，并實(shí)行分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)，使?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)更專(zhuān)業(yè)和完善。
調(diào)整對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，挑戰(zhàn)是經(jīng)銷(xiāo)商必須要忍痛割?lèi)?ài)，將一部分品系劃分出去；機(jī)遇是單一的品系經(jīng)營(yíng)，將會(huì)更方便管理和銷(xiāo)售，廠家也可以根據(jù)產(chǎn)品情況，更有針對(duì)性的進(jìn)行支持和幫助。
為應(yīng)對(duì)廠家的戰(zhàn)略調(diào)整，祁志輝做出了一個(gè)重要決定，成立河北路源汽車(chē)貿(mào)易有限公司單獨(dú)銷(xiāo)售江淮好運(yùn)（現(xiàn)為江淮康鈴），大量資金和精力的投入，反映出祁志輝對(duì)江淮輕卡的絕對(duì)信賴與信心，不過(guò)，他的魄力和野心并不止于此 。
江淮康鈴
2012年，彼時(shí)的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度有所放慢，但對(duì)于輕卡行業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)黃金時(shí)間，用一位銷(xiāo)售人員的話來(lái)說(shuō)就是“車(chē)好賣(mài)，錢(qián)好掙”。經(jīng)過(guò)反復(fù)的斟酌和思考，祁志輝決定在河北的其他地區(qū)開(kāi)設(shè)分公司，繼續(xù)擴(kuò)大江淮輕卡的影響力，提高銷(xiāo)量。
河北滄州，不僅是石油化工和北方重要的陸海交通樞紐，還是環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)和京津冀都市圈的重要組成，有著得天獨(dú)厚的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在經(jīng)過(guò)一番的考察之后，祁志輝將分公司設(shè)在了這座具有幾千年歷史積淀的古城中去，滄州義元汽車(chē)貿(mào)易有限公司由此成立，江淮輕卡在河北地區(qū)的基礎(chǔ)就此被牢牢打下。
江淮帥鈴
順勢(shì)發(fā)展是自然現(xiàn)象，而逆勢(shì)擴(kuò)張則需要看老板的眼界和魄力。2014年卡車(chē)市場(chǎng)漸漸步入寒冬，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著很大的市場(chǎng)困難，基于多年來(lái)積累的客戶基礎(chǔ)，祁志輝的公司受到的影響也不小，除了維持現(xiàn)狀之外銷(xiāo)量卻很難獲得更大的提升。不過(guò)，當(dāng)很多人在困境中叫苦不迭時(shí)，祁志輝看到的卻是機(jī)會(huì)，“播種的季節(jié)又到了。”看準(zhǔn)市場(chǎng)，祁志輝再一次做了讓很多人都倍感意外的決定，繼續(xù)成立分公司，搶占市場(chǎng)——河北保定君行盛世汽車(chē)貿(mào)易有限公司成立，石家莊宏亞汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司成立銷(xiāo)售江淮帥鈴。祁志輝對(duì)《卡車(chē)之友網(wǎng)》表示：“市場(chǎng)不好很多人都在想著放棄，這是我們搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，我相信市場(chǎng)總會(huì)有復(fù)蘇的一天。”
“由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，現(xiàn)在用戶買(mǎi)車(chē)更挑剔了，廠家需要做的是把車(chē)輛的品質(zhì)提升上去，而經(jīng)銷(xiāo)商則需要將服務(wù)提高上去。”祁志輝說(shuō)，目前公司完全是依照乘用車(chē)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)和管理的，對(duì)銷(xiāo)售人員會(huì)經(jīng)常組織培訓(xùn)，對(duì)工作人員的整體素質(zhì)予以提高，提高與客戶的溝通技巧，提高對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，每一個(gè)客戶進(jìn)店后會(huì)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行引導(dǎo)，每一臺(tái)銷(xiāo)售出去的車(chē)輛都有專(zhuān)人進(jìn)行定期回訪，對(duì)客戶遇到的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行反饋和處理等等。只有這樣才能在客戶心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)的。
“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，售后的技術(shù)支持不僅是服務(wù)上的品質(zhì)保證，也是提高客戶在日常使用中的有利保障，祁志輝特別強(qiáng)售后服務(wù)的重要性。對(duì)于售后服務(wù)及維修人員除了進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)外，還有提升客戶滿意度的培訓(xùn)，培訓(xùn)處理汽車(chē)故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。力爭(zhēng)做到目標(biāo)明確，順利實(shí)施，改變解決問(wèn)題的思路，提高效率。只有這樣，客戶購(gòu)車(chē)才最開(kāi)心，用車(chē)最順心。
對(duì)于大客戶，祁志輝經(jīng)常是親力親為，會(huì)不定期上門(mén)拜訪，了解客戶在使用過(guò)程中的感受，傾聽(tīng)客戶的建議，在溝通和交流中加深江淮輕卡在客戶心中的影響，樹(shù)立客戶對(duì)品牌的信任。
“我們公司成立了一個(gè)電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)11年來(lái)銷(xiāo)售出去的所有車(chē)輛都進(jìn)行回訪，目前，在打出去的2萬(wàn)多個(gè)電話中，有1萬(wàn)7千多人還在繼續(xù)使用我們所銷(xiāo)售的車(chē)輛，客戶滿意度90%以上，這些都是我們的潛在客戶。”祁志輝感慨，多年的努力換來(lái)了希望，這些用戶不僅僅是我們的銷(xiāo)售和服務(wù)對(duì)象，還是我們友好的朋友，是最寶貴的財(cái)富。
經(jīng)營(yíng)著五家江淮汽車(chē)銷(xiāo)售公司的祁志輝，在市場(chǎng)巨幅下跌的2015年，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售2400輛，超額完成企業(yè)下達(dá)的2000輛銷(xiāo)售目標(biāo)。不過(guò)，即便事業(yè)風(fēng)生水起，祁志輝依舊不會(huì)滿足，在他的心中，還有著更大的格局。在逐漸企穩(wěn)回升的市場(chǎng)面前，祁志輝需要做的是，繼續(xù)完成他在河北地區(qū)的銷(xiāo)售布局，穩(wěn)扎穩(wěn)打，收取自己播種的果實(shí)。
