最近，青島威凱特經(jīng)貿(mào)有限公司（簡(jiǎn)稱威凱特）的總經(jīng)理管洪端有點(diǎn)著急上火。“今年陜汽在港口牽引車(chē)市場(chǎng)的份額被競(jìng)品搶走了不少。”
在他眼里，陜汽不僅是一樁生意，一項(xiàng)值得一生奮斗的事業(yè)，更像一位親近的朋友甚至親人。在黃島區(qū)深耕近20年的威凱特，港口牽引車(chē)用戶需求哪怕發(fā)生細(xì)枝末節(jié)的變化，也逃不過(guò)他們的“火眼金睛”。
管洪端
青島是中國(guó)的五大集裝箱港口之一，茂盛的需求吸引著主流非主流、大大小小十?dāng)?shù)個(gè)重卡品牌糾集于此處。盡管在威凱特持續(xù)精進(jìn)的深耕下，以及陜汽在港口牽引車(chē)領(lǐng)域突出的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，陜汽重卡的市場(chǎng)占有率近年來(lái)雄踞榜首，可是眼看著精心呵護(hù)的地盤(pán)大有被人蠶食的跡象，眼看著自己最關(guān)心的對(duì)象反倒被競(jìng)品搶去了風(fēng)頭，讓一貫沉穩(wěn)的管洪端有點(diǎn)坐不住了。“必須得干點(diǎn)什么，絕不能在家坐著等”，他暗忖。
人心不同，各如其面。在他看來(lái)，用一種產(chǎn)品滿足用戶各種復(fù)雜需求的做法早已過(guò)時(shí)，即便現(xiàn)在廠家有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)了不少細(xì)分車(chē)型，“還是不夠細(xì)”。比如陜汽在全國(guó)其他區(qū)域可以輕松實(shí)現(xiàn)自卸車(chē)、牽引車(chē)、載貨車(chē)四處花開(kāi)，來(lái)到黃島卻必須要尊重港口牽引車(chē)壓倒性的市場(chǎng)需求現(xiàn)實(shí)；比如陜汽在山東棗莊、濟(jì)寧地區(qū)熱銷的6*2 X3000牽引車(chē)后橋速比以4.3為主，而黃島區(qū)大量的集卡最適用3.75速比的后橋配置。
黃島這個(gè)夢(mèng)開(kāi)始的地方，記錄和承載了管洪端飛揚(yáng)的激情和辛勤的汗水。要讓夢(mèng)想的翅膀不輕易折翼，他需要用奔跑的步伐才能在凌厲的競(jìng)爭(zhēng)中左右殺伐。看到競(jìng)品6*2提升橋的牽引車(chē)型大受擁躉，他立即根據(jù)手頭的用戶資料結(jié)合既有市場(chǎng)需求，仔細(xì)研究分析，第一時(shí)間向陜汽遞上了一臺(tái)速比3.75 6*2提升橋X3000牽引車(chē)訂單。
“要打開(kāi)市場(chǎng)，首先就要細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)用戶的貨源結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推廣適用的細(xì)分產(chǎn)品才會(huì)有效果。”管洪端字字鏗鏘。“11月1號(hào)，我訂的樣車(chē)一到，立馬就開(kāi)出去展示給用戶看。”盡管他的“敢拼”在威凱特員工里頭早已聞名，可是最近的做法也引來(lái)了一些不解。
“有員工問(wèn)我，這樣天天開(kāi)著車(chē)往外跑，又燒油，又費(fèi)車(chē)，能有效果嗎？我認(rèn)為，有舍才有得。把車(chē)開(kāi)到用戶群里，不管最終是否能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，最起碼讓用戶知道陜汽有了這樣一款產(chǎn)品，銷售戰(zhàn)的前戰(zhàn)就是宣傳戰(zhàn)。”
桃李不言下自成蹊，短短的20多天里，威凱特實(shí)現(xiàn)銷售十幾臺(tái)6*2提升橋X3000牽引車(chē)。不算不知道，一算嚇一跳。在行情并不火暴的十一月，威凱特能實(shí)現(xiàn)平均每?jī)商熹N售一輛車(chē)的業(yè)績(jī)，背后是管洪端帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在與時(shí)間賽跑，在爭(zhēng)分奪秒地嘗試將不可能變成可能。
世上沒(méi)有做不成的事，只有做不成事的人。懷揣著一股倔勁要將事干好、干成的管洪端言辭間頗有壯志未酬之感，陜汽今年上市的幾款德龍X3000牽引車(chē)型，的確夠得上“重卡X戰(zhàn)警”的美譽(yù)，讓他推廣信心倍增。
“車(chē)開(kāi)到哪里都是掌聲一片，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。今年下半年德龍X3000各類6*2牽引車(chē)型銷量已經(jīng)超過(guò)60臺(tái)。”
這位要強(qiáng)的山東漢子總是希望自己能做得再好、再好一點(diǎn)。在他看來(lái)，盡管今年威凱特超額完成了陜汽的規(guī)定動(dòng)作，可離自己的要求還有差距。“在我們龐大的終端用戶群基礎(chǔ)上，我認(rèn)為我們本來(lái)可以做得更好。”
管洪端有底氣如此放言。2014年，威凱特產(chǎn)值2億元；今年僅維修業(yè)務(wù)產(chǎn)值便接近1500萬(wàn)元。對(duì)于這家集整車(chē)銷售、維修服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、汽車(chē)保險(xiǎn)于一體的現(xiàn)代化企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然不愿意自己輸在起跑線上。
“如果賣(mài)不了車(chē)，我們圍繞整車(chē)構(gòu)建的周邊產(chǎn)業(yè)鏈將如何發(fā)揮價(jià)值？”在采訪中，管洪端反問(wèn)卡車(chē)之友網(wǎng)記者。盡管銷售整車(chē)并不能為威凱特帶來(lái)顯見(jiàn)的豐厚利潤(rùn)，可是它卻是開(kāi)啟后續(xù)鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)的那把鑰匙。
作為陜汽在全國(guó)兩家五星級(jí)服務(wù)站之一，威凱特有足夠的實(shí)力和強(qiáng)烈的熱情在服務(wù)價(jià)值領(lǐng)域做進(jìn)一步探索。這也是陜汽所樂(lè)見(jiàn)其成的。自2009年建成4S店伊始，威凱特一路追隨陜汽服務(wù)制造型企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的宏大步伐，在變革的浪潮中來(lái)回跌宕，深深洞徹重卡服務(wù)領(lǐng)域里的巨大商機(jī)。
如果說(shuō)造一輛重卡約為30萬(wàn)元，使用它的費(fèi)用可以達(dá)到500萬(wàn)元。在管洪端經(jīng)手的每一輛重卡身上，都燃燒著一個(gè)關(guān)乎企業(yè)探索與成長(zhǎng)、付出與收獲的小火把；萬(wàn)千火把集聚起來(lái)，便足以形成張揚(yáng)一整個(gè)草原的熱力。然而孤軍奮戰(zhàn)未免勢(shì)單力薄，管洪端最為熱望的還是來(lái)自陜汽的臂膀。
“廠家關(guān)注哪塊市場(chǎng)，哪塊市場(chǎng)的表現(xiàn)就好。”而陜汽也知冷熱地為他雪中送炭，開(kāi)啟了“保兌倉(cāng)”業(yè)務(wù)窗口，這將為威凱特在經(jīng)營(yíng)中帶來(lái)更強(qiáng)的資金保障，能夠?yàn)橛脩籼峁└觽�(gè)性化的銷售策略。
千磨萬(wàn)擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)。也許在管洪端為威凱特設(shè)計(jì)的未來(lái)之間，還存在著千山萬(wàn)水的阻隔，但如何“死磕”黃島港口牽引車(chē)市場(chǎng)這一橫亙?cè)谘矍暗那嗌�，無(wú)疑已是他2016年最重要的挑戰(zhàn)和最首要的任務(wù)。“不管2016年市場(chǎng)形勢(shì)如何，我們至少會(huì)在今年的基礎(chǔ)上有所提升，而且可能有一個(gè)很大的提升。”在采訪的最后，他極富信心的透露，留下一個(gè)有待時(shí)間破解的謎題。
