第一次見到福州中凱汽車總經(jīng)理江金才是在兩個多月前福州舉辦的圖雅諾杯-2015(第七屆)福田奧鈴中國勒芒輕卡耐力賽華南大區(qū)決賽上�；顒咏Y(jié)束，中午吃自助餐時，記者和他的座位恰巧挨著，這樣簡單吃了些，記者就和江總到酒店大堂聊了一會，由于下午趕飛機，總覺得沒有聊夠。2015年9月9日，在福田奧鈴&圖雅諾品質(zhì)體驗萬里行第15站福州產(chǎn)品推薦會現(xiàn)場，中國卡車網(wǎng)記者再次見到江總，暢聊后發(fā)現(xiàn)其在整體市場下行情況下將福田奧鈴品牌經(jīng)營的頗為出色，頓時心生敬意。
“賣冰淇淋必須從冬天開始，如果能在冬天的逆境中生存，就再不會害怕夏天的競爭。”用冰淇淋哲學來形容江金才的經(jīng)營之道或許恰如其分。2015年3月，福州市中凱汽車貿(mào)易有限公司正式加入福田奧鈴經(jīng)銷商網(wǎng)絡，而福州中凱對奧鈴輕卡的市場布局及推進離不開江金才的運籌帷幄。在卡車市場大環(huán)境整體低迷形勢下，中凱卻接連不斷贏得一些大客戶的信賴，并在銷量上節(jié)節(jié)攀升。
在市場“寒冬”期賣輕卡
2015年卡車市場銷量整體下滑，輕卡在上半年的表現(xiàn)曾一度慘跌兩成、三成左右，輕卡市場可以說進入了一個市場寒冬期。在很多人看來，2015年3月份正式加入福田奧鈴品牌銷售網(wǎng)絡的福州中凱汽車更像是股票交易中的“抄底”，但中凱汽貿(mào)總經(jīng)理江金才有著自己的認識與理解。
福州中凱汽車總經(jīng)理江金才
為什么在別人不看好市場的時候開始賣輕卡?江總解釋說，自己以前也代理過一些其他品牌的輕卡、微卡等產(chǎn)品，對城市物流配送市場形勢較為熟悉，并且時刻都在關注這一市場的發(fā)展。雖然整體市場形勢不夠樂觀，但我們認為福州市場城市物流配送具備較大的發(fā)展?jié)摿�，在這時候進入市場應該說更容易一些。
逆境一搏是膽識與勇氣。那么，在國內(nèi)眾多輕卡品牌中，福州中凱選擇福田奧鈴輕卡又是出于怎樣的考慮?江總表示，選擇福田奧鈴輕卡是因為我們了解其品牌知名度與美譽度，信任這一品牌，并看好其在未來的發(fā)展前景。具體來說，奧鈴品牌擁有綠色環(huán)保意識，在排放升級產(chǎn)品儲備方面立足市場前沿，擁有國內(nèi)領先的科技水平，且目前已推出國V產(chǎn)品;其產(chǎn)品涌現(xiàn)出100萬公里無大修金牌用戶案例，品質(zhì)性能歷經(jīng)市場檢驗表現(xiàn)優(yōu)異。選擇福田奧鈴輕卡來經(jīng)營為福州中凱在當?shù)剌p卡市場的快速立足打下良好基礎。
奧鈴走俏的經(jīng)營之道
在品質(zhì)萬里行福州站的推薦會上中凱一舉斬獲18臺訂單。18臺對于一個剛剛經(jīng)營六個月時間的品牌店舉辦的一場推薦會來說實在難能可貴。據(jù)中國卡車網(wǎng)記者現(xiàn)場了解，其在冷鏈物流、�；肺锪鬟\輸城市配送方面的集團大客戶不在少數(shù)，活動當天就有不少用戶特意前來捧場。
能賣好奧鈴是有原因的。江總表示，福州物流市場需求結(jié)構正在發(fā)生變化，而這也是全國物流運輸?shù)囊粋�變化。從運輸方式來看，物流運輸已經(jīng)由個體用戶逐漸過渡為公司化運營模式。而集團公司化運營的城市物流配送對車輛構成批量化需求，同時，其對車輛的整體性能及油耗、時效等運營的綜合效益有更細致的考量。此外，物流運輸本身漸趨專業(yè)化，比如冷鏈、�；返柔槍π暂^強的細分市場對車輛的要求也更專業(yè)。針對大客戶用戶群的轉(zhuǎn)變及專業(yè)化產(chǎn)品需求特點，福州中凱在產(chǎn)品方面申請各類公告車型做儲備，滿足各類用戶的專業(yè)化需求，并針對集團公司大客戶量身定制相關優(yōu)惠政策，最大化滿足其個性化需求。
江總與大客戶在奧鈴CTX康明斯2.8氣剎新品前合影
記者了解，發(fā)布會現(xiàn)場一位運輸液化氣的�；肺锪鞴矩撠熑嗽谝粋�月前剛剛購買11臺奧鈴的情況下，當場再次訂購10臺奧鈴CTX輕卡。該負責人表示，公司車輛目前處于更新置換期，大約有100臺車需要陸續(xù)更新，出于對產(chǎn)品的信賴，后續(xù)車輛選購仍考慮購買奧鈴輕卡。
選擇是雙向的。福田奧鈴信任中凱總經(jīng)理江金才多年的輕卡銷售經(jīng)驗和客戶基礎，以及優(yōu)秀的經(jīng)營思路，同時，中凱也十分認可奧鈴品牌，看好這一品牌的未來發(fā)展。而奧鈴并不負中凱的信賴，福州推薦會上現(xiàn)場再發(fā)布一款奧鈴CTX2.8L康明斯動力氣剎新品為其在福州市場補充新鮮血液，進一步提升其產(chǎn)品的市場競爭力。福田輕型商用車事業(yè)本部營銷公司奧鈴銷售公司市場部經(jīng)理周龍升在接受中國卡車網(wǎng)記者采訪時表示，雖然在2015年1-7月份福建輕卡市場下滑約40%，奧鈴將在服務方面不斷完善布局，并通過發(fā)展福州中凱這樣有生命力的經(jīng)銷商來更新網(wǎng)絡，謀求經(jīng)濟下行局勢下奧鈴在福州的進一步發(fā)展。
