20年前，沿307國道通向黃驊港的滄州開發(fā)區(qū)石港路兩旁沒有商鋪、更沒有工廠，現(xiàn)在燈火繁華的開發(fā)區(qū)也還是廣袤的農(nóng)田和菜地。初來乍到的杜明站在路邊，望著無邊的田地，滿懷希望，因為就要在這里建起解放4S店；又有幾分擔憂，因為并不知道未來將會怎樣。

欣悅汽貿(mào)董事長 杜明

滄州市欣悅汽車貿(mào)易有限公司董事長杜明和愛人鄒晶珠，原來都是一汽解放的職工，1992年就在長春注冊公司經(jīng)銷解放卡車。待到九十年代后期，為響應一汽經(jīng)銷商“走出去”的號召，也為了更好地開拓解放市場，先是在河北唐山入網(wǎng)，銷售業(yè)績迅速提升。后來，因為解放銷售公司考慮到河北南部市場的重要性，希望有能力、有魄力的經(jīng)銷商去充實并提升冀南市場，他們又義無反顧地南下滄州。

“我們在長春的公司每年銷量都超過3000臺，唐山市場也不錯，可是滄州情況不同，一方面是當時的市場規(guī)模還不像現(xiàn)在這么大；另一方面，陜汽和重汽產(chǎn)品在當?shù)卣加薪^對優(yōu)勢，盡管‘解放’是一汽老品牌，是卡車界‘老大哥’，可當時在滄州市場占有率卻只有10%左右，憑此基礎要想短期內(nèi)打開局面的確有難度。”杜明形容當時感受恰如“萬里赴戎機”。

互聯(lián)網(wǎng)大鱷馬云曾說“生活是公平的，哪怕吃了很多苦，只要你堅持下去，一定會有收獲，即使最后失敗了，你也獲得了別人不具備的經(jīng)歷”。事實上，20年前的杜明就是抱定了這樣一種態(tài)度投入到滄州市場的“解放”拓荒。

“我不去想是否能夠成功，既然選擇了遠方，便只顧風雨兼程……”，杜明從詩歌《熱愛生命》中感到強烈共鳴。在充滿希望的田野建起滄州開發(fā)區(qū)第一家汽車銷售行業(yè)的4S店以后，杜明帶領(lǐng)公司員工逐一拜訪一線運輸業(yè)戶，深入村頭市尾，開拓終端市場。追憶那段記憶深處，卻又在腦海中時常浮現(xiàn)的過往，杜明感慨背井離鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)之艱辛，同時也感激一汽解放對經(jīng)銷商的支持和幫助。

離開長春，是一次艱難抉擇；轉(zhuǎn)戰(zhàn)冀南，是一次破繭蛻變。杜明感嘆，走出東北才更加深入地了解全國的汽車市場，理解汽車文化，知道了什么是“網(wǎng)絡下沉”，什么是用戶的實際需求。

因為曾經(jīng)是一汽職工，因為經(jīng)銷的是解放卡車，杜明暗下決心，不僅要將“解放”品牌在滄州市場打響，還要確立區(qū)域市場優(yōu)勢地位，樹立起“解放村”、“解放縣”。

苦心人天不負，有志者事竟成。經(jīng)過數(shù)年戮力拼搏，在解放各級領(lǐng)導及歷任商代處領(lǐng)導的大力支持和關(guān)懷下，滄州欣悅一步一步茁壯成長，“解放”更以破竹之勢成為滄州地區(qū)用戶購車的首選品牌，并且十數(shù)年來持續(xù)穩(wěn)定增長。

“2016年，面對國四排放的全面實施，還有自2015年初開始至今禁止危化車上牌的限令，滄州中重卡市場競爭異常激烈，各個品牌對煤炭和物流運輸市場形成圍攻，并且大力搶奪載貨和區(qū)域外落牌�；�車客戶資源。而且，隨著運輸市場日益成熟，用戶需求呈現(xiàn)多樣性，人員成本增加，整體利潤逐漸下降，2016年10月份之前整體營銷面臨著異常嚴峻的挑戰(zhàn)。”

困難，對弱者來說是前行的障礙，對強者而言卻是跨越的臺階。

杜明介紹，滄州欣悅主銷產(chǎn)品為解放J6P/6X2和6X4牽引車，滿足滄州市場煤炭和物流及危化用戶需求；解放J6L/4X2車型適用載貨市場，主要是以散貨物流、蔬菜水果等用戶需求為主。盡管身處東風、陜汽等品牌的包圍和擠壓之中，不時有“白刃戰(zhàn)”發(fā)生，滄州欣悅始終從容應對、主動出擊，細分市場、及時轉(zhuǎn)型，積極與競品拼搶市場。

2016年上半年，針對新GB1589的實施，在京津冀大區(qū)領(lǐng)導指導和支持下，滄州欣悅不等不靠，在牽引、�；�、煤炭、物流和載貨等細分領(lǐng)域努力爭取，在鞏固6X2車型老用戶的基礎上，及時轉(zhuǎn)型，消化庫存，并迅速引導切換后雙橋牽引車，基本保證了前期切入置換，使競品銷售處于被動挨打狀態(tài)。

“滄州欣悅不僅1-9月份與解放產(chǎn)品在全國爆發(fā)保持同步，面對10月份以后快速增長的市場態(tài)勢，同樣應對及時，合理安排庫存，基本滿足了客戶訂單需求。2016年1-11月份出庫數(shù)實現(xiàn)1752臺，實銷1805臺，遠遠超過2014年和2015年同期水平。”杜明認為在市場競爭中沒有“無源之水”，也沒有“無本之木”，業(yè)績?nèi)〉靡欢▉碜杂诩夹g(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品儲備，來自于精準而周全的服務及保障。

解放大馬力牽引是2016年滄州市場的亮點

紛紜世界，因果相應。杜明進一步剖析解放產(chǎn)品2016年在滄州實力爆發(fā)的制勝之道：“前幾年，解放產(chǎn)品在滄州面臨多個品牌沖擊的巨大挑戰(zhàn)，不過欣悅團隊依靠積極營銷策略穩(wěn)定了市場。進入2016年，我們堅持做好危化車推廣，截至目前銷量200多臺，比去年提升3倍還多；在大馬力牽引車推廣方面，主動抓住用戶對動力需求升級的契機，有針對性地推介解放460馬力領(lǐng)航版，并且向國五產(chǎn)品引導，效果顯著，已經(jīng)累計實現(xiàn)銷售200多臺，搶占了市場先機。”

游魚知水恩，飛鳥戀林情。從1996年至2016年，20年歷程，20年風雨。杜明坦言，欣悅能夠領(lǐng)跑滄州市場，得益于團隊不懈努力，更得益于一汽解放產(chǎn)品研發(fā)，還得益于廣大滄州用戶的支持和信賴。“我們從十多年前就不斷加大力度培養(yǎng)并支持核心用戶，像李煥福、鄭新輝等等，他們有的是‘創(chuàng)富大戶’，有的是解放品牌的‘卡車世家’，多少年如一日地幫助欣悅傳播解放產(chǎn)品優(yōu)勢，挖掘潛在用戶。”杜明不無感慨地表示，從核心用戶身上不僅能感受到滄州人的質(zhì)樸和熱情，還能看到汽車文化，特別是“解放文化”的傳承。

欣悅汽貿(mào)2012年創(chuàng)立愛心捐助活動

自2012年起，欣悅汽貿(mào)專門設立“奉獻解放愛心捐資助教”活動，每年從銷售利潤當中拿出一部分資金捐助滄州有代表性的養(yǎng)車縣鄉(xiāng)村小學，除了捐助校服、桌椅，還幫助小學成立“解放愛心書屋”。歷年來，該活動每年捐資都超過10萬元。杜明特別強調(diào)，“愛心助教”拉近了欣悅和廣大用戶的心，也讓更多卡車用戶子女享受到來自于解放大家庭的親切關(guān)懷。

知恩，感愛。滄州欣悅用真心和真情感染著滄州用戶，培育著市場繁榮。

撫今追昔，展望前程。杜明堅定表示，2017年里來自各個品牌的競爭壓力肯定會更大，市場形勢也會依然嚴峻，但是在解放銷售公司和京津冀大區(qū)領(lǐng)導的大力支持和關(guān)心指導下，相信滄州欣悅通過扎實有效的營銷工作，一定會進一步鞏固和提升解放滄州市場銷量和份額，進一步提升用戶滿意度，為“解放”新的輝煌奉獻力量。