剛剛加入陜汽銷售網(wǎng)絡(luò)5個(gè)月的北京金利吉田汽車貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱：金利吉田）2015年預(yù)計(jì)將銷售50輛陜汽新M3000載貨車，以如此快的速度融入到陜汽的銷售團(tuán)隊(duì)，似乎注定與快有緣，在金利吉田買車的用戶幾乎是清一色的快遞公司，“有了好產(chǎn)品就要快一些切入市場(chǎng)”，該公司總經(jīng)理沈傳倫計(jì)劃用超出對(duì)手的速度在快遞領(lǐng)域搶占高地，他的以快制“快”也有望使2015年7月份剛剛?cè)嫔鲜械年兤d貨車在北京市場(chǎng)遍地開(kāi)花。
沈傳倫：以快制快
銷售過(guò)東風(fēng)重卡的沈傳倫對(duì)于如何賣車了如指掌。在他看來(lái)，之所以能在4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就拿到了韻達(dá)、圓通等快遞“巨頭”的訂單，與陜汽適時(shí)推出的好產(chǎn)品產(chǎn)品和自己的銷售經(jīng)歷息息相關(guān)。
不要去抱怨命運(yùn)對(duì)你的不公，所有你吃的苦今后都會(huì)以另一種方式讓你嘗到甜，甚至讓你因那段“悲慘”的經(jīng)歷而受益匪淺。之前的經(jīng)銷生涯并沒(méi)有讓沈傳倫失去信心，在他的內(nèi)心始終回蕩著商界“男神”馬云的那句話：生活是公平的，哪怕吃了很多苦，只要你堅(jiān)持，一定會(huì)有收獲，即使最后失敗，你也會(huì)獲得別人不具備的經(jīng)歷。
陜汽載貨車上市后，一心想在此細(xì)分市場(chǎng)有所作為的他實(shí)際上面臨著進(jìn)退兩難的尷尬局面：要么甘心失敗，從此退出重卡銷售領(lǐng)域；要么改換門庭，從頭再來(lái)。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，在重卡銷售市場(chǎng)摸爬滾打多年積累起的人脈讓他感到“棄之可惜”，但用一款新產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)注定又困難重重，再加上2015年的重卡市場(chǎng)之冷他早已覺(jué)察，究竟要不要撥開(kāi)撤退的人群迎難而上？沈傳倫選擇了“要”。
沈傳倫：以快制快
汽車大王亨利·福特說(shuō)：“你時(shí)刻會(huì)面臨艱難、失敗和痛苦，但是你必須好好干。”沈傳倫認(rèn)為，盡管重卡市場(chǎng)陷入低谷，但個(gè)別的細(xì)分市場(chǎng)在銷量上并沒(méi)有衰減，反而有所增長(zhǎng)，快遞物流用車市場(chǎng)便是如此。確實(shí)，相關(guān)資料顯示，2015年前8個(gè)月，快遞物流的增長(zhǎng)速度超過(guò)了30%，與之相關(guān)的貨車需求量也呈上升趨勢(shì)。對(duì)陜汽全系載貨車針對(duì)的日用工業(yè)品、快遞、區(qū)域配送、冷鏈運(yùn)輸用車進(jìn)行研究后，他看上了快遞專用6×2廂式載貨車。他決定好好干一把！
“之所以選擇陜汽6×2廂式載貨車作為主打車型，一是在快遞市場(chǎng)有更多的資源可用，二是這款車真的非常適合做快遞用車。”沈傳倫所指的這款車配備的氣囊懸架和高達(dá)68方的貨廂容積滿足了快遞用戶對(duì)舒適性和大貨廂的主要訴求，再加上270馬力的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)異節(jié)油性能和更強(qiáng)的動(dòng)力性，使其具備了在快遞用車市場(chǎng)“大紅大紫”的潛質(zhì)。
然而，當(dāng)他把這樣一款優(yōu)秀的產(chǎn)品擺在用戶面前時(shí)還是吃了閉門羹。“由于用戶對(duì)陜汽產(chǎn)品皮實(shí)、抗造的觀念根深蒂固，當(dāng)一款輕量化的產(chǎn)品呈現(xiàn)在他們面前時(shí)，他們顧慮最多的是油耗高不高，平均車速夠不夠快。”為了打消用戶疑慮，沈傳倫拿出專車讓他們?cè)嚦嗽囻{，并從之前的老客戶那里打開(kāi)了突破口，憑借著老客戶對(duì)他的信任，他把第一輛車賣給了運(yùn)輸電子產(chǎn)品的海龍集團(tuán)。之后，他迎來(lái)了至今為止最大的客戶——韻達(dá)快遞。
把車賣給韻達(dá)并不是件太簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)轫嵾_(dá)對(duì)車輛的自重、貨廂容積、油耗水平、平均車速、安全配置、可靠性及出勤率等都有嚴(yán)格的要求。這時(shí)候，優(yōu)秀的產(chǎn)品給了沈傳倫信心。
陜汽重卡載貨車
“陜汽的載貨車都是輕量化產(chǎn)品，比競(jìng)品輕近500公斤。普通貨廂的容積為63方，陜汽最大可以做到68方。油耗方面，據(jù)前期的用戶反饋回來(lái)的數(shù)據(jù)顯示，拉七八噸貨物的情況下，百公里油耗在18升以內(nèi)。安全配置方面，用戶最關(guān)心的還是剎車效果，大多數(shù)快遞車都是兩個(gè)駕駛員輪流開(kāi)，他們一天要開(kāi)十七八個(gè)小時(shí)，要跑上1000多公里，如果真趕上疲勞駕駛的情況，一定得剎得住車。另外，陜汽載貨車配備的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力足，平均時(shí)速都在80公里以上，可靠性有保障，對(duì)于關(guān)鍵總成我們提供36個(gè)月不限里程的保修服務(wù)，用戶可以更放心去使用。”這些優(yōu)勢(shì)讓韻達(dá)沒(méi)有了拒絕的理由，并購(gòu)買了14輛。經(jīng)過(guò)“雙11”的考驗(yàn)，韻達(dá)對(duì)車輛的表現(xiàn)非常滿意，后續(xù)又追加了3輛。趁熱打鐵，沈傳倫甚至動(dòng)用了遠(yuǎn)在杭州的人脈，開(kāi)著12輛車敲開(kāi)了圓通快遞的大門。隨后，優(yōu)速快遞等快遞企業(yè)的訂單也紛至沓來(lái)。
對(duì)于取得的開(kāi)門紅，沈傳倫雖然覺(jué)得“幸福來(lái)得有點(diǎn)突然”，但也認(rèn)為是一種必然。“人脈是打開(kāi)局面的敲門磚，產(chǎn)品是獲得突破的試金石。”沈傳倫認(rèn)為，新M3000載貨車在用車成本方面有優(yōu)勢(shì)，比如3萬(wàn)公里的超長(zhǎng)保養(yǎng)里程，10萬(wàn)公里不用換的剎車片等都大大降低了維保費(fèi)用。根據(jù)多名用戶對(duì)比出的油耗數(shù)據(jù)則更加直觀：陜汽載貨車每公里比競(jìng)品節(jié)約0.2元，“快遞用戶每年大都要跑20萬(wàn)公里以上，單油耗就可以省40000元。”沈傳倫說(shuō)。
沈傳倫認(rèn)為，陜汽京5車型的上市也是關(guān)鍵因素，2015年6月1日，重型柴油車第五階段排放控制要求率先在北京實(shí)施，7月份上市的陜汽快遞載貨車滿足了這一標(biāo)準(zhǔn)要求，而到現(xiàn)在仍有不少企業(yè)還沒(méi)推出滿足京5標(biāo)準(zhǔn)的車型，陜汽在這種情況下推廣載貨車可謂適逢其時(shí)。“新產(chǎn)品上市后，我將其第一時(shí)間推薦給了客戶，也是抓住了當(dāng)時(shí)該類產(chǎn)品市場(chǎng)存在的空白期，這種機(jī)會(huì)稍縱即逝，不得不快。有了第一個(gè)用戶后，我又把他用車的油耗等數(shù)據(jù)拿去給其他客戶看，他們看到真實(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)自然就對(duì)產(chǎn)品有了信任，只要有車在路上跑，一傳十、十傳百的局面就形成了。”在總結(jié)自己的“小成功”時(shí)，沈傳倫用了“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)字，“快”就是快速反應(yīng)、快速行動(dòng)，“準(zhǔn)”就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位并精準(zhǔn)地找到相應(yīng)客戶。
“當(dāng)幸福來(lái)敲門”，沈傳倫暗自慶幸當(dāng)初的那份堅(jiān)定，“世界上的事沒(méi)有絕對(duì)成功，只有不斷進(jìn)取。”對(duì)于他來(lái)說(shuō)，還難言完勝，因此，在即將到來(lái)的2016年，沈傳倫決定放手一搏，在2015年的牛刀小試之后，他把來(lái)年的目標(biāo)定到100輛以上。“天下武功，唯快不破”，以翻番的速度快速發(fā)展的金利吉田以快致勝，誰(shuí)又敢妄言它不能在北京快遞用車市場(chǎng)搶下更大的蛋糕！
