華菱星馬甘青寧銷售團(tuán)隊（以下簡稱“銷售團(tuán)隊”）正式組建于2013年6月，位于蘭州北大砂坪汽車市場。成立至今，已累計實現(xiàn)銷售各類車型700余輛，在蘭州和西寧的市場占有率分別超過30%和40%，一舉改變了華菱星馬在西北市場的被動局面。
找到打開蘭州市場的突破口
西北地區(qū)是華菱星馬的薄弱市場，怎樣找到突破口是“銷售團(tuán)隊”的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)歷了兩年的調(diào)整，2013年商混行業(yè)的市場旺季來得有點早，西北由于氣候的原因晚了兩個月，剛好給新的“銷售團(tuán)隊”留下了市場調(diào)研的時間。經(jīng)過調(diào)研，“銷售團(tuán)隊”很快確立了一款三橋大方量攪拌車產(chǎn)品作為突破口。
初春的蘭州，冬天的寒意逐漸褪去，各大工地也仿佛聞到了春天的氣息。“銷售團(tuán)隊”適時得到了蘭州正尚商砼有限公司準(zhǔn)備添購一批新車的消息，而負(fù)責(zé)采購的老總有過自己養(yǎng)車和管理車輛的經(jīng)歷，是個懂車的行家，這對像華菱星馬這樣有品牌和質(zhì)量優(yōu)勢的產(chǎn)品銷售應(yīng)該更加有利，也許能找到共同的語言。于是，從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)談起，發(fā)動機馬力，變速箱配置，車橋選擇，結(jié)合他們公以前用別的廠家車輛發(fā)生的故障現(xiàn)象，分析自己產(chǎn)品改進(jìn)的方法，等等。尤其大方量的攪拌車華菱星馬有獨特的優(yōu)勢，比如：一體化的設(shè)計生產(chǎn)，使產(chǎn)品更加緊湊；變截面大梁設(shè)計降低了重心；底盤一體化的側(cè)板保護(hù)，加強了車輛的可靠性等優(yōu)勢。很快這位老總合計完成本，就決定要買華菱星馬的產(chǎn)品了。
一個月后，“銷售團(tuán)隊”交付完了5臺大方量的攪拌車。產(chǎn)品進(jìn)去后，每星期予以及時回訪，服務(wù)跟蹤，加上產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，很快在蘭州市場得到了認(rèn)可。后續(xù)正尚商砼又分批訂購了20多臺車。正尚商砼也成了新客戶實地考察華菱星馬產(chǎn)品的根據(jù)地，蘭州的銷售局面也因此打開了。
成功開拓西寧市場
隨著這幾年新能源車輛的大力推廣，LNG車輛的優(yōu)勢在商混行業(yè)也日益顯現(xiàn)，2014年年初，柴油和LNG的差價維持在2塊錢左右，為華菱星馬LNG攪拌車的推廣提供了便利條件。星馬營銷部青海銷售經(jīng)理夏本軍通過對當(dāng)?shù)豅NG市場的了解，聯(lián)系了當(dāng)?shù)刈畲蟮腖NG供應(yīng)商中油燃?xì)夤�，一起到客戶那里座談，幫客戶進(jìn)行成本分析。青海宏信和西寧偉業(yè)兩家大型攪拌站原來用的都是其他品牌，而且都是小方量的柴油車，夏本軍為客戶算了一筆賬，如果換成我們大方量的天然氣攪拌車，光直接的運費和燃料成本，每方混凝土就要節(jié)省10元錢左右，還避免了柴油車駕駛員油耗不好控制的缺陷。同時，對客戶的舊車，“銷售團(tuán)隊”承諾予以回收。這既節(jié)省了運費，提高了運力，又便于車輛管理。由于產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，青海宏信和西寧偉業(yè)兩家公司一下子就采購了80臺華菱星馬的LNG攪拌車。
一年下來，兩家企業(yè)大大節(jié)省了運營成本，提高了他們的市場競爭力，華菱星馬攪拌車的質(zhì)量也得到了客戶的認(rèn)可，也為西寧地區(qū)的華菱星馬車的銷售譜寫了新的篇章，如今西北高原到處都能見到華菱星馬車馳騁的絢麗身影。
老客戶回歸
甘肅金山集團(tuán)曾經(jīng)是華菱星馬西北地區(qū)早期的大客戶，早在2006年就曾經(jīng)采購過華菱星馬的產(chǎn)品。因為當(dāng)時整車的主要配件都是外面采購，導(dǎo)致服務(wù)配件跟不上，造成了他們的使用不便，一定程度上影響了華菱星馬產(chǎn)品的口碑和后續(xù)的銷售。
后來，為了提高整車產(chǎn)品的競爭力，華菱星馬開始自己制造車橋，現(xiàn)在更是擁有了自己的動力總成漢馬動力。2014年的上海寶馬展，負(fù)責(zé)甘肅銷售的經(jīng)理代鵬很自信地邀請了甘肅金山集團(tuán)的董事長到華菱星馬的展臺參觀。今非昔比，他看到華菱星馬的展品后，嘖嘖稱贊，回去后，甘肅金山集團(tuán)很快就訂購了一批漢馬動力的攪拌車。
老客戶的回歸，證實了華菱星馬產(chǎn)品的實力和品質(zhì)，減少了新客戶的顧慮，增強了產(chǎn)品的自信力，也為市場樹立了一個的標(biāo)桿！
做好大客戶營銷
任何產(chǎn)品，要想在市場占有一席之地，必須擁有在本行業(yè)具有影響力的企業(yè)客戶。因為原來對西北市場的開發(fā)力度不夠，混凝土行業(yè)中前幾名的企業(yè)客戶很少，這也是華菱星馬甘青寧銷售團(tuán)隊這兩年來一直努力的目標(biāo)。
蘭州宏建建材集團(tuán)是中國建材五百強企業(yè)，甘肅省最大的商混企業(yè)。今年5月份，宏建集團(tuán)主動響應(yīng)蘭州市委、市政府號召，在全省同行業(yè)中率先全部淘汰黃標(biāo)車。他們最初計劃采購LNG攪拌車，但蘭州的LNG市場不成熟，LNG汽車使用有很大的局限性。“銷售團(tuán)隊”就結(jié)合目前的油價，幫助客戶分析了蘭州的特殊情況，并提供滿足國四標(biāo)準(zhǔn)可以升級到國五標(biāo)準(zhǔn)的漢馬發(fā)動機，完全滿足當(dāng)?shù)毓?jié)能減排的環(huán)保要求。經(jīng)過一個月內(nèi)十多次的溝通，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和熱情的服務(wù)，宏建集團(tuán)一次就訂購了20臺漢馬動力攪拌車，在蘭州掀起了又一波購買華菱星馬攪拌車的熱潮。
