中匯汽貿(mào)銷售汽車分兩大塊，卡車和轎車。卡車代理兩家品牌，陜汽的銷量目前較大。特別是自卸車，截止到目前（2014年11月中旬），實(shí)際銷售已經(jīng)超過了300多輛，如果沒什么意外，年底的銷量會(huì)突破400輛�，F(xiàn)在，陜汽在保定地區(qū)合計(jì)有四家經(jīng)銷商，我們做的還算可以。
其實(shí)，今年的形勢(shì)對(duì)卡車的銷售并不利。目前，各級(jí)政府對(duì)節(jié)能減排都很重視，特別是京津冀地區(qū)的環(huán)保壓力非常大，很多礦山、鋼鐵廠都關(guān)停并轉(zhuǎn)�，F(xiàn)在我們銷售的卡車主要是運(yùn)砂石料，礦山車基本銷不動(dòng)。礦山停了，砂石料不讓拉，相關(guān)的房地產(chǎn)等行業(yè)就會(huì)受到很大的影響。鋼鐵企業(yè)形勢(shì)不好，牽引車的銷售也會(huì)受到影響。但既然與陜汽簽了約，我們就必須克服一切的困難，讓我們與陜汽一起發(fā)展壯大。
中匯汽貿(mào)與陜汽簽約是在2013年6月，之前與陜汽的合作是以改裝的形勢(shì)出現(xiàn)的。一年多來，在陜汽的大力支持下，在我們的努力下，銷售形勢(shì)相對(duì)穩(wěn)中有升。2015年，我們會(huì)更加努力，爭(zhēng)取將陜汽做的更好。
保定中匯汽貿(mào)總經(jīng)理潘福元接受記者采訪
為什么選擇陜汽重卡
我們?yōu)槭裁磿?huì)選擇陜汽重卡？
首先，我們有一個(gè)全國(guó)較大規(guī)模的改裝廠，這使得我們對(duì)相應(yīng)的廠家有一定的了解。目前，改裝廠用了8家主機(jī)廠的底盤產(chǎn)品。陜汽的改裝量較大，占到了三分之一。
2005年之后，中國(guó)的卡車行業(yè)進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期。陜汽以質(zhì)量好，故障率低，維修、服務(wù)認(rèn)可度高贏得了全國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可。
其次，陜汽的重卡產(chǎn)品性價(jià)比高。在同檔次、同質(zhì)量下，產(chǎn)品的價(jià)格有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。我理解，包括保定在內(nèi)的北方市場(chǎng)都不屬于高端市場(chǎng)。老百姓用車，價(jià)格低、省錢的車才是最切合他們需求的車。在這一點(diǎn)上，陜汽有很大的成本優(yōu)勢(shì)。
再次，廠家對(duì)我們的支持力度很到位。我們比較認(rèn)可陜汽的文化和處事方式。產(chǎn)品實(shí)在、人很樸實(shí)，有西北人的典型特點(diǎn)，與陜汽人溝通起來很容易。銷售公司、市場(chǎng)部、河北辦事處，對(duì)我們這邊給予了很多的關(guān)注。綜合考量，我們最終選擇了陜汽。
細(xì)分市場(chǎng)對(duì)比
陜汽在保定地區(qū)的市場(chǎng)占有率很高，自卸車排在第一位。市場(chǎng)占有率超過了40%。但陜汽并不是一來到保定市場(chǎng)，占有率就成為了第一的。之前，其他廠家的自卸車的總成質(zhì)量在保定出現(xiàn)了一些問題，客戶反映很大，陜汽又因性能穩(wěn)定，這才使得陜汽的自卸車銷售逆市走高。
在保定自卸車市場(chǎng)，陜汽發(fā)力很快，特別是德龍新M3000的改進(jìn)速度很快，也很到位。德龍新M3000是經(jīng)過20多項(xiàng)的改進(jìn)之后，經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證之后才再推向市場(chǎng)的。鋼板、大梁等有了很多的輕量化改造，客戶非常認(rèn)可。7.4米、7.6米的德龍新M3000，遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)。在同樣拉砂石料的工況下，新M3000明顯要比其他廠家的產(chǎn)品更抗糙，出勤率更高。
當(dāng)然其他廠家的重卡銷量也不錯(cuò)，因此，在保定市場(chǎng)，陜汽要想發(fā)揮優(yōu)勢(shì)做出更大的成績(jī)，必須還需要下大力氣。但陜汽也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。特別是在品質(zhì)上，陜汽的自卸車有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
在保定牽引車市場(chǎng)，陜汽的6X2、6X4牽引車有很大提升。尤其在天然氣牽引車上優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)占有率最大，遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要強(qiáng)。此外，陜汽的牽引車小毛病很少，這是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品除了小毛病多之外，重卡在底盤上也存在著很多的不合理。如，懸掛系統(tǒng)更換的廠家太頻繁，出現(xiàn)的問題太多。陜汽就不一樣，幾家固定的配套廠，經(jīng)過驗(yàn)證之后一直使用，性能很穩(wěn)定。
經(jīng)銷商需要更多的精心準(zhǔn)備
今年，陜汽對(duì)經(jīng)銷商的支持力度很大，這讓我們有了奔頭。目前，中匯汽貿(mào)已經(jīng)將觸角伸到了保定25個(gè)縣市區(qū)的每一個(gè)屬于我們的角落。我們知道，必須要把網(wǎng)撒得再大一些、再密一些，才能與企業(yè)的節(jié)奏同步，獲得更多的信息，賣更多的車。
目前，我們?cè)趽碛星f人口的保定地區(qū)主推陜汽重卡。中匯汽貿(mào)有17家二級(jí)經(jīng)銷商。在當(dāng)?shù)氐乃募乙患?jí)經(jīng)銷商中，銷售形勢(shì)不錯(cuò)。但客觀而言，2014年，我們還是存在著很多的不足，如果能抓住所有的機(jī)會(huì)，陜汽的銷量會(huì)更多一些。比方說，年初的時(shí)候，預(yù)測(cè)國(guó)三會(huì)切換國(guó)四，這是商機(jī)也是壓力。那時(shí)，我們訂車太少，車到了我們這邊最短也需要40天。到了之后還有一定的改裝周期。黃金季節(jié)，用戶掙錢很心急，但旺季就這么幾個(gè)月，過了這個(gè)村就沒這個(gè)店。如果考慮的再充分一些，訂車定得再早些，改裝再提前一些，今年我們的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)更多一些。
陜汽天然氣重卡在河北有市場(chǎng)
保定地區(qū)很特殊，截止到今年12月31日前，購(gòu)買國(guó)三重卡，依然可以上牌，河北其他地區(qū)已經(jīng)提前執(zhí)行了國(guó)四。但從明年1月1日起，國(guó)三車肯定是上不了牌。從這種情況看，天然氣長(zhǎng)途重卡有很大的優(yōu)勢(shì)，特別是一些有固定線路，兩邊都有加氣站，運(yùn)距在1000多公里的車主，很適合天然氣重卡。不僅方便，省錢，而且環(huán)�！，F(xiàn)在的天然氣重卡，肯定比國(guó)四重卡省錢。在這個(gè)領(lǐng)域，陜汽有很大的優(yōu)勢(shì)。但今年，我們銷售的陜汽天然氣重卡還不算太多，主要是自卸車。原因在于保定地區(qū)的天然氣重卡市場(chǎng)有點(diǎn)特殊，主要原因是氣價(jià)貴，6塊多錢，和油價(jià)差價(jià)不大。但在張家口、石家莊、邢臺(tái)、邯鄲等地，氣價(jià)很便宜，在4-5塊錢之間。因此，陜汽天然氣重卡在上述幾個(gè)地區(qū)有特別大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
保定氣價(jià)貴的主要原因是缺少競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，如果有大的能源公司，比如說昆侖能源在這里建設(shè)氣站，保定的天然氣價(jià)格就會(huì)在不久后下降。問題的關(guān)鍵是，目前，保定還沒有能源企業(yè)來打破這種僵局。因此，光靠經(jīng)銷商去推天然氣重卡還不行，必須是能源公司、整車企業(yè)、經(jīng)銷商合力突圍才可以。
