如走不同的路都會有不同的風景一樣，人生中的任何一種選擇都有不同的結局。無所謂好與不好，只要是執(zhí)著于內心方向始終如一不懈堅持，總會收獲一份精彩。李雪梅，一個相貌溫婉的女子，十多年前，興之所至的一個選擇讓她開始了在男人的世界里打拼；偶然邂逅的一個際遇讓她與福田攜手，開始了一心一意與歐曼“在一起”的快意人生。
從2004年開始經銷歐曼重卡至今，李雪梅任職總經理的徐州凱馳汽貿早已從初涉卡車市場的新軍，成為了徐州地區(qū)銷售歐曼重卡的No.1。談起歐曼，李雪梅不禁感嘆：“十多年來，我們與歐曼一起成長。”
十余年的歲月不短，福田與戴姆勒成立合資公司，歐曼重卡也推出了第四代新品GTL；十余年的時光不長，李雪梅與凱馳的同事們同心協(xié)力，使歐曼迅速成為地區(qū)市場占有率最高的重卡品牌。如今雖處逆勢，仍熱情不減，于危難中顯勇氣和擔當。
不拋棄：一心一意見證傳奇
雖然常說“夢想有多大，舞臺就有多大”，但畢竟萬事開頭難。2003年，成立汽貿公司的第一年中，農機專業(yè)出身的李雪梅對汽車銷售并不在行，一直苦苦尋找能夠合作品牌的她，面對長期沒有建樹的局面，一度讓她對自己的選擇有所動搖。彼時，公司里一位同事由于銷售過福田輕卡，告訴李雪梅面世不久的歐曼重卡正招兵買馬急需擴大市場。機緣巧合之下，李雪梅與福田結緣。
歐曼是福田汽車推出的中重卡品牌。從2002年第一輛歐曼重卡誕生到2004年，銷量就已經突破了4.5萬臺，只用了不到3年的時間就在中國重卡市場獲得了舉足輕重的地位。在李雪梅看來，除了自身的品質和品牌影響力不斷壯大之外，歐曼在徐州乃至全國更多地區(qū)銷售獲得突破，還得益于市場給予了歐曼茁壯成長的土壤與契機。
李雪梅說，十多年來中國重卡市場雖然有所起伏，但跌少漲多，市場容量呈現(xiàn)翻倍增長的態(tài)勢，彼時的徐州，也正在從經濟大市朝著經濟強市的升級中一路狂奔。抓住市場擴容的契機，歐曼自然可以如魚得水風生水起。
機遇失去永不再來。對行業(yè)產生巨大影響力的中國重汽與濰柴分家事件，也讓彼時的歐曼“漁翁得利”。李雪梅說，彼時的中國重卡服務尚不規(guī)范，且規(guī)模小。歐曼率先與濰柴服務并網，形成中國最大的商用車服務網絡之一，將服務保修期延長50%，提出“服務超時每天賠償200元”的承諾對物流大市徐州產生了較大影響。“這讓我們銷售歐曼重卡的信心大大提高。”李雪梅說，“五省通衢”的徐州自古以來就是“兵家必爭之地”,重卡市場規(guī)模在江蘇省內僅次于南京。市場好時，每年有超過萬輛的重卡上牌數(shù)。“凱馳以銷售歐曼牽引車和自卸為主，2004年，我們銷售500臺，服務標準提高之后，我們的銷售一路狂奔，到了2009年，銷售總量已經突破了2000臺。”
銷量態(tài)勢猛增，亦有歐曼對經銷商的大力支持所產生的信心。“歐曼對經銷商的政策很靈活，可以為經銷商解決實際的問題。”李雪梅告訴卡車之友網，病來如山倒。2005年市場在2004年大漲之后形勢陡轉，緊急出現(xiàn)的產品滯銷，讓很多對未來判斷樂觀的經銷商們損失慘重，嚴重的庫存積壓壓得經銷商一度喘不過氣來。“大難臨頭各自飛”彼時的很多整車企業(yè)自身也正處于快速的增長期實力不濟，面對經銷商的錯誤判斷大多選擇的是袖手旁觀。“歐曼沒有，而是展開了大范圍的調濟工作，盤活庫存，盤活市場，為經銷商解決困難。”李雪梅說，她至今對歐曼這種“大丈夫”的行為印象深刻。得人者興，失人者崩。選擇與經銷商同舟共濟，讓很多經銷商轉戰(zhàn)投奔到福田麾下，使得歐曼重卡很快從追趕者變成了領先者。
業(yè)精于勤而荒于嬉,行成于思而毀于隨。既然選擇了在卡車市場拼殺，就必須要對市場全身心地投入。李雪梅說，與歐曼合作，讓很多經銷商心情順暢。“市場最不濟的時候，經銷商也鮮有虧本的案例。”原因在于，歐曼在選擇經銷商方面更規(guī)范，也更合理。
“在徐州，歐曼僅有三家一級經銷商，凱馳以自卸車和牽引車為主，另外兩家分別經銷平板車和專用車，三家公司各自經營各自的品系，互不干擾。這種營銷分配體制在商用車領域具有前瞻性和開創(chuàng)性，值得其他企業(yè)借鑒。”
不放棄：握手言歡尋求突破
輝煌共進時的把手言歡，讓人滿懷快意欣喜；逆水行舟時的艱難時刻，則顯示擔當?shù)挠職狻．斈隁W曼對經銷商不拋棄，今日經銷商對福田不放棄。
李雪梅說，中國重卡市場在經歷了2011年的井噴增長之后迅疾下滑，所有品牌的重卡都遭遇到了“滑鐵盧”。一跌再跌的市場面前，凱馳沒有像其他的經銷商那樣對“新常態(tài)”黯然接受。“我對徐州重卡市場轉好，對福田戴姆勒重卡的暢銷有期待。”
大浪淘沙，千滌萬漉。李雪梅說，市場雖然下滑，最近幾年，徐州的經濟建設卻呈現(xiàn)出前所未有的好勁頭。經濟增量位居全國前列，GDP總量已躍居全國前25位。目前徐州僅過境需要建設的高鐵就有徐連、徐宿鹽淮、徐鄭等好幾條。此外，多達6條的地鐵正在緊張的準備和建設階段，觀音國際機場二期擴建、三環(huán)高架、繞城大外環(huán)公路的開工建設等等，都讓當?shù)氐慕涗N商們看到了巨大商機。“最遲到明年，市場或許就會有大提升。這個時候，我們只需安下心來做好市場啟動前的準備工作。”
命苦不能怪政府，市場不好時，也需要從自身深挖潛力找差距查原因。李雪梅說，與歐曼堅守11年是一種緣分，更是一種信任。當精彩和輝煌成為過去，面對充滿全新挑戰(zhàn)的市場，如何走出泥淖，公司正在摸索。今后一段時間，凱馳會在售后服務領域加強拓展的空間。“連云港某家公司，僅維修服務一年就能有一千多萬元的收入，這說明服務領域大有可為，尤其在市場銷售不景氣的形勢下。”
“當然，搭載�？礗SG發(fā)動機的歐曼GTL重卡或許也是市場破局的關鍵。”李雪梅說，受國四排放升級的影響，從去年下半年開始，市場就顯現(xiàn)出了低迷的態(tài)勢。
“福田戴姆勒在市場低迷期間進行的戰(zhàn)略調整讓我們看到了信心。”李雪梅告訴卡車之友網，2014年年中，凱馳對市場試銷了搭載�？礗SG發(fā)動機的歐曼GTL重卡，用戶反映良好。“配裝康明斯ISG發(fā)動機的歐曼GTL超能版，可以在滿足歐四、歐五排放標準的同時，輕松升級歐六。改變了國內發(fā)動機與國外技術的‘代差’問題，大大降低了客戶的升級成本。”
最關鍵的是，ISG發(fā)動機自重輕了200-400公斤，零部件數(shù)量比市場上常見的機型減少了至少一半以上。這意味著，在計重收費的大背景下，歐曼GTL等車型可以以最低的整車質量帶來更高的生產效率，更好的燃油經濟性，以及最節(jié)省的維修成本。“很多客戶反映，它的比功率超出同級別發(fā)動機30%以上。品質很優(yōu)秀。”李雪梅說，徐州的客戶都有忠誠品牌的特點，好品牌加上好產品可以讓福田戴姆勒在短暫的市場培育之后更加出彩。“作為一線的經銷商，我對客戶的態(tài)度最有發(fā)言權。目前，徐州有很多采用ISG發(fā)動機的客戶實際運行里程都超過了30萬公里，一點問題也沒有。都說萬事開頭難，福田戴姆勒的新產品確實讓徐州的經銷商們對未來充滿了信心。”
