陽春布德澤，萬物生光輝。2016年的早春來得有些突然，5.93%的累計同比增幅雖然算不上顯著，但對于頹勢中的國內(nèi)重卡市場來說，哪怕僅僅是一次止跌都會讓人備感驚喜，更何況還是小幅增長。
安徽潤田汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理汪軍
相比一般經(jīng)銷商，作為陜汽重卡蚌埠地區(qū)一級經(jīng)銷商的安徽潤田汽車貿(mào)易有限公司更是春風(fēng)得意馬蹄疾，總經(jīng)理汪軍向記者透露，今年1-2月間，潤田汽貿(mào)銷售以德龍X3000黃金版為主導(dǎo)的各類陜汽重卡車型130多臺，是去年同期銷量的8倍，儼然一副“井噴”的勢頭。
蚌埠是安徽省第一個設(shè)市的地級市，也是皖北地區(qū)的“老工業(yè)城市”。隨著市場的變化，以及產(chǎn)業(yè)升級不斷加劇，蚌埠的工業(yè)發(fā)展受到了一定影響，然而這座“火車拉來的城市”的交通樞紐地位一直沒有動搖，淮南鐵路、京滬高鐵、京福高鐵的交匯保證了其在鐵路運輸上的優(yōu)勢；7011.5公里的通車公路則溝通著蚌埠與周邊地區(qū)的路網(wǎng)。“因為有以前工業(yè)建設(shè)的積累，再加上作為交通樞紐城市，蚌埠是皖北地區(qū)，甚至是整個安徽地區(qū)重卡市場的重中之重。”汪軍說，想在蚌埠市場有所作為就一定要了解市場的實際需求，并據(jù)此進行細致布局，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，精心策劃營銷。
潤田汽貿(mào)是2006年入網(wǎng)的經(jīng)銷商，一直是陜德重卡在蚌埠市場的中堅力量。“目前，在重卡市場，尤其是牽引車市場，‘陜汽重卡’占比約50%。”汪軍說，由于有潤田汽貿(mào)十年來的積累和影響，“陜汽重卡”在當(dāng)?shù)赜兄鴺O高的聲譽，在重點區(qū)域懷遠縣更是當(dāng)仁不讓地占有市場第一的主導(dǎo)地位。目前，蚌埠地區(qū)的重卡需求以牽引車為主，而且集中在6×4車型。“重卡用戶主要從事配貨運輸，貨源包括工業(yè)品，例如鋼卷板、銅、鋁錠等，還有資源礦產(chǎn)，以及糧食和副食品，路線涉及全國各地。”汪軍認為，滿足用戶的實際需求決定了高效且更省油的德龍X3000黃金版車型持續(xù)的暢銷。
由于是陜汽與濰柴、法士特、漢德聯(lián)手打造的專屬公路物流車輛，德龍X3000黃金版融合匹配一系列產(chǎn)業(yè)鏈成員專供陜汽的技術(shù)，實現(xiàn)了“精準(zhǔn)動力匹配、黃金動力總成、動力附件配置、風(fēng)阻系統(tǒng)最低、全新智能駕駛”，掀起5大省油新革命，油耗降至行業(yè)最低。“‘黃金版’在蚌埠地區(qū)的第一個用戶從事專線運輸，往返于江蘇無錫和廣東湛江之間，磨合期間標(biāo)載情況下，噸公里油耗約為2.10元。這一標(biāo)準(zhǔn)對于新車而言已經(jīng)非常理想。”汪軍說，隨著德龍X3000黃金版的上市和推廣，陜汽重卡的經(jīng)濟性日益得到廣泛認可，“我們對480馬力的6×4車型做過實際跟車測試，由蚌埠到山東臨沂，走高速公路，空車去，回程載重27噸，往返共計650公里，加油支出1100元，噸公里油耗約1.7元。”
濰柴發(fā)動機向來是陜汽重卡黃金產(chǎn)業(yè)鏈上的“關(guān)鍵先生”，德龍X3000黃金版匹配WP13發(fā)動機尤其在動力性和經(jīng)濟性方面獲得最佳契合。汪軍表示：“發(fā)動機一直是左右用戶購車的重要因素，濰柴發(fā)動機在司機群體中原本就具有很高聲譽，加上和陜汽重卡匹配堪稱經(jīng)典，因此480馬力的‘黃金版’上市以來形成熱銷在情理之中。”
市場和用戶需求，是產(chǎn)品熱銷的必要條件，不過真正實現(xiàn)熱銷，還需要有貼近用戶需求的營銷策略。
“2015年對德龍X3000的推廣工作在一定程度上幫助了我們的今年銷售。而且，潤田汽貿(mào)在2014年下半年就開始針對終端用戶的服務(wù)工作籌備組建‘X3000車友俱樂部’，并于2015年間正式成立，陜西重汽汽車工程研究院副院長兼銷售公司總工程師邵國強為俱樂部揭牌。”汪軍說，車友俱樂部除了定期組織多種形式的線下活動，還成立了微信群，既方便了服務(wù)工作的展開，也在用戶和經(jīng)銷商、服務(wù)站之間建立起了有效便捷的溝通平臺，增進相互了解。為了迅速將X3000黃金版導(dǎo)入市場，潤田汽貿(mào)策劃了“滿城盡帶黃金甲”的主題營銷活動，計劃在全年的重卡銷售的重要節(jié)點舉辦團購會，在已經(jīng)結(jié)束的春季團購會上，一次性實現(xiàn)銷售70臺，獲得意向訂單130臺。
美國營銷大師菲利普·科特勒在2005年指出了一個營銷傳播的新趨勢——精準(zhǔn)營銷，而今“精準(zhǔn)營銷”已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)時代的熱詞。不過，無論衍生出怎樣的認知和解讀，人們對“依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路”都持有共識。汪軍表示，在抓緊“X3000車友俱樂部”的建設(shè)和維護工作的同時，潤田汽貿(mào)在2016年及以后的發(fā)展中，會遵循“二八定律”，努力和更多終端用戶成為朋友，掌握更多的用戶資源，并且持續(xù)優(yōu)化和二級經(jīng)銷渠道的合作。“眾人拾柴火焰高，在競爭依然嚴酷的市場環(huán)境中，孤軍作戰(zhàn)顯然不是明智之舉。”
汪軍說，“服務(wù)上門”的承諾也是促使更多司機選擇德龍X3000黃金版的重要因素，“凡是潤田汽貿(mào)的陜汽用戶，都會獲得我們24小時的‘信息追蹤’，在轄區(qū)內(nèi)方圓200公里，只要是陜汽重卡出現(xiàn)問題，我們都會派遣服務(wù)人員上門解決，包括協(xié)助司機處理違章。”
“沖天香陣透長安，滿城盡帶黃金甲。”字里行間透露著唐朝義軍領(lǐng)袖黃巢對未來的一番憧憬。同樣，“滿城盡帶黃金甲”也反映著汪軍和潤田汽貿(mào)團隊在推廣德龍X3000的信心。“未來，我們希望將優(yōu)勢擴大到整個蚌埠地區(qū)。”汪軍計劃借助德龍X3000黃金版的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢，在2016年實現(xiàn)市場上的拓展，“當(dāng)然，現(xiàn)在最迫切要做好的工作還是‘黃金版’的推廣，除了針對物流市場，在�；愤\輸市場也將有所努力”。
