“市場(chǎng)整體下滑幅度有30%。其中，工程項(xiàng)目減少導(dǎo)致工程車下滑很明顯，整體降幅高達(dá)60%；物流環(huán)境很差導(dǎo)致物流行業(yè)很不景氣，尤以鋼材、水泥等貨物為主的物流下滑嚴(yán)重；經(jīng)銷商的銷量下滑達(dá)50%以上，目前經(jīng)銷商的狀態(tài)就是等待。”武漢瑞馳汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“武漢瑞馳”）執(zhí)行董事、武漢市渣土車協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人尤小敏說(shuō)道。
待售的一排排卡車
“今年銷售很差，截止到目前公司銷售30多輛車，下滑80%�，F(xiàn)在的重卡市場(chǎng)沒(méi)有淡旺季之分，基本上都是淡季。公司也在從各方面壓縮運(yùn)營(yíng)成本，減輕負(fù)擔(dān)。”武漢華駿車輛銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理魯云林說(shuō)。
“已經(jīng)有個(gè)別經(jīng)銷商撤出了，這些經(jīng)銷商規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)鏈單一，畢竟小公司好收手，船小好調(diào)頭。稍微大點(diǎn)的經(jīng)銷商在目前的市場(chǎng)情況下，耗上個(gè)一年半載還可以，時(shí)間再長(zhǎng)點(diǎn)就玩不起了。”武漢金順捷汽車貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人鄭強(qiáng)（化名）介紹說(shuō)。
“上半年銷售不行，賣的都不好，去年銷售150輛左右，今年每個(gè)月賣幾輛而已，50%的任務(wù)都完成不了。”解放某經(jīng)銷商相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
為深入了解湖北重卡市場(chǎng)情況，《商用汽車新聞》記者走訪了武漢黃金口盟盛汽車市場(chǎng)，采訪了代理東風(fēng)、解放、重汽、陜汽、歐曼以及中集旗下各專用車基地產(chǎn)品的相關(guān)經(jīng)銷商。
干耗著，沒(méi)辦法
在記者七月份走訪廣東重卡市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度涇渭分明，有喜有憂。但是，在武漢，在黃金口盟盛汽車市場(chǎng)，多數(shù)經(jīng)銷商唯有將滿腹情緒化作一聲嘆息。
“盟盛投入真心，客戶收獲黃金”的標(biāo)語(yǔ)跟市場(chǎng)形勢(shì)形成了鮮明對(duì)比
湖北并非資源型省份，重卡市場(chǎng)下滑幅度比其他省要小，起伏并不是很大，也不是斷崖式下滑。
在武漢黃金口盟盛汽車市場(chǎng)管理有限公司總經(jīng)理黃六三看來(lái)，今年的重卡市場(chǎng)變化呈現(xiàn)不規(guī)則的馬蹄形，無(wú)多大規(guī)律可言。下半年的重卡市場(chǎng)情況比上半年好的可能性不大，即使下半年有增長(zhǎng)小高峰，幅度也會(huì)比上半年的低一些。
尤小敏表示，在湖北市場(chǎng)東風(fēng)的銷量占了70%，排名前幾位的廠家再分?jǐn)傄幌�，新品牌機(jī)會(huì)很小。當(dāng)談到經(jīng)銷商今年的生存狀況時(shí)，尤小敏補(bǔ)充道，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、銀行貸款、庫(kù)存車以及銷售等方面的原因，經(jīng)銷商的資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)壓力很大，繼而會(huì)導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商采取倒掛銷售的方式回籠資金以及用其他產(chǎn)業(yè)的錢去彌補(bǔ)車輛版塊的銷售空缺�？傮w來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的市場(chǎng)屬于一個(gè)淘汰的過(guò)程，沒(méi)找到生存辦法的經(jīng)銷商是挺不下去的，最終的結(jié)果就是關(guān)門大吉。
“公司主要代理中集旗下的產(chǎn)品，主營(yíng)車型有掛車、廂式車、水泥攪拌車、油罐粉罐車、自卸車、冷藏保溫車等。經(jīng)銷商和改裝廠一般都是合作關(guān)系，改裝廠做上裝，經(jīng)銷商走底盤的銷量。底盤銷售好的是東風(fēng)，其次就是陜汽和重汽。國(guó)內(nèi)改裝車的境況大同小異，很多企業(yè)處于同質(zhì)化階段，大多產(chǎn)品是低成本低質(zhì)量的，少部分會(huì)有創(chuàng)新，這也導(dǎo)致常規(guī)產(chǎn)品處于血拼階段，大打價(jià)格戰(zhàn)，個(gè)人認(rèn)為意義不大。” 魯云林坦言，“因?yàn)榍皫啄甑氖袌?chǎng)擴(kuò)張很嚴(yán)重，市場(chǎng)需求量都被提前吃掉了，現(xiàn)在的重卡市場(chǎng)處于陣痛期。經(jīng)銷商普遍在虧和不虧之間徘徊。我認(rèn)為目前形勢(shì)下經(jīng)銷商會(huì)死掉一批、轉(zhuǎn)型一批、發(fā)展一批。”
而對(duì)于只代理單一品牌、單一產(chǎn)品的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，生存壓力更大。某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人說(shuō)：“公司代理的產(chǎn)品單一，庫(kù)存壓力很大。由于車輛都是買斷車，如果下半年銷售不出去的話，就砸在手里了。到時(shí)候要是實(shí)在不行，只能把車輛處理掉，回家休息。”他進(jìn)一步說(shuō)道，“湖北重卡市場(chǎng)亮點(diǎn)幾乎沒(méi)有�，F(xiàn)在的市場(chǎng)很明了，馬路邊上、物流園里停的都是閑車，司機(jī)沒(méi)活干沒(méi)錢賺，更不會(huì)買車了。小的物流公司也不好過(guò)。下半年市場(chǎng)再不轉(zhuǎn)好，再加上找不到可以轉(zhuǎn)型的行當(dāng)，就只能選擇退出了。這并不是由于心態(tài)消極，而是事實(shí)擺在眼前。”
記者觀察到，在黃金口盟盛汽車市場(chǎng)的路邊有很多貼滿“貨車出租”、“此車出售”、“特價(jià)車”等標(biāo)牌的貨車。記者每到一家經(jīng)銷商店內(nèi)，他們埋怨最多的就是大環(huán)境，流露最多的就是調(diào)侃似的無(wú)奈表情。重卡市場(chǎng)的蕭條就像辦公室空調(diào)下的冷風(fēng)，與“火爐”武漢的炙熱形成了強(qiáng)烈地對(duì)比。對(duì)于大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，只能干耗著。今年，一部分經(jīng)銷商會(huì)找個(gè)理由，“光彩”的退出；明年，一部分經(jīng)銷商就會(huì)大搖大擺的退出了。
往前沖，等機(jī)會(huì)
有星星夜才不會(huì)黑暗。走訪黃金口盟盛汽車市場(chǎng)期間，聽(tīng)到的大多是悲觀情緒，但尤小敏卻代表了極少數(shù)的樂(lè)觀派。
機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的。尤小敏認(rèn)為如今重卡市場(chǎng)還是有機(jī)會(huì)向好的，優(yōu)勝劣汰的殘酷過(guò)程中總會(huì)有人能把握機(jī)遇贏得發(fā)展。他建議說(shuō)，經(jīng)銷商要在這種市場(chǎng)下熬得住，不能說(shuō)虧一點(diǎn)就退出了，要相信機(jī)會(huì)還是有的。“我在行業(yè)呆了二十多年，起起伏伏見(jiàn)的比較多。經(jīng)銷商要沉下心來(lái)，彌補(bǔ)短板，著重于企業(yè)自身能力的提升，養(yǎng)精蓄銳，等待時(shí)機(jī)。”他說(shuō)。
據(jù)尤小敏透露，武漢瑞馳目前業(yè)務(wù)方向調(diào)整得比較明顯，進(jìn)行了長(zhǎng)遠(yuǎn)的、有側(cè)重點(diǎn)的規(guī)劃。例如武漢瑞馳去年在武漢市渣土車市場(chǎng)占比達(dá)到40%，而今年，由于渣土車市場(chǎng)明顯下滑以及公司并沒(méi)有花費(fèi)太多精力在這部分市場(chǎng)上，所以渣土車幾乎沒(méi)怎么銷售，渣土車業(yè)務(wù)的損失主要靠牽引車業(yè)務(wù)來(lái)彌補(bǔ)。另外，公司剛剛建成了一個(gè)銷服一體的新店，公司業(yè)務(wù)進(jìn)行了多方面的拓展，像二手車的經(jīng)營(yíng)置換、金融、建立目前武漢設(shè)備最齊全、人員配備最強(qiáng)的服務(wù)站等。
門可羅雀
當(dāng)記者問(wèn)到為什么在慘淡的市場(chǎng)情況下還敢加大投資、擴(kuò)寬業(yè)務(wù)線時(shí)，尤小敏并沒(méi)有說(shuō)具體的原因，只是談到了對(duì)重卡市場(chǎng)的堅(jiān)持和對(duì)公司未來(lái)規(guī)劃的信心。
記者了解到，武漢瑞馳店門口停放的車輛有40%的量是訂單。讓記者驚訝的是，對(duì)于交了定金沒(méi)有提車的客戶，武漢瑞馳是不對(duì)客戶扣錢的；即使暫時(shí)不退錢，等賣完了車還是要把定金退還給客戶的。
近幾年竟然沒(méi)有發(fā)生過(guò)扣定金的事情，這是尤小敏對(duì)待客戶的一種方法，也是積累口碑打造公司形象的一種方式。另外，因?yàn)殇N量下滑導(dǎo)致員工收入下滑，尤小敏會(huì)給內(nèi)勤人員漲工資，提高銷售部門業(yè)務(wù)人員的單臺(tái)銷售車輛績(jī)效。尤小敏始終堅(jiān)持“以人為本”理念，發(fā)自內(nèi)心地讓員工穩(wěn)下心來(lái)跟著公司走。
“淡季營(yíng)銷”的理念在慘淡的市場(chǎng)下顯得尤為重要。尤小敏建議經(jīng)銷商可以在客戶關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品宣傳、品牌活動(dòng)等方面有舉措，要有事情干，閑的時(shí)間長(zhǎng)了士氣也就磨滅了。其次還可以更多的加入相關(guān)協(xié)會(huì)，參與行業(yè)的討論；同時(shí)也可以開(kāi)拓物流等版塊的新業(yè)務(wù)。尤小敏也呼吁經(jīng)銷商，在如此市場(chǎng)環(huán)境下，重卡相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈都要積極尋求新的突破點(diǎn)，干耗著只會(huì)坐以待斃，不回頭看，要往前沖。
