樹大好乘涼。對于上海華英總經(jīng)理孟雙成而言，雖然背靠時代天成體系不愁資金，雖然陜汽在上海的保有量絕對數(shù)是No.1，但是面對市場萬馬齊喑的場合，競爭壓力同樣沉重。尤其是在重卡行業(yè)整體下滑的2015年，要在堅若磐石的一線城市上海發(fā)掘點新商機，不啻于締造奇跡。原因很簡單，過往的經(jīng)驗無數(shù)次的證明，一個新產(chǎn)品要成功導入上海市場，不栽幾個痛苦的跟頭，不花費個三五載，希望渺茫。
上海華英陜汽汽車銷售有限公司總經(jīng)理孟雙成
事在人為。陜汽2014年推出的新M3000載貨車聯(lián)袂2015年上市的X3000系列車型，在這個動輒讓人頭疼腦熱的“擰巴”市場上，跟著上海華英上下征戰(zhàn)，一出手就結結實實地打了場漂亮的開門紅。2015年，上海華英共計售出了260輛陜汽新M3000載貨車和X3000牽引車，雖然在偌大的區(qū)域市場上，這個數(shù)字也許談不上亮眼，可是對于一款年初及年中才剛剛上市的新品而言，可謂戰(zhàn)績不菲。
上海的重卡用戶精明而細致，打著個性十足的小算盤，從不盲目跟風，愿意在不厭其煩地對比、分析后再做出最有利于自身的決定。面對如此風云驟變的市場，每家重卡制造商及其經(jīng)銷商的神經(jīng)都高度緊繃，拿出自己十八般武藝，爭相贏得最終青睞。
毫無特點的經(jīng)銷商要在上海市場生存無疑是艱難的，而孟雙成有一股干勁要讓上海華英脫穎而出。
他認為，作為陜汽的體驗店和戰(zhàn)略經(jīng)銷商，上海華英應該身先士卒，尤其是陜汽提出服務制造型企業(yè)戰(zhàn)略轉型后，很有必要在傳統(tǒng)的套路上加點“新料”。比如，上海華英很早就針對保有15臺陜汽車的用戶，提供“一對一”的保姆式服務，“由我們派出一個專項服務小組駐點用戶單位，提供24小時貼身服務。”
盡管精進，對于X3000在短短一年內取得的戰(zhàn)績，孟雙成仍然覺得有些始料未及。“相對來說，上海區(qū)域比較特殊，基本上所有品牌都很難順當?shù)剡M入這個市場。畢竟之前，我們都能看到競品的幾款旗艦車型，在上海市場沖殺了四五年甚至近十年，銷量仍然是不溫不火。”
繁華熙攘的上海對于重卡廠商而言，像是一座高高在上的城池。城內歌舞升平、霓虹閃爍，城外的人總想進入那引人遐想流連的勝地，卻總是不得其門而入。即便是一直以來強勢盤踞的東風、解放，在導入新產(chǎn)品時也懷抱著諸多不確信。“因此，我也是做足了事前的各種準備。”
機會往往青睞有準備的人，對市場需求的研究和競爭形勢的分析，能夠幫助決策者取得事倍功半的效果。多年浸淫于重卡經(jīng)銷行業(yè)的經(jīng)驗，讓孟雙成看到了，大幅的價格戰(zhàn)和頻繁的營銷戰(zhàn)看似效果明顯，其實不過以長遠發(fā)展為犧牲換取眼前利益。這不符合他的性格，不符合上海華英的發(fā)展要求，更不符合陜汽自身的氣質。
出身于黃土高坡的陜汽，一貫以來秉持務實的作風，這使與陜汽風雨同舟的經(jīng)銷商們潛移默化地受到影響，不會浮于一時之利，而更愿意踏踏實實沉下心來做實事。“我們做活動不像競品經(jīng)銷商那樣就是奔著拿政策去的，而是實實在在要到用戶群里去。”
孟雙成告訴記者，陜汽幾乎每個月都會舉行4次“體驗行”活動，每場活動起碼要推4款車型，而且要求現(xiàn)場必須有真車展示、有用戶互動，并會派出相關負責人對接，事后還必須提供圖文總結。
如何將現(xiàn)場推廣活動辦得接地氣、有場面還有效果，成了孟雙成腦海中揮之不去的問題。新瓶裝老酒，或許能產(chǎn)生不一樣的化學反應。他希望推廣現(xiàn)場更像一場溫馨的老友聚會，一次愜意的輕松聊天，而不是商業(yè)氛圍濃厚、缺乏人情味道的產(chǎn)品宣講。因此上海華英的業(yè)務員們，會提前與潛在用戶電話聯(lián)系好，會在現(xiàn)場為用戶送上一份特制禮品，會在活動通過微信平臺繼續(xù)保持與用戶的互動。
“做這個事情的時候呢，要讓整個流程真正落地，而不是浮于表面。時間一長，總歸會有效果。而且我們做的時候會把服務帶上，就算你不買車，也會對陜汽的服務、對上海華英的服務留下好印象。”孟雙成認為，不積跬步無以至千里，日久見人心，在心挨著心的重卡行業(yè)，只要誠意到了、事情做好了，根本不用成天為客源愁眉苦臉。
上海華英不遺余力的推廣工作收到了立竿見影的效果，陜汽新品在很短的時間內就在上海市場打開了知名度，而且不少集團用戶和相關行業(yè)主管單位的領導對陜汽品牌產(chǎn)生了深深的信賴感。
“以陜汽在上海市場的地位而言，這幾款新車型能夠快速進入市場真的來之不易。雖然說目前市場整體份額提升不高，銷量也算不上大，但是對于上海市場來說，一款新車型在一年之內就能實現(xiàn)兩三百臺的銷售，已經(jīng)是奇跡了。”孟雙成言辭間透露著自豪。
得力的營銷還體現(xiàn)在對產(chǎn)品的定位上。以新M3000 6X2 9.6米載貨車型為例，上海華英針對當?shù)仉娚涛锪靼l(fā)達的區(qū)域特征，主打快遞領域。盡管該細分市場競爭激烈，但是陜汽新M3000憑借濰柴發(fā)動機搭配法士特9檔變速箱“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”輸出的出色動力性能，以及工廠項目組及滬寧辦的大力支持下，準確滿足了上海及周邊地區(qū)的快遞及輕拋貨物運輸市場需求。
“陜汽新車型的價格算不上便宜，可是相對競品，性價比突出。只有精準的定位才能實現(xiàn)成功的銷售。”孟雙成表示，這也是陜汽年年在上海港拖市場占據(jù)高份額的重要原因。在今年整體市場一片慘淡的形勢洗，港口牽引車的全面引爆可以稱得上是上海華英創(chuàng)造的又一個奇跡。
截至目前，上海華英已實現(xiàn)各類車型銷售近900臺，但其中超過600臺是港口牽引車。對于上海港口牽引車細分市場的特點，孟雙成早已洞若觀火。據(jù)悉，上海港口牽引車以單橋車為主，馬力段基本為280-350HP；運輸范圍多在長三角地區(qū)，運輸線路相對固定，用戶以散戶為主。由于一般都是短途運輸，且車主就是駕駛員，所以對車的豪華程度要求不是太高，而是更注重車輛的可靠性、經(jīng)濟性。
“陜汽車簡直太符合這些用戶的需求了。整車性價比高，質量可靠，故障率極低。而且由于陜汽品牌在上海經(jīng)營多年，維修網(wǎng)絡成熟，配件供應及時，用戶的運營成本相當?shù)汀?rdquo;孟雙成毫不謙虛，“別的領域我不敢夸口，可是說到港口物流，沒有一家能夠比得過我們，即使它的價格再低，也是不行的，這就是我們的優(yōu)勢。”
臺上一分鐘，臺下十年功。上海華英與競爭對手拉開的每一段微小的距離背后，都是一個團隊經(jīng)年累月、持之以恒的付出。“我們在這里做的時間長了，感覺上海市場就像一個水煮蛋，殼很硬，但剝開里面是很軟的，但是往往在這個殼剝開之前，很多人就放棄了。”在歌舞升平、霓虹閃爍的上海，聚光燈下永遠站立著那些締造奇跡的真能者。
