按照慣例，每年三四月都是卡車經(jīng)銷商較為忙碌的時節(jié)，銷售量較平時會出現(xiàn)明顯增長，行業(yè)內(nèi)通常將這一時期統(tǒng)稱為卡車傳統(tǒng)銷售旺季。進(jìn)入2015年，受國內(nèi)不景氣的經(jīng)濟(jì)形勢影響，卡車銷售持續(xù)低迷，傳統(tǒng)銷售旺季能否如期而至？經(jīng)銷商是否如往年一樣積極備戰(zhàn)？我們邀請幾位卡車經(jīng)銷商與大家一同聊聊2015年卡車傳統(tǒng)銷售旺季的相關(guān)話題。
主持人：轉(zhuǎn)眼間進(jìn)入3月，按照慣例，卡車傳統(tǒng)銷售旺季已然到來。以往，一系列的準(zhǔn)備工作都會在傳統(tǒng)旺季之前進(jìn)行安排，我想問問各位嘉賓，今年針對傳統(tǒng)銷售旺季都進(jìn)行了哪些準(zhǔn)備工作？
姜波：往年，在傳統(tǒng)銷售旺季到來之前，我們都會進(jìn)行大量的準(zhǔn)備工作，包括走訪客戶、布置宣傳、儲備庫存等。但受近兩年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢影響，卡車市場非常不景氣，銷量下滑嚴(yán)重，因此我們判斷傳統(tǒng)銷售旺季并不會出現(xiàn)，并沒有大量儲備庫存，只是在廠家的要求下對新老客戶和潛在客戶群體進(jìn)行了走訪、發(fā)放了一些宣傳材料、制定出幾項(xiàng)優(yōu)惠政策等，準(zhǔn)備工作較為簡單。
成 軍：盡管今年卡車市場整體銷售形勢不如以往，但針對傳統(tǒng)旺季的前期工作我們還是按部就班地進(jìn)行了準(zhǔn)備，包括走訪用戶、宣傳增值服務(wù)、儲備庫存車等，沒有太大變化。當(dāng)然，鑒于今年的整體市場形勢，我們適當(dāng)減少了庫存車的儲備數(shù)量，并在銷售期間增加了多項(xiàng)增值服務(wù)，希望能夠帶動銷量。
李國勇：說實(shí)話，今年我們并沒有針對傳統(tǒng)銷售旺季進(jìn)行特別的準(zhǔn)備，因?yàn)槿珖ㄜ囀袌龆继幱谳^低迷的狀態(tài)，需求不大，因此并不看好傳統(tǒng)銷售旺季的到來。
主持人：通過各位嘉賓的講述，似乎對今年卡車傳統(tǒng)銷售旺季并不看好。那么，截止到目前，3月份的銷售情況如何？
姜波：其他經(jīng)銷商我不是太清楚，但就我們自身而言，銷售工作比往年更為慘淡。首先，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)不景氣，市場對車輛需求量銳減，買車的用戶自然少了很多；其次，國四排放升級之后，車輛的購買成本提高，國四輕卡產(chǎn)品尤為明顯，導(dǎo)致用戶購買力不足。此外，由于國四排放剛剛于年初在全國范圍正式實(shí)施，車企相關(guān)車型較少，產(chǎn)品選擇范圍小，這些原因都嚴(yán)重影響了銷量。不過值得一提的是，相較于國三庫存車輛，這幾日國四車輛的銷售情況微好，可能是擔(dān)心國三車輛使用范圍及淘汰年限等問題，用戶更青睞國四車輛，這一點(diǎn)是我們沒有預(yù)料到的。
成 軍：同樣，我們3月份以來的銷量也不是很好，相比以往要減少近一半的業(yè)績。歸根結(jié)底還是由于目前國內(nèi)市場中貨源較少，運(yùn)營車輛較多，造成運(yùn)費(fèi)偏低，利益微薄。用戶不愿意再進(jìn)行投資，因此即便是傳統(tǒng)銷售旺季，銷售情況依舊慘淡。
李國勇：不僅是烏魯木齊和揚(yáng)州地區(qū)，我們四川雅安地區(qū)的卡車銷售也面臨較大困境。正如前面兩位嘉賓所講，目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)不景氣，能源、建筑產(chǎn)業(yè)對卡車的需求量大減，僅物流業(yè)對車輛仍有部分需求。加上受國四排放升級影響，車輛價格較高，散戶不愿意承擔(dān)較高的購車和使用成本，且運(yùn)費(fèi)較低，銷售量不高也在情理之中。
主持人：傳統(tǒng)銷售旺季不旺，已經(jīng)反映出今年卡車銷售的整體走勢。以往，經(jīng)銷商往往借助傳統(tǒng)銷售旺季來沖擊市場銷量，完成車企制訂的年度任務(wù)，今年是否能夠完成呢？
姜波：近兩年，卡車市場不景氣已是不爭的事實(shí)，因此廠家也在今年適當(dāng)?shù)叵抡{(diào)了經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，但是按照目前的銷售形勢來看，即便廠家下調(diào)銷售任務(wù)，我們也很難完成。因此，我們必須改變銷售策略，通過對大客戶、企業(yè)客戶的集中開發(fā)，形成批量性銷售，以此帶動銷量增長，爭取年終能夠取得不錯的業(yè)績。
成 軍：在年初給經(jīng)銷商制訂銷售任務(wù)的時候，廠家也會考慮到市場的整體情況，比如今年，整體市場低迷，銷量持續(xù)走低，廠家就會適當(dāng)減少一些任務(wù)量。除此之外，廠家對經(jīng)銷商的返點(diǎn)也采用彈性機(jī)制，按照完成任務(wù)的百分比計算，經(jīng)銷商銷售量完成得越多，所得的返利就越多，這樣一來，就激勵了經(jīng)銷商最大限度完成任務(wù)。
李國勇：今年的銷售任務(wù)十有八九是完不成的。前幾年，卡車市場尚處于增長期的時候，廠家要求我們經(jīng)銷商每年必須完成一定銷售任務(wù)才能返利，但這兩年卡車市場遭遇下滑，再像原來那樣要求經(jīng)銷商不太現(xiàn)實(shí)。因此，目前廠家返利的政策是按不同銷售額給予經(jīng)銷商不同返點(diǎn)，也算是減輕了經(jīng)銷商的壓力。
主持人：不知各位嘉賓是否注意到，近日，國家發(fā)改委宣布，4月1日起我國天然氣價格正式并軌，首次大幅下調(diào)天然氣價格，這無疑對于卡車的銷售形成利好。請問各位嘉賓，天然氣價格下調(diào)是否會帶動LNG車輛的銷售？對于卡車市場的銷售能夠起到帶動作用嗎？
姜波：天然氣價格下調(diào)，勢必帶動LNG車輛的銷售，也會從一定程度上推動今年卡車市場的銷售工作。但是，我認(rèn)為LNG車輛的增長幅度不會太快，對市場的推動作用也有限。原因有兩點(diǎn)，首先，盡管使用成本是卡車用戶較為看重的，但LNG車型價格較高，即便面對售價增長的國四柴油車，價格依然存在劣勢；其次，在運(yùn)輸過程中，用戶普遍看重車輛的動力性和穩(wěn)定性，因此，LNG車輛的銷量雖然會出現(xiàn)一定幅度的增長，但對整個市場的銷售走勢影響不大。
李國勇：由于LNG車輛的使用成本較低，因此近些年增長迅速。不過由于去年年底國內(nèi)油價的一再下調(diào)，放緩了LNG卡車的增長勢頭。如今天然氣價格大幅度下調(diào)，必然會帶動LNG車輛的增長，但畢竟LNG卡車并非市場主流，且國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢依然低迷，對卡車市場整體銷量的貢獻(xiàn)只能是杯水車薪。
成 軍：目前，LNG車輛受配套設(shè)施和自身技術(shù)限制，還不能在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)無障礙運(yùn)輸，因此，盡管天然氣大幅度降價對LNG車型銷售帶來利好，但對全國整體市場的銷量影響不大。
主持人：正如嘉賓所說，如今國內(nèi)卡車市場已經(jīng)進(jìn)入寒冬時期，很難再見往日銷售旺季的紅火景象。不過，正如經(jīng)銷商所說，市場“好兩年壞兩年”，隨著我國經(jīng)濟(jì)改革的深入和商用車產(chǎn)業(yè)的不斷升級，屆時，卡車市場一定會迎來發(fā)展新氣象。相信，傳統(tǒng)銷售旺季也會再次出現(xiàn)。
