2015年已悄然過半，在烈日炎炎的高溫天氣里，卡車市場卻遭遇著難挨的寒冬。前幾期，通過今年“一季度”和“上半年”的走勢分析了市場低迷的原因。本期，我們從另一角度，即在此困難的市場環(huán)境下，什么樣的經(jīng)銷商才能大浪淘沙、經(jīng)得起風(fēng)浪的沖擊？什么樣的經(jīng)銷商才能獨(dú)占鰲頭，成為市場叢林的最終贏家？為此，本期 “擊鼓臺(tái)”特意邀請了幾位經(jīng)銷商嘉賓，聽他們談?wù)剬Υ藛栴}是怎樣的看法。
訪談嘉賓:
山東省濰坊東凱實(shí)業(yè)有限公司 總經(jīng)理 付學(xué)東
廈門市星馬王汽車銷售有限公司 總經(jīng)理 黃加祥
南陽市順馳汽車銷售有限公司 總經(jīng)理 閆猛
北京市金東汽車銷售公司 總經(jīng)理 李冬
找準(zhǔn)定位 放長線釣大魚
記者：根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，6月份我國重型卡車銷量再次大幅跳水，銷量同比下降25.30%。根據(jù)當(dāng)前的市場情況，您認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)以怎樣的心態(tài)來面對不景氣的市場？應(yīng)如何熬過這個(gè)難挨的寒冬？
付學(xué)東：今年的市場情況，不僅是對我們的一次重大挑戰(zhàn)，更是對經(jīng)銷商“生死存亡”的嚴(yán)峻考驗(yàn)。作為從事卡車銷售十四、五年的老車商，不管是市場低迷期還是產(chǎn)品需求的井噴期我都經(jīng)歷過。在困難面前，我們只有咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持挺過才能品嘗到勝利的甜頭。就按目前我們經(jīng)銷商的處境來說，短期操作肯定見不到效果，惟有找準(zhǔn)目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，做長期的堅(jiān)守。俗話說“大浪淘沙，勝者為王”，同時(shí)，也是“剩者”為王。
黃加祥：從去年開始，我國的卡車市場就已略顯低迷，但是，市場不會(huì)一直不好，在低迷到一定程度時(shí)就會(huì)反彈，達(dá)到一定的極點(diǎn)，就會(huì)向順境轉(zhuǎn)化，否極泰來就是這個(gè)道理。
在我國政策的大力扶持下，不管是國家發(fā)改委批復(fù)的多項(xiàng)基本建設(shè)投資項(xiàng)目，還是我國政府提出的“中國制造2025”、“一帶一路”等重大決策，都預(yù)示著卡車市場即將回暖。所以，現(xiàn)在我們面對困難，一定要穩(wěn)住心，放遠(yuǎn)目光，渡過了這段低谷期，就會(huì)見到勝利的曙光。
閆猛：受整體環(huán)境的沖擊，同時(shí)也有來自資金鏈條和庫存風(fēng)險(xiǎn)等方面的影響，站在市場的洪流中，只有那些受過風(fēng)雨洗禮的人，才能更敏捷地體察市場前沿動(dòng)態(tài)，更好地服務(wù)于用戶。就拿我們南陽市的經(jīng)銷商來說，大大小小的卡車經(jīng)銷商有五、六十家，但是，能夠跟著市場、跟著用戶共進(jìn)退的往往只有幾家。同時(shí)，也只有這幾家一直占據(jù)著市場較大份額。
李冬：在當(dāng)前的市場狀態(tài)下，我們與其抱怨這抱怨那，倒不如沉下心來練好內(nèi)功。這段時(shí)間，我們的業(yè)務(wù)員雖然業(yè)績上沒有多大起色，但是在新老客戶的回訪和維護(hù)中，我們有了很大提升。對當(dāng)前的市場環(huán)境以及客戶的心理，我們也做了到位的摸底工作，只要市場一緩和，我們就能夠迅速做出反應(yīng)，第一時(shí)間提升成交率。
“要么做‘獵人’ 要么做‘獵狗’”
記者：就當(dāng)前的市場形勢，您認(rèn)為什么樣的經(jīng)銷商才能在競爭不斷加劇的市場環(huán)境下屹立不倒、搶占屬于自己的市場份額？
付學(xué)東：廠家、經(jīng)銷商以及客戶，三者的關(guān)系既緊密結(jié)合又相互影響，經(jīng)銷商要么自身強(qiáng)大，成為市場上的“獵人”，要么就緊跟廠家的腳步和戰(zhàn)略步伐，與廠家保持默契的合作和溝通，就好比是一條隨時(shí)準(zhǔn)備捕食的“獵狗”，這樣也可以在激烈的競爭中確保自己的市場份額。
我們在工作實(shí)踐中，不僅與中國重汽、一汽解放等廠家建立了十分良好的合作關(guān)系，并且在十多年的合作和共進(jìn)退中，形成了高度的默契，具有牢固的信任基礎(chǔ)。我們在做好時(shí)刻捕食的“獵狗”的同時(shí)，也逐步向“獵人”轉(zhuǎn)變。
閆猛：廠家的品牌知名度在一定程度上影響了客戶的消費(fèi)觀念，同時(shí)與廠家的有效配合也減輕了經(jīng)銷商一定壓力。眾所周知，
資金斷鏈和壓庫存是影響經(jīng)銷商經(jīng)營的兩個(gè)關(guān)鍵問題，如果廠家能夠給予資金支持或是庫存上的幫助，那么對于經(jīng)銷商來說無疑是雪中送炭。所以跟進(jìn)廠家的腳步，并在廠家的帶動(dòng)下，形成一定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，就會(huì)在市場上越來越具有競爭力。
黃加祥：在做強(qiáng)自己、搞好與廠家關(guān)系的同時(shí)，我認(rèn)為，激流勇進(jìn)中的經(jīng)銷商還應(yīng)準(zhǔn)確讀懂政府的相關(guān)政策導(dǎo)向，對相關(guān)的政府條文規(guī)定也要有深度的領(lǐng)悟與分析能力。就在前不久，廈門對�；愤\(yùn)輸車、攪拌車和冷鏈運(yùn)輸車提出指導(dǎo)意見，在一定程度上促進(jìn)了需求增長，對本地細(xì)分市場車型的銷售起到了積極的推動(dòng)作用。所以，能夠及時(shí)抓住政策帶來的新機(jī)遇，也是搶占市場份額不可或缺的必要能力。
轉(zhuǎn)變贏利點(diǎn) 從“線上”轉(zhuǎn)戰(zhàn)“線下”
記者：越是困難的環(huán)境，越能體現(xiàn)出經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和應(yīng)變能力，那么在今年銷量連續(xù)下滑的情況下，經(jīng)銷商應(yīng)如何面對？如何巧破重圍？
付學(xué)東：經(jīng)銷商必須擴(kuò)大自身的業(yè)務(wù)范圍，轉(zhuǎn)變單一的盈利模式，向多元化經(jīng)營發(fā)展。
現(xiàn)在，經(jīng)銷商依靠銷售帶來的直接經(jīng)濟(jì)效益已經(jīng)非常有限，售后服務(wù)、保養(yǎng)、維修、零部件銷售等后市場的利潤空間卻比較大。所以，我們現(xiàn)在正在著手搭建卡車的后市場 “卡配正品”和“一順卡車快修” 平臺(tái)，通過對干線運(yùn)輸、專線物流和與各大物流公司、廠家深度合作，既解決客戶維修、換件等運(yùn)輸過程中遇到的問題，也為我們自己增加收益。
閆猛：除了一般的維修和保養(yǎng)，用戶對汽車裝飾、汽車音響、車載電子、汽車安全、汽車改裝等領(lǐng)域的需求也在日益增大，這確實(shí)是經(jīng)銷商分搶的一塊蛋糕。同時(shí)，在售后的分期付款業(yè)務(wù)、掛靠管理和保險(xiǎn)代理，也是經(jīng)銷商可以獲得的盈利點(diǎn)。
同時(shí)，關(guān)于政府一直積極鼓勵(lì)的“舊車置換”，雖然現(xiàn)在我們南陽還沒有具體的補(bǔ)貼條例，但日后“舊車置換”肯定會(huì)為經(jīng)銷商帶來一定的利好。目前這項(xiàng)業(yè)務(wù)在南陽還沒有經(jīng)銷商在做，所以，抓住機(jī)遇，滿足市場需求，也是當(dāng)前經(jīng)銷商的一條出路。
李冬：從銷售模式和經(jīng)營理念上講，要想成為一名成功的經(jīng)銷商，就必須要跟上現(xiàn)在的發(fā)展形勢，多元化發(fā)展，通過各種創(chuàng)新渠道、模式來改變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念。
在售后服務(wù)上，因?yàn)樾抛u(yù)良好受到客戶的普遍信任，用戶都沖著我的良好服務(wù)和信譽(yù)而來。同時(shí)，在車輛掛靠、分期付款和保險(xiǎn)代理、通行證等業(yè)務(wù)上，我們公平收費(fèi)也獲得了客戶認(rèn)可。在新老客戶的維護(hù)上，我們也會(huì)不定期地聚集在一起，為車輛在使用過程中出現(xiàn)的問題或是其他方面的疑惑及時(shí)提供解決方案。而且，我們的業(yè)務(wù)員深入到客戶中，從“坐等”的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛嗅槍π浴⒂忻鞔_目標(biāo)的“走出去”。我們對客戶的選擇也進(jìn)行了有效升級(jí)，逐步從散戶向集團(tuán)客戶、物流公司方向靠攏。
細(xì)分市場滿足客戶需求 有的放矢
記者：在新常態(tài)下，什么樣的經(jīng)銷商才能更好地滿足市場需求？
付學(xué)東：我們一直緊密貼合客戶買車的需求，更好地完善賣車后的服務(wù)鏈，同時(shí)在物流方面或者工程建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施上設(shè)有專項(xiàng)的項(xiàng)目對接和介紹，有效為客戶解決了買車后的一系列問題�？ㄜ囀琴嶅X的工具，不管經(jīng)濟(jì)形勢多不景氣、市場有多低迷，只要抓住了客戶真正需求，所有的問題也就迎刃而解了。
在市場方面，我們也是有人員在做專項(xiàng)分析，具體什么樣的車型、什么類型的車會(huì)是市場的新賣點(diǎn)，我們都跟廠家及客戶進(jìn)行有效對接。
黃加祥：在廈門，因?yàn)榫o鄰港口、物產(chǎn)富饒，所以當(dāng)?shù)氐母劭谲嚒⒐こ誊嚰霸淋嚨谋Ｓ辛烤痈卟幌�，而目前我代理的北奔重汽四�?qū)自卸車在廈門市獨(dú)此一家，所以在細(xì)分市場中，占據(jù)很大的優(yōu)勢。而且我們有效滿足了客戶需求，不僅滿足了現(xiàn)在80、90后年輕人對車輛舒適性、智能化、高性能升級(jí)的要求，也緊密跟蹤廈門的政府采購，在渣土車、清潔車和垃圾車上有了前所未有的突破。
李冬：作為二級(jí)經(jīng)銷商，在有效針對客戶需求方面，我們做得相對更為靈活，不僅代理較多品牌，同時(shí)經(jīng)營著輕卡、中卡的業(yè)務(wù)。在上半年重卡銷量降幅嚴(yán)重的情況下，輕、中卡業(yè)務(wù)為我們減輕了很大負(fù)擔(dān)。同時(shí)，在針對不同年齡段對車輛的不同需求方面，我認(rèn)為經(jīng)銷商們也應(yīng)八仙過海各顯神通，不能單純將代理的品牌單一化。
