“會挽雕弓如滿月，西北望，射天狼。”當(dāng)年蘇軾豪放提筆寫下此句時，何曾料想，近千年后，在風(fēng)聲鶴唳的中國重卡市場，一路低調(diào)的西北雄才，早已逐鹿中原。
浸淫行業(yè)多年，越發(fā)穩(wěn)健的陜汽正以其成熟的心態(tài)直迎市場的波云詭異。若是將市場上的競爭比喻成一場終點未知的長跑，而今這家曾經(jīng)只在自卸車等幾個領(lǐng)域頻領(lǐng)風(fēng)騷的王者，已然在高效物流需求井噴過程中游刃有余地奔走，隨著自卸車、牽引車、載貨車、專用車、天然氣車等全系車型的調(diào)整到位，露出錚錚風(fēng)骨。
京津冀露崢嶸
即便是在今年以來總體需求相對疲軟的京津冀區(qū)域，陜汽憑借穩(wěn)打穩(wěn)扎的作戰(zhàn)風(fēng)格，2016年前幾個月，市場也早有小成。“一季度受整體市場環(huán)境影響，區(qū)域銷量有所下滑，但降幅比行業(yè)平均水平至少要低10%，下滑速度低于行業(yè)整體速度；且從市場占有率上實現(xiàn)了1%~2%小幅提升。”陜西重汽銷售公司京津辦事處主任李廣軍向《卡車之友網(wǎng)》透露，尤其是陜汽上下傾注心力的主推車型德龍X3000，通過一整年星星之火的積累和發(fā)酵，漸成燎原之勢。今年前3個月區(qū)域內(nèi)整體車型中形成突破的主要車型就是德龍X3000大馬力高端重卡。
陜汽京津辦下轄承德、秦皇島、唐山、北京、天津、廊坊等6個地區(qū)。此六地中不乏重卡企業(yè)盤踞重兵、試圖分庭據(jù)禮的要鎮(zhèn)，各家都祭出了自己的看家法寶。而今年一季度，京津冀區(qū)域市場需求又低迷，過去車輛需求最旺盛的唐山，由于鋼鐵和水泥產(chǎn)業(yè)整體不景氣，深陷去產(chǎn)能泥沼，新車銷售頗受影響；北京市場上的新車添置量從2015年開始一直持續(xù)下滑，目前看不到有效利好刺激。
層層迷霧中，是積重難返，還是撥云見日，對于營銷團(tuán)隊不啻于嚴(yán)峻考驗。通過強(qiáng)化細(xì)分市場耕耘，滿足用戶差異化需求，陜汽在京津區(qū)域內(nèi)不僅穩(wěn)固了地位，還擴(kuò)大了戰(zhàn)果。“跟隨近兩年高效物流市場迅速發(fā)展的大勢，我們的高端公路產(chǎn)品德龍X3000，相比去年從2015年初剛開始推一季度基本沒有量，今年一季度的增長稱得上是爆發(fā)式的，實現(xiàn)了百分之幾千的增長。”
從過去一年的數(shù)據(jù)來看，憑借突出的產(chǎn)品性能、精準(zhǔn)的營銷定位和完善的全過程服務(wù)，陜汽德龍X3000保持了快速、穩(wěn)定的增長。2015年一季度，X3000的銷量是595輛；二季度，X3000的銷量是1316輛；X3000的銷量是1380輛；四季度，X3000的銷量是2924輛；2016年1月1日至3月15日，X3000累計銷售是3523輛。從2014年累計至今，X3000銷量已經(jīng)過萬。
官方數(shù)據(jù)表明，今年一季度，陜汽重卡民品銷量相比去年同期增長55%，行業(yè)增速第一；市場份額同比增長4個百分點，行業(yè)增速第一；牽引車同比增長100%，行業(yè)增速第一；牽引車市場份額增長6.5個百分點，份額行業(yè)增速第一，牽引車上升至行業(yè)第二；載貨車同比增長300%，份額增長5個百分點，銷量及份額增長均為行業(yè)第一。透析數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，將五項“第一”收入囊中的陜汽重卡，德龍X3000居功至偉。
大馬力引領(lǐng)者
窺一斑足以見全豹。德龍X3000大馬力高端重卡的崛起，意味著在運輸環(huán)境不斷惡化的背景下，重卡客戶不再片面追求初始購置價格，而是更在意車輛在整個運營周期中的表現(xiàn)，追求經(jīng)濟(jì)性、可靠性、舒適性、耐用性等更為綜合的品質(zhì)表現(xiàn)。而這一切變化，早已為服務(wù)制造型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的陜汽所洞悉。
“陜汽做產(chǎn)品的總體知道思路是，做精做深細(xì)分市場，滿足客戶的差異化需求，如此構(gòu)建自身產(chǎn)品的競爭亮點。這可能是陜汽比其他同行要走得更快、更穩(wěn)的原因之一。”李廣軍說，“過去我們是以產(chǎn)品來尋找客戶，現(xiàn)在是尋找客戶、定制產(chǎn)品的模式。”通過準(zhǔn)確辨識客戶的具體需求，來具體配置產(chǎn)品，不止是營銷思維的改變，更展現(xiàn)出企業(yè)整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變后的驚人創(chuàng)造力。經(jīng)過幾年的耕耘與磨合，經(jīng)歷量變期迎來質(zhì)變的陜汽可謂是守得云開見月明。
然而，對于陜汽人來說，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。李廣軍向《卡車之友網(wǎng)》表示，在如何更好地滿足市場需求方面，還有很多值得挖掘的地方，這也是陜汽將持續(xù)致力的領(lǐng)域。
目前市場整體需求仍然以牽引車為主，而且在公路物流領(lǐng)域，大馬力趨勢日漸明顯，從336到375再到420，甚至有不少客戶提出460以上的動力需求�；诖�，陜汽引領(lǐng)行業(yè)推出了黃金版德龍X3000牽引車。
作為首款動力500+的大馬力重卡，德龍X3000黃金版是專為公路物流用戶量身打造的平臺化產(chǎn)品，引領(lǐng)物流運輸行業(yè)進(jìn)入超級省油500+時代，主打6×4高端標(biāo)載牽引車，是陜汽重點推廣的中長途高效物流旗幟性產(chǎn)品，為區(qū)域市場銷量提振注入一劑強(qiáng)心針。
“大馬力重卡是陜汽在行業(yè)里旗幟鮮明的一個特點。在現(xiàn)有法規(guī)下，客戶有大馬力重卡的需求；陜汽通過對用戶需求的深刻分析，對市場給予了積極響應(yīng)，雙方形成了互相促進(jìn)的關(guān)系。”上市至今短短4個月，德龍X3000黃金版在全國實現(xiàn)銷量2000輛，刷新之前X3000在重卡市場創(chuàng)造的新品推廣戰(zhàn)績。
載貨車贏突破
若因一時的成績沾沾自喜，只會止步不前。
在過去的3年里，曾經(jīng)以重型工程車見長的陜汽，補(bǔ)上了載貨車這一課。2015年7月，陜汽發(fā)布了旗下全系列載貨車，以“史上最強(qiáng)載貨車”的定位強(qiáng)勢宣告存在。
對此，陜西重汽副總經(jīng)理周銀朝表示，陜汽從2012年開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全系載貨車的上市，標(biāo)志著陜汽將從工程用車為主導(dǎo)向物流用車轉(zhuǎn)變。先人栽樹，后人乘涼。陜汽三年磨一劍，就是為了在載貨車市場中以更高的起點、更好的性能、更低的故障率，后發(fā)制人搶占市場。
短短9月，陜汽在載貨車市場上的成績可謂卓然。僅在北京市場，陜汽載貨車從無到有，從少到多，慢慢積攢起口碑。“雖然對比競品而言，我們的量不大，但是從以前的市場占比不到1%，現(xiàn)在超過了10%，這個增長是非常迅速的。”李廣軍表示。在整個重卡行業(yè)，陜汽載貨車一季度銷量同比增長300%，份額提升6%~7 %， 銷量及份額增長均為行業(yè)第一。
序幕已經(jīng)拉開。李廣軍十分自信地告訴《卡車之友網(wǎng)》：“現(xiàn)在應(yīng)該說，陜汽在載貨車市場上的發(fā)力，是小荷才露尖尖角，還遠(yuǎn)未進(jìn)入佳境。”在載貨車領(lǐng)域，陜汽徒步而來，精耕細(xì)作、步步為營，逐漸贏得了部分客戶的認(rèn)可。“通過這些客戶的使用，陜汽載貨車的后發(fā)優(yōu)勢得到了體現(xiàn)。在車輛對客戶需求的滿足上，陜汽載貨車的口碑傳播正在呈幾何式的擴(kuò)張。”
對于在載貨車領(lǐng)域資歷尚淺的陜汽而言，挑戰(zhàn)才剛剛開始，勝利也只是初初淺嘗，隨著產(chǎn)品譜系結(jié)構(gòu)的完善，隨著客戶認(rèn)可度的積累，用心總會得到善意的回報——這恐怕正是德龍X3000在頹靡市場中一路逆風(fēng)飛翔的翅膀。
